避其锋芒 国内高端中客凸显性价比优势

 

    就品牌而言，目前厦门金旅、江淮等国内企业显然拼不过丰田。 

 

    这一点，得到了江淮有关人士的承认。“宝斯通就连进入本地的政府商务接待用车市场都很难，领导就认丰田考斯特，而且从事接待工作事关重大，他们一般不敢轻易更换品牌。要进入这个市场真的很难。” 

 

     对于不太注重性价比的客户来说，花几十万元买车，并不会因为便宜几万元钱，就改弦易辙。“没有把握的产品不会买，只会选择大家都认可的产品。用户都是这个心理。” 上海中旅汽车公司副总经理陈世平说。厦门金旅销售公司负责人也表示，金旅也想进入政府接待用车市场，但难度确实比较大。 

 

     对于国内企业来说，品牌是一大软肋，是不是国内 企业就没有机会了呢？ 

 

     政府公务用车市场打不进去，可以选择从中高端团体用车、旅游、公路客运先打开局面。金旅、江淮在这方面各有优势。一位业内人士告诉《商用汽车新闻》记者，在中低端市场，金旅的考斯特车型做得不错，产品也卖得很好，在深圳就有很多客户买考斯特跑短途客运。在旅游市场，金旅也积累了不少客户资源，比如首汽集团就购买了金旅考斯特车型用于接待。“当这些之前买考斯特低端车型的客户发展起来，有实力购买价位更高的产品时，自然会优先考虑金旅，这是它的优势。同样，宝斯通则可以借助江淮瑞风MPV的资源和渠道来开拓市场。”江淮 底盘营销公司工作人员认为。 

 

    另一优势则是性价比。同样或者更好一点的性能，再把价格降下来，对客户而言就具有一定的吸引力。 

 

    业内人士告诉记者，从价格层级来看，丰田柯斯达瞄准的是40万元以上的市场，量不大，但利润非常高；接下来就是宝斯通这一层级，介于柯斯达和金旅考斯特之间，而在现代底盘考斯特车型推出后，宝斯通这一层级新增了一个竞争对手；再就是金旅25万元左右的考斯特车型；第四是很多企业生产的仿考斯特中巴。“目前国内企业主要做中低端和区域市场，比如长安在北京这个区域就做的比较好，销售了200多辆中巴车。” 长安 副总经理刘中领告诉记者。 

 

    由此也可看出，厦门金旅和江淮瞄准的目标都是柯斯达，价格上也都比柯斯达便宜不少。据了解，宝斯通把产品价格控制在27万~35万元左右，而现代底盘考斯特据称也比柯斯达低了5万~6万元，“柯斯达柴油版价格一般在40万元以上，汽油版更贵，基本在50万元以上。”厦门金旅市场部工作人员告诉记者：“从性能来看，我们的主要对手就是柴油版柯斯达，比也是跟它的柴油车型相比。我们比较过几项关键技术指标，就性能来说，我们的产品并不比柯斯达差，甚至要好一点。” 

 

    拿发动机做比较，柯斯达配的丰田柴油机是4缸增压中冷柴油机，排量4.010升，功率是100kW，扭矩353N.m；而金旅配的韩国现代D4DD发动机，功率是103kW，扭矩372.8N.m，动力大了，扭矩也大了。拿制动装置进行比较，柯斯达是前盘式制动器，后鼓式制动器；金旅是前盘式制动器，同时配有磨损指示器及排气制动和进气制动，安全性好。 

 

    此外，厦门金旅和江淮还可借助一些市场营销举措，比如重大会议、活动的赞助，比如争取入围政府采购目录来提升品牌影响力。 

 

    不过有意思的是，当现代底盘考斯特价格进一步下探到30多万元时，就将与宝斯通形成一定的竞争态势，届时，又将孰优孰劣？