珠三角市场寒冷 中高端厢式轻卡流行

 

早在2009年国务院发布的《珠江三角洲地区改革发展规划纲要（2008-2020）》中就提出，到2012年，由广州、深圳、佛山、珠海、东莞、中山、惠州、江门、肇庆9个城市组成的珠江三角洲地区（以下简称珠三角）率先建成全面小康社会。

 

20年来，随着经济持续快速发展，珠三角地区的社会发展呈现出农村工业化程度高、城乡一体化进程快等特点，城镇化程度居全国前列。当地农民在改善生活条件之余，也改善生产工具，以更好地进行生产活动。因此珠三角地区的轻、中、重卡市场也出现相应变化。

 

中高端厢式轻卡流行

 

中高端厢式轻卡流行

 

今年国内卡车市场整体不给力，记者在近几个月的市场走访中，听到的大多是叹息之声。“纵观各卡车品牌在广东市场的表现，可以说都有不同程度的下降，我们也不例外。单说东莞，作为珠三角地区轻工业产品加工、制造的名城，我们今年取得销售额提升20%以及市场占有率提升8%的成绩。”东莞骏宇汽车贸易有限公司（以下简称东莞骏宇）江淮4S店店长刘伟对记者介绍。

 

刘伟认为，内外两方面原因促成了今年的逆势增长，“一方面是品牌的影响力，这么多年江淮在东莞乃至全国持续不断地经营品牌，而且产品以品质保口碑，‘回头客’很多，老客户介绍的新客户很多，保证了一定的销量；另一方面就是在东莞的主要轻卡销售地段，今年进行了道路修建，恰好轻卡销售的集中区在这中间，道路两头被堵上，很多用户找不到店。公司的两家店都不在被封住的地段内，我们抓住这一机遇，发展了很多新用户，提升了销售业绩。”

 

东莞骏宇的轻卡销量提升有其独特性，但若想在某一市场有好的表现，对市场的了解至关重要。据卡车销售人士孙先生（化名）介绍，东莞乃至广东地区七成以上的市场被中高端轻卡所占据，用户认可的中高端品牌主要是江铃、庆铃、帅铃、奥铃、东风等品牌。相对偏僻的粤北、粤西地区有部分经济型轻卡需求；98%都是厢式货车。这在记者的走访中得以证实，无论在街区还是高速公路上见到的轻卡几乎都是厢式车。

 

“在东莞，3.3米轴距、单排座、货厢长4.2米的厢式轻卡占总销量的80%左右。”刘伟说：“截止到8月，好运和江淮铃都已完成全年任务的80%，帅铃完成约55%，前两个产品完成全年任务问题不大。帅铃作为高端产品，很多用户还是顾忌价格，因此我们在剩下几个月努努力，多跑跑市场，争取完成全年任务量。”

 

市场整顿似最后一根稻草

 

“今年年初，广东省开展‘三打两建’行动，很多矿山停工，一些矿山老板受到‘三打两建’行动的威慑，不敢开工，拉煤、拉铁的自卸车就没了用场。”某重卡经销商张先生（化名）告诉记者：“去年这时我都销售100多辆车了，今年勉强才销售了40辆。”

 

刘伟并不销售重卡，但从同行处了解到今年重卡市场比轻卡困难得多：“听销售重卡的朋友说，去年每个月能有30多辆的销量，今年也就十几辆。这些年在东莞市场经营，我感觉重卡市场基本被东风、解放和重汽3家瓜分，剩下不大的份额由江淮、广汽日野等拼争。今年市场不好，本来市场份额所占不大的企业就更困难。”

 

“市场低迷是实情，我接触的一些客户甚至认为比2008年金融危机的时候还严峻。卡车就是生产工具，用来运输原材料和货物，但市场目前没需求，企业不加工生产，既不要原材料运输，也没有产品发送，如此一来用户就没有货源，必然影响卡车的销售和生产。”卡车经销商王先生（化名）表示。

 

韶关华庆汽车贸易公司总经理阳春莲边在维修间指挥员工工作，边告诉记者：“今年市场不很理想，都是老客户帮忙销售了几十辆车，多亏企业推出新产品以及不断有促销活动，鼓励用户买车，杰狮牵引车和新金刚拉动了整体销售业绩。”

 

钻研经营拼服务

 

“在公司内部做的一项调查中，73%的轻卡用户购买车辆时会询问亲朋好友，他们相信用过的人最有发言权。针对这一点，公司对介绍新用户购车的老用户给予一定利好政策，鼓励他们多介绍用户，这一策略在轻卡领域尤为见效。”刘伟介绍说：“现在卖出一辆轻卡，最好情况下能有3000元毛利，而我们一个月在车辆维修、保养方面的毛利就有近150万元，也就不奇怪全行业都喊拼售后、拼服务。”

 

刘伟做了一个很好的比喻，尽管将轻卡用户喻为摇钱树稍为欠妥，但在售前和售后的关系以及对服务的理解上却有很形象的阐述。“如果了解轻卡用户群体特点，就能理解为什么将用户比喻成‘摇钱树’。一方面，老客户在介绍新客户购车方面具有绝对的说服力，效果好过广告、广播和试驾、促销等活动；另一方面，车辆在‘三包’期内，无论车辆出故障还是正常保养维护，90%的用户都会到4S店，这期间4S店赚的就是工时费和零配件费用。

 

车辆一旦过了‘三包’期，还到店里做保养和维修的用户很少，主要是因为价格。但我们这里‘三包’期外到店用户能占到购车用户的30%-40%，不是因为东莞的轻卡用户有钱，而是从最初购买到以后的每次接触，我们都跟用户用心交流，争取改变他们原有的一些理念，让他们感到虽然比路边摊花的钱多，但物有所值。

 

比如有用户看到我们的零配件价格高，却忽略了具有索赔期，当他们全面了解、综合比较后，就会作出来店的选择。此外，我们也有灵活的折扣政策，在留住用户和获得利润间取得平衡。当然，随着使用年限的增加，用户到4S店进行维修和保养的比例也会逐渐降低。”