2016年目标3万辆 豪沃轻卡2015年大增4成

另外，豪沃轻卡在推出的时候，在2800轴距（含）以上就采用双回路气制动（气刹）。也就是说，今年奥铃等轻卡力推的气刹，中国重汽几年前就开始了。

不过，当时豪沃轻卡的这个定位，却并非轻卡主流市场，正因为如此，笔者最开始看到豪沃轻卡的定位时，便认为中国重汽的豪沃轻卡太贵，很难在轻卡市场上有多大销量。事实证明，豪沃轻卡进入市场的速度并不快。

不过，豪沃轻卡守得云开见月明，终于在上市3年后，盼来了中高端轻卡市场的迅速升温。

七分靠打拼

讲到“当前的因素”，笔者看来，主要是豪沃轻卡对市场研究的透彻，对自己有清楚的定位，以及豪沃人都“非常拼”。

这一点，笔者通过豪沃轻卡的商务年会来进行举例说明。

2015年，中高端轻卡走俏，康明斯发动机在市场的份额大幅提升。不过，市场上的中高端轻卡有很多，装配康明斯发动机的福田轻卡系列也都是劲旅。比如，江铃这个老牌中高端轻卡的代表自不必说，欧马可、奥铃、帅铃等等这些中高端车型，哪个不是来势汹汹。那么，豪沃轻卡，这个市场的后来者，一个以重卡品牌来命名的轻卡品牌，怎么才能跟这些老大哥较量，并且跑出比老大哥们更快的速度呢？

首先，对市场的研究。从商务大会上中国重汽（香港）有限公司轻卡销售部总经理王德春的发言可以看出，豪沃轻卡很仔细地研究了市场变化和用户需求，深挖一线市场用户需求，提升产品配置，以更好地贴合市场需求。尤其是，豪沃轻卡十吨王车型，凭借着更胜一筹的重载能力，在轻卡重载市场颇有优势（很多企业总是声称自己的产品有多好，有哪些新技术，但是对于产品适合的目标市场并没有清晰说明）。

其次，中国重汽有所为有所不为。中国重汽在对每个细分市场认真分析后，会划定一个“绿圈”；同时把自己合适的车型在相应市场中划出一个“红圈”，红圈能在绿圈中占多大比例，也有清晰的认知。也就是说，中国重汽豪沃轻卡很清楚哪些是自己必须争取的细分市场，哪些不是自己的目标市场。

另外，就是营销活动积极。今年，豪沃轻卡针对各细分市场的需求，部署产品推广战略，以产品上市会、巡驻展、用户座谈会、“新巡展”以及网络媒体等多种推广形式，积极向目标市场渗透，在很多市场硬是“撕开一个口子”。

还有一点让笔者非常感慨的就是，豪沃轻卡人真的很能吃苦。他们提出一个很有效果的营销办法就是“凌晨营销”。豪沃轻卡的销售人员发现，很多运输蔬菜水果的领卡车主，在市场上等待开张的2~4点钟无事可做。如果销售人员在这个时候介绍车型，进行推销，往往效果比较好。因此，豪沃轻卡称这样的营销为“凌晨营销”。凌晨2~4点钟正是人最困的时候，豪沃轻卡的销售人员却认为这个时候是做营销的最佳时机，这得有多拼才能总结出这个规律，并且还要发扬光大呢！

最后还要强调一点，就是中国重汽轻卡部以满足用户收益最大化为己任，重汽对市场和产品的分析都是以用户收益为出发点，这也是产品能迅速进入市场的原因之一。

总而言之，笔者听完王德春的发言后，内心有一句感慨就是：“没有谁能随随便便成功。”