从恢复性发展到逆势增长 重汽成都王牌重组三周年纪实

全新7系一上市便非同凡响，参展上海国际国展便获得最受关注轻卡车型荣誉，一举中标26届世界大学生运动会，成为指定用车，并被评选为四川省名牌产品称号。7系产品当年开发，当年受益，市场销售当年达2万余辆。值得一提的是，在近年，全国市场一片低迷，商用车销售普遍下滑的情况下，重汽王牌凭借7系产品的成功开发和成功的市场营销，实现了从恢复性发展到逆势增长的良性循环势头，2012年实现销售近3万辆，较同期增长24%，今年上半年，由于国内载货车市场增长乏力，福田、南骏同比下降近30%，重汽王牌销售却稳步增长，较同期增长31.45%，创造了重汽王牌半年销量历史最好水平。

一个成熟的产品来自一个成熟的企业，一个成熟的企业必须拥有成熟的产品。这是一个效益型企业良性发展的定律。在成功开发7系轻型卡车的基础上，重汽王牌一鼓作气，又开发了7系轻卡，并成为公司新的增长点。目前012新工厂7系中重卡即将下线，至此已形成重、中、轻、微、新能源汽车全系统7系产品平台，初步完成中国重汽集团商用车全系列产品的战略布局。与此同时，在专利技术知识产权方便取得重大突破。共申报专利84件，软件著作1件，已实现授权的实用新型专利17件，外观专利8件。同时完成产品公告申报159个，环保公告配置444个，完成181个3C产品申报和132个油耗配置的申报，为市场销售的进一步扩张奠定了攻城掠池的必备条件。

从重组到和谐，用管理传播文化

重组三年来，重汽王牌展现出一幅从恢复性发展到逆势增长，从“水土不服”到和谐融合，蓄势待发、波澜壮阔的绚丽画卷。公司领导深刻体会道，认真践行党的群众路线，紧紧依靠干部员工，用中国重汽先进的企业文化贯穿管理始终，是事业成败的关键。

上善若水，有容乃大。儒家的厚道文化形成了中国重汽“用人品打造精品，用精品奉献社会”的核心价值观。在重汽王牌“一切为了用户，一切为了生产，一切为了销售”，“注重过程，追求结果”已成为衡量干部员工对公司忠诚度和工作作风的行为准则，并成为管理创新，勇于进取，有效释放产能，提升质量效益的法宝。

重汽王牌2013年经济责任制任务书年度产销目标为4万辆，较同期增幅30%，集团公司的要求则是增产不增人，增效不增工资总额。

面对这项或许根本不可能完成的任务，重汽王牌顶着压力，坚持管理创新，一是以任务书为主线，抓好管理提升。考核指标设立与部门职能挂勾，按照绩效考核的权重，合理划分挂勾比例，融入基础管理，完善相关制度标准，增强考核的客观性，可执行性和科学性。对所有人员的考核与销量、效益、质量指标挂勾。二是狠抓降本增效，向管理要效益，全面进行二级成本核算，进行核算控制，同时降低管理费用，严格各种费用的发生，反对铺张浪费，分月控制考核。三是运用新技术、新工艺、新材料，对技术、质量、工艺、生产、财务等部门不断进行创新管理，挖潜增效，广泛开展“五小四改”，推进技术攻关。四是做好人力资源的充分开发利用，整合工作内容，发挥工作潜能，最大限度发挥好现有人员的生产工作潜能。对于人员短缺，公司采取综合调剂，在今年3月旺季，调动了40名营销储备到3个总装车间支援；安排专用车部26名员工到总装、货厢、冲焊车间轮岗；组织动员配套厂家78人次，机关部室60余人次到车间一线帮产。五是在生产计划组织方面以3+3生产模式，提前锁定3天装配计划，缓解产能压力，采取预生产办法，对驾驶室涂装、货厢等提前生产半成品，适当组织外协生产来解决生产瓶颈。

通过以上有效管理措施，顺利实现今年上半年时间任务双过半，增产不增人、增人不增资的要求，管理费用较同期下降20%-30%，业务费下降54.4%，降本增效4000多万元。今年3月份公司月产量为6035辆，生产工人1589人，人均3.8辆，与重组前最高月产量4800辆，生产工人为1685人，人均2.8辆，人数减少5.7%，劳动效率提高33%。

