市场份额逆势上涨 宁波轻卡经销商如何成为“大独裁者”
许亚洲
走过“七上八下”的销售淡季，商用车圈在九月份开始重振旗鼓，为冲击全年销量目标全力以赴。在经济较为发达的长三角地区，短途城市货运一直是当地GDP的一张晴雨表。对于拥有中国最深港口的宁波来说，当地的轻卡市场又是怎样的一番景象呢？
近日，在东风凯普特第二届中国卡友节油挑战赛宁波赛区海选赛现场， 记者采访了宁波联东汽车销售服务有限公司（以下简称联东）总经理闵楠。尽管宁波地区轻卡市场下滑高达50%，但在采访中他并没有表现出任何怨天尤人或自暴自弃，而更多的是淡定应对。
市场份额逆势上涨 整体好于大盘
闵楠告诉记者，截止到八月底，联东共销售各型号东风轻卡400多辆，不仅是宁波地区东风轻卡销量最多的经销商，也是当地所有品牌轻卡经销商当中销量最高的企业。其市场占有率更是从去年同期的17%，上升到今年的18%。
据了解，闵楠从2000年起就开始在宁波销售东风品牌卡车产品，迄今已有16年。“当时我们在宁波的一个汽车大卖场里，卖的也有其他车型。2007年成立了现在的4S店，开始专门销售东风轻卡。”闵楠如今不仅是宁波地区最早的一批东风轻卡经销商，其所在的联东也是当地第一家轻卡4S店，并且如今已经成为当地规模最大、销量最好的4S店。
谈到16年坚持选择东风的原因，闵楠称，“我老家在十堰，我自己本身就是东风人，那里的每个人对东风都有特殊的感情。我1995年来到宁波，最初从事重卡销售，当时市场经济还没有完全放开，计划经济还占很大比重。可以说，十几年的时间，我见证了宁波的发展变化，尤其是物流行业的崛起。”
闵楠表示，对东风的品牌信赖和产品质量，是其坚守至今的重要驱动力。“这么多年东风在逐渐发展壮大，品牌效益在提高，质量也越来越好，用户的认可度也十分不错。”
闵楠告诉记者，截止到8月底，联东共销售东风轻卡400多辆，同比下滑40%左右。虽然出现下降，但市场份额却有所提升。“公司今年销售的东风轻卡占到全市轻卡销量的18%比例，占有率同比去年提升1个百分点。据我了解，今年宁波地区轻卡市场整体同比下滑50%，我们公司虽然也出现下降，但整体好于大盘。”
“细分到具体车型，东风多利卡的比例较高，约占公司整体销量的75%左右。在用户类型上，大客户占多数，主要用于冷链、专业物流等。”闵楠补充说道。
平静看待销量下滑 另辟途径绝处逢生
谈到销量下滑的原因，闵楠认为，经济大环境、当地法规以及黄标车置换政策的影响是主要因素。
“首先是经济下行，今年宁波市场行情不如往年，这是经济大环境导致的，属于不可抗力，作为经销商只能接受。还有就是宁波当地一些法规政策的出台，不少企业停工停产，道路交通也有一定的限制整改，这在很大程度上影响到城市物流的发展，对用于城市货运的轻卡来说是一个不小的打击。这种情况从去年下半年开始出现，已经持续快一年了。”闵楠说道。
除了经济和法规的原因外，闵楠提到，宁波当地黄标车淘汰政策在一定程度上提前预支了今年的市场容量。“2014年和2015年是宁波黄标车淘汰的高峰期，很多国三排放标准的车主进行置换更新，出现了不小的购车潮。尤其是2014年，公司全年销售1400辆车，仅次于2010年国二车升级时卖出的2200辆。去年虽然一定程度上受经济和政策的影响，但也卖出了1000辆左右。宁波的市场蛋糕就那么大，如果提前透支，肯定会影响到后来的市场。”
市场下滑，的确让人开心不起来。但作为负责人，闵楠并没有太多焦虑，更没有坐以待毙。在分析了销量下滑的原因后，他带领公司员工进行销售模式的转型，并收到了良好的效果。
闵楠告诉记者，现在公司主抓客户关系管理，首先是进店看车客户的管理，包括进店登记、后续客户回访等；做好客户信息的汇总，避免出现客户流失。
“同时，我们从之前的坐销转为行销，不再在店里等顾客来看车买车，而是让我们的销售人员走出去，到市场上寻找客户，跟客户建立良好的合作关系。公司从去年下半年开始实行这样的措施，今年已经卓有成效，现在通过行销卖出去的车占到公司销量的90%。这也是我们公司在今年整体环境不利的情况下，还能提高市场占有率、跑赢大盘的重要原因。”闵楠这样说道。
