0随着国家环保政策更加严格和产品技术升级带来市场的整体动荡，轻卡行业的竞争日益加剧。山东市场一直是轻卡企业竞争的主要战场之一，作为省会城市的济南也是各大轻卡品牌的必争之地。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，是摆在陕汽轻卡济南地区的代理商山东名启贸易有限公司面前的重要课题。
山东名启于2020年5月开业，恰逢轻卡市场正在朝着合规化和标载化的方向不断规范，并且在疫情缓解之后逐渐复苏。半年销售突破300辆，特别是在环境恶劣的11、12月份仍然实现了正增长，山东名启的这份优秀成绩单得益于总经理孟晨在细分市场的重点突破。他说，一次偶然的机会，让他找到了新的市场增长点，并以12月销售突破60辆为2020年完美收官。那么，这个市场增长点究竟在哪儿？
抓住社区团购市场先机
2020年11月，济南的轻卡市场已经进入了传统淡季，正当孟晨为继续拓宽销路犯愁时，有一天却一下子来了四位要求加装尾板的用户。这让他意识到，在轻卡细分市场中一定出现了新的领域。近两年来，受益于疫情带来的行业利好，社区团购在经过第一轮的洗牌之后，再次迎来高速发展期。用户定制的这种加装了尾板的货箱，在打开后正好可以与装货站与提货点的小型推车相匹配，小推车可通过尾板直接推进货箱装卸货包。
孟晨果断意识到，社区团购这一细分市场是个新的风口，必须要在第一时间抢先发力，才能占得先机。于是，他迅速按照用户需求定制了大批尾板，并通过购车用户的转介绍及卡友群、运输平台的有效传播，短期内扩大了影响。如今，在济南的轻卡销售圈儿里流行这样一个说法，谁能抓住社区团购，谁就抓住了物流；谁能抓住供货车，谁就能在2021年里大卖。
正是因为山东名启看准了这一细分市场新风口，并主动作为，才能够在社区团购项目下拔得销量头筹。2021年，山东名启把目标定在了700～800辆，而重点的目标就是继续深耕细分市场，在此领域做出大文章。
为客户提供贵宾式服务
“我们从2020年5月成立之初就立志于打造一支年轻化的销售团队，我们的员工基本都是‘85后’。年轻人捕捉市场信息的敏锐度和对工作的热情，是让我们销量直线上升的重要因素。”孟晨说，别看队伍年轻，但他们头脑灵活，总能想出很多促销的新点子，也走出了一条有别于传统销售的新模式之路。
2020在山东省济南市匡山卡车城里，山东名启是最后一家入驻的经销商，却是第一家为客户提供交车“精洗”服务的商户。这种以往只出现在乘用车销售领域的贵宾式服务，如今被他们搬到了商用车领域。“卡车司机非常辛苦，路上风餐露宿，还经常遭受不平等的待遇。作为陕汽轻卡的经销商，我们希望真正做到把客户放在第一位。让客户感受到陕汽轻卡带给他们的这种发自内心的尊重。”交车时为客户铺上脚垫和座套，为客户准备小礼品，疫情期间免费为客户提供口罩等，这支年轻的营销团队在很多细节之处为用户提供了差异化的服务，也赢得了客户的信任。
抢先进入社区团购细分市场并积极开拓，将社会责任与人文关怀融入细微之处，山东名启的营销团队在销售实战中不断创新、打磨，为取得优异的销售业绩奠定了坚实的基础。孟晨介绍说，济南轻卡市场已经逐步进入相对稳定的时期，预计2021年的市场总容量会与2020年基本持平，一些小品牌将面临着被淘汰的命运，但他们对陕汽轻卡格外有信心。相信凭借着过硬的产品质量，强大的品牌优势和经销商创新的营销策略，陕汽轻卡将继续扩大市场份额，取得更好的成绩。