企业管理文化的根本就是以人为本。这在营销上体现得尤为突出。重汽王牌重组以来，实现从恢复性发展到逆势增长，市场营销居功至伟。

针对重汽王牌7系工程、平板两条产品主线，公司将工程车市场分为A、B、C、D类市场，平板车分为重点市场和一般市场，分别制定了不同的营销策略，根据不同类型的市场和区域实现了“一地一策”、“一车一策”等差异化营销策略。与此同时，与多家银行合作，开通保兑仓业务促进销售，今年1-6月，公司选定12家重点经销商，签订单独营销责任书，在资源配置、网络培育等方面给予优先重点支持，实现销售就达1万余辆，销量贡献度达轻微卡总量的30.19%。

为打造一支销售铁军，公司十分注重营销培训，今年引进的820营销模压封闭训练或将成为日后营销利器，并受到竞争对手高度关注。

重汽王牌营销封闭训练有别于常规营销培训，模压封闭训练被称为魔鬼式训练，采用半军事化管理，模拟市场环境，进行产品技能、客户技能、行为技能、竞品技能、管理技能、文化技能、行为素质在内的“八大技能”训练，以及涵括报数系统、训练测评、销售日志、客户档案、 分析在内的“测评监控”训练几方面的集中训练。训练学员来自市场部经理和具有较长工作经历的营销员。按照“玉不琢，不成器”铁面无私训练要求，有的学员吃不了苦选择了放弃，有的学员缺少聪慧，托情走私要求留下，但为了保证质量，公司一律“开枪送行”。合格者一律给予重用。首期王牌820模压封闭训练，由43人淘汰至28人，第二期50余人淘汰至30余人。“存活者”体会颇深，认为，他们不但苦其了心志，强了筋骨，完其了体肤，更重要的是学到了营销真本事，丰富了职业生涯，实现了人生价值。

员工的人生价值就是企业价值！四川雅安芦山4.20大地震“车坚强”的故事，至今仍为人们津津乐道。

今年芦山4.20地震发生后，中国重汽集团党委书记马纯济、总裁蔡东第一时间作出救援指示，重汽王牌第一时间组织救援小分队和物资赶赴震中龙门乡，向灾民分发食品并看望慰问王牌汽车用户。次日， 一幅由中新社记者拍摄的地震时受损的王牌汽车，被誉为“车坚强”的图片快速在网上传播。公司闻讯后，立即开展“特别寻亲”活动，并郑重承诺：寻找“车坚强”车主，免费赠送一辆王牌新车，并为灾区受损车辆一律实行免费维修。

与此同时，公司向灾区捐赠5辆王牌汽车，并发动员工、经销商、服务商和供应商踊跃捐款25万元，设立了添巽助学，大学园梦基金，每年赞助10名灾区大学生。在捐赠仪式上,雅安市人民政府对王牌的这一义举给予了高度评价。特别是“车坚强”车主程金强感动万分，连声说：“地震时，要不是王牌车的刹车好和驾驶室扎实，我早就没命了，感谢成都王牌！感谢共产党！”并表示用这辆受赠新车，免费为邻里乡亲拉送灾后重建物资。

重汽王牌“车坚强”的故事，彰显了中国重汽“用人品打造精品，用精品奉献社会”的核心价值观和“亲人”服务理念。重汽王牌“车坚强”的故事，同时也是一次无可复制的、成功的事件营销。“车坚强”无疑是重汽王牌汽车最好的口碑，而口碑的力量是无限的。设立大学生圆梦助学基金，50个大学生就是50个重汽王牌的品牌故事！事实上，“车坚强”的故事也有力地拉动了市场销售，目前，雅安地区已成为重汽王牌堡垒市场，仅今年上半年实现销售较同期增长了近3倍。

有人曾说，一流企业做品牌，二流企业做产品，三流企业做销售，我们勿需认同，但先进的企业文化，科学的品牌传播一定会是企业可持续发展的源动力。而传承中国重汽先进的企业文化，成就重汽王牌的发展梦想，为加快中国重国际化战略进程，实现伟大的中国梦，是重汽王牌人神圣的使命和责任所在。目前，重汽王牌012新工厂收峻. 中重卡新品即将下线，面对新起点和大发展，对靳文生和他的同事们仍将是又一次新的挑战和任重而道远。