0当前的轻卡市场，正面临着史上最严格的治超政策，蓝牌轻卡上牌难的问题持续发酵，整个市场弥漫着观望的气息。而成立于2020年4月的烟台富乾汽车销售有限公司仅仅用了8个月的时间，实现销售220余辆，市场占有率突破10%，即使在惨淡的岁末年初依然保持稳定增长。这对于市场并不算大的烟台地区来说实属不易。如何在市场淡季时寻求突破，烟台富乾总经理宋星川有着自己独到的见解。
布局二级网络，不断调整产品结构
2016年就进入轻卡市场的宋星川，对山东地区特别是烟台地区的轻卡市场有着清晰的认识。烟台是荣乌高速上的一个区域级流通节点城市，在物流方面与其他交通枢纽城市相比并不具备规模化优势。然而，地处“神奇北纬37°”的烟台，有着丰富的海鲜和水果资源。凭借对市场的深入观察和多年的经验，宋星川发现，在烟台地区既有载重2～5吨的城市物流需求，又有5吨以上的城际物流需求，如海鲜、水果等配送就需要大马力黄牌车。
受当地政策限制和物流业实际情况影响，市场对轻量化轻卡的需求极为迫切。针对不同的客户群体，宋星川不断调整产品结构，蓝牌车以130马力车型为主，黄牌车以150马力车型为主。对于更看重合规化、轻量化、油耗低的客户来说，潍柴发动机大扭矩带来的高效和舒适更加符合他们的需求。2020年，烟台富乾的黄牌车销量在陕汽轻卡所有区域中名列前茅，正是因为宋星川紧跟市场需求，对产品进行了合理布局。
由于陕汽轻卡上市的时间并不长，上半年又受到了疫情的严重影响，烟台富乾在下辖区县二级市场的网络铺设并非一帆风顺。“烟台地区的轻卡保有量并不大，又有很多品牌竞争，陕汽轻卡毕竟是新品牌，所以在一开始，我们的销售工作面临着很大的困难。”但宋星川并没有因此失去信心，而是加大联络力度，定期对二级网络销售团队进行培训，加强他们对陕汽轻卡品牌和产品的了解；根据市场需求和地区特点做促销活动，打开陕汽轻卡的知名度；通过二级网络加强对老客户的回访与回馈，提高老带新的转化率。
近几年来，作为烟台大力发展的“八大主导产业”之一，现代物流产业正一路高歌猛进，大批物流园、物流中心项目纷纷落地、快速推进，一个现代化物流强市正加速形成。宋星川通过自己的销售团队入驻物流园区进行一线地推，加大二级网络对陕汽轻卡品牌和产品的宣传力度，抓住了淘汰国三车的机遇，面向营运市场打出了一个销售小高潮，也在各个细分市场扎下了根。
用真心维护老客户，打好裂变基础
与产品过硬的品质一样，老客户的口碑营销同样是致胜的关键。聊起客户，宋总有着讲不完的故事，烟台市场每一个陕汽轻卡的客户，他几乎都能说出客户背后买车、用车、服务的故事。宋总还为老客户设定了许多优惠政策，如为核心客户终身免费提供尿素液；在车辆维修时间较长时，为客户提供暖心基金，给客户租车。“在服务的过程中，通过点点滴滴感化客户，就能让坏事变成好事，让客户从信任我们到信任品牌。有时老客户一句话顶上我们说10句话，新客户犹豫不决时，老客户一句话就能出单。
正是因为将老客户视为销售团队的一部分，充分利用进行裂变，烟台富乾在2020年的销量中，有50%是通过老客户转介绍来的客户最终形成销售。“不断将新客户维护成老客户，再进行转介绍，既节省了销售成本，又提高了客户忠诚度。”同时，长期深耕的二级网络在2020年的下半年开始日渐成熟，形成了稳定的销量，并在老客户裂变方面起到一定的促进作用。如今，陕汽轻卡在烟台地区的市场占有率已接近10%，宋星川说，“2021年，他有信心将销量提升至400辆以上，目标是翻一番”。
岁末年初烟台地区的几场大雪，打乱了宋星川的地推计划。他说，正好利用这段时间加强团队建设，组织员工深入学习产品特点、研究竞品销售政策、制定2021年的营销策略，从内部提高销售队伍的战斗力。同时，他也会一如既往地为老客户提供及时、暖心的服务，待到春暖花开时，力争在各个细分市场取得全新的突破。
