奔驰卡车在中国150万辆的需求中坚守走高端之路

与少数国外品牌不同，奔驰卡车不打算降低配置来适应中国低端市场，越来越多的国外品牌在进军中国市场的道路上坚定了高端之路，这是否与中国国情不符呢，是否高端客户能带来更高的利润，国外品牌们在中国150万辆的需求大蛋糕里寻求什么？

中国的卡车生产、销售战略适合走高端路线吗，到底中国的卡车高端市场有多大。在4月21号的北京车展上，奔驰卡车在展示出他们最新款产品的同时宣称，他们将在中国坚定不移地将高端之路走下去。

信念与市场

在奔驰输入中国的产品中，从事高难度的专业化作业的专用车占有80%的比例。梅赛德斯-奔驰载重车中国销售总经理（负责销售、市场营销、服务和零部件）王宁分析，既使年初受原材料涨价、汇率等问题影响，我们一季度的订单还出现供不应求的现象。中国的经济增长速度并没有减下来，尤其是大型工程建设速度。同时中国市场对高端需求在增长。我们的客户从事的都是高端作业，那些集团化的，大的物流公司改变从前点对点的物流方式，形成现在的网络交织运输。他们对产品的要求已经不只是量的增长，还有技术的提高。

那些性能高，价钱也高的高端产品决定了他们的消费者是经济水平高的用户，尤其对出勤率要求高的大型物流公司，不过同时，高端产品性价比比较低，这是否与中国卡车行业国情背道而驰，高估了中国客户的产品消费能力。王宁认为，去年他们卖出1600台原装进口车，没有丝毫地降低配置，这也是奔驰卡车总部坚持的销售之道。奔驰卡车虽然在中国的市场上占有很小的份额（2007年，梅赛德斯-奔驰载重车在中国的销量为1580辆，占西欧进口高端载重车细分市场的47%左右），然而奔驰是百年品牌，在不同的国家我们都尊重他的品牌价值，这是任何东西都无法替代的。我们不能因为一个市场稍有差别就改变他的高品质，因为我们对这个品牌有绝对的信心，这也决定我们主要关注高端市场和高价值客户。此外，中国的宏观政策对我们很有利，可以看得出中国的卡车品牌也在不懈地提高产品的品质，例如排放升级，但我认为这在短期内还不能对我们构成威胁，奔驰的核心技术占有绝对优势。同时也更加坚定了我们对中国市场的信心，因为这是未来卡车行业的发展趋势。我们可以看到，中国公路网络建设日益完善，在小众市场、部分细分市场奔驰卡车都确保了他的领先地位。不论在哪个市场，奔驰全球第一，全球统一的标准不变。

坚持与改变

当高端之路坚定不移之后，王宁以及总部已经意识到，比起扩大市场、增加销量更加迫不及待的是维修中心的建立。这也许是所有外国品牌“高端”的表现，视售后服务、售前服务和售中服务同等重要。王宁介绍，奔驰卡车在中国的维修站虽然数量少，但是技术高，质量稳定。随着销售额的增加，奔驰卡车将在中国增加8家维修服务中心，介时在中国的服务中心将达到28家之多。

梅赛德斯-奔驰载重车

针对与对手主要是其他国外品牌的竞争，大家的技术都很成熟，走的都是高端之路，奔驰如何实现突破，王宁说到，与这些老品牌的竞争已经持续了很多年，无论我们在哪个市场，这种竞争将继续下去，也正是存在这种良性竞争，奔驰的品牌才能弥久不衰。除了我们坚守的产口高端，客户高端化之外，奔驰卡车也非常希望与国内企业建立伙伴关系，我们将积极寻找合作伙伴。