经销商：一汽解放服务不如福田重汽 内部无序竞争严重

    

    1~5月，在国内14吨以上商用车市场上，一汽集团虽以37149辆位居销量榜第二位，但销量却同比下降49.74%，成为销量前10名企业中下滑最多的企业。不管是政策支持还是人才、技术资源，一汽集团都有得天独厚的优势，今年销量下跌幅度如此之大，究竟是何原因呢？对此，《商用汽车新闻》采访了几家一汽解放的经销商，看看他们是如何看待这一现象的。 

 

 

经销商A：服务跟不上 

 

    我们这个月卖了40多辆，跟以前相比还是不错。1~5月解放销量下滑，我认为有两个原因：一是，国家基础设施建设的投资带动工程自卸车的销售，而自卸车是解放的弱项；二是，在服务越来越重要的今天，解放和竞争对手服务上的差别有点大。 

 

    现在上升势头最猛的是欧曼、重汽，它们的服务理念、做法比较超前，比如欧曼的配套厂家可以给用户提供服务；另外在三包索赔方面，它们也有很多承诺，比如只要在1000元之内的三包索赔件，客户可以自行购买，然后凭发票来申报，这就太厉害了，口碑也会很好。解放的三包索赔系统时间很长，有些服务站的结算甚至要2~3个月，而欧曼的结算系统一个月就能结算一次。 

 

    现在产品同质化越来越严重，不管是配置还是价格、公告，大家都差不多，如果服务跟不上，那么就算产品比别人便宜几千元钱，也不一定卖得出去。我认为汽车企业之间的竞争就是服务的竞争，在我们行业中有一句话，如果卡车企业的服务能够做到跟海尔一样，那什么产品都能卖得出去。卡车是生产工具，用户要靠着它赚钱，最怕坏、最怕维修时间长，所以谁能解决这个问题，并把服务做到位、做到家，那谁的品牌、产品就会有竞争力。 

 

    解放服务跟不上，主要是体制问题，其他一些厂家的相关政策非常灵活、快捷，解放就很难做得到。面对有索赔需求的用户，我们只能再三做工作，同时跟厂家做工作，厂家再跟各配套厂做工作，周期特别长。 

 

    关于服务，我们跟解放也有沟通，也提建议，但是没什么用，因为解放整体的大体制都是这样，快也快不到哪里去，除非解放内部有很大的调整和转变才行。关键是服务理念的转变、机制的调整，比如解放现在有备品中心，服务有服务科，但所有这些配套厂家都是被排除在外的，都要通过这两个系统才能运转。而竞争对手的配套厂家可以直接针对客户做工作，这样它们的配套厂积极性也很高，解决问题的速度就快起来，对用户来说，维修、使用的成本也降低了，用户的信心马上就来了。这就跟海尔重视服务一样，因为海尔的售后服务很好，服务快捷、客服高效，关怀也足够，让人觉得很放心，没有后顾之忧，品牌竞争力就很强。 

 

    我们卖解放车已经有很多年了，是解放的铁杆经销商，不管怎样还是要继续做下去，对品牌的信心也一直有。对于目前存在的这些困难，我们也想了很多办法来克服，比如在索赔、维修、配件等方面加大了投入力度，不管厂家有没有支持，这些都是我们必须要做的。作为4S店，我们在这个地区肯定要承担责任，不管周边有多少经销商在恶性竞争，我们还是要力挺保住这个品牌。另外，我想解放内部也会意识到这些问题，行业内各厂家做得怎么样大家都很清楚。现在解放的市场份额是一直往下滑，销量也往下滑，解放的市场排名，从以前总是第一名滑到四五位了，这种情况解放高层也是很焦虑的，我想应该会有一些调整措施。如果大家都坚定信心、多想办法，这个局面还是可以改变的。

 

经销商B：：把调研工作推给经销商 

 

    1~5月，一汽解放销售同比下降将近50%，我们差不多也这样。到现在为止，这个月我们只销售了40多辆。 

 

    我认为厂家在市场调研方面做得不够，天天逼着我们经销商做。经销商每天像中小学生一样做功课，作业量大得不得了，可是没什么用，都仅流于形式，大家做得也烦。比如，我们有日报表、周报表、月报表、季报表，仅写报表就占用很多时间。其实，销售统计 厂家很容易得到，我们这边一出库，厂家就知道车卖出去了，报表就是落实一下车卖到哪个用户手里、哪个地方。这么简单的事不需要每天都报，我觉得一个月报一次就行了。 

 

    再有就是，即使我们发现了市场的变化反映给厂家，厂家改进、反馈的周期最少也需要半年，因为仅一家经销商反映不行，好几家反映同样的问题，厂家才会重视。相比较而言，长春厂反应更慢一些，青岛厂反应快一些。 

 

    反应慢不仅表现在市场上，产品也慢。欧曼外观、内饰、配置等变得快，而且可选配置多。而一汽要发展自己的产业链，比如变速器就必须装一汽的，不装法士特的，可是很多用户已经用惯了法士特的了，你不装就失去了这个用户。我们能理解厂家的考虑，但用户不理解。公告这块也落后，一汽贸易总公司没有青岛分厂上公告的速度快。 

 

    我们在与厂家的互动中也有一些障碍，比如月底结算要等领导签字，有时领导不在单位，产品就不能出库，上次我们就碰到了这个问题。我们这里是当地比较大的一个汽车市场，周边没有这么大的市场，很多用户都是从200~300公里之外的地方过来买车，跑过来一趟，却提不到产品，用户对此很有抱怨。还有，厂家给我们的承诺都能兑现，但是时间长，比如返利，原来说3个月一返，现在都快半年了还没有返利，实力小的经销商就会资金短缺。 

 

    另外，产品价格也不统一。同样配置的，长春车贵，青岛车便宜。我估计是因为青岛厂直接发货给经销商，长春车要经过贸易公司后再发到各经销商。同样9.6米的载货车，青岛车就比长春车便宜，有时能便宜1万多元。 

 

    还有，改装体系混乱。解放集团内部的竞争太激烈，很多小改装厂改装的车辆，外观、质量、售后服务都不行，无形中对解放品牌影响非常大。像6×2载货车以前是青岛厂的强项，今年就不行了，欧曼赶了上来。所以，集团内部过度竞争，最后受伤的是自己。

 

经销商C：：内部竞争无序 

 

     解放内部的厂家太多了，长春、成都、青岛基地都有自己的销售网络。产品都一样，价格有差异，政策也有差异，从厂家发展的网络来看，长春的网络相对健全、稳定、规范，其他两个厂的网络发展无序，到处都在发展经销商。有些经销商的资质非常差，也得到厂家拼命的扶持，2~3个人随便租个摊子就卖车了，都是低价在冲量，把利润冲得很低，有实力的经销商（比如4S店这种具备服务功能的店面）受冲击很大。其实厂家是想制造内部之间相互竞争的局面，本想把价格拉下来对客户有利，实际上，却导致经销商之间的恶性竞争，价格、区域都被搅乱，大家都没有利润可言，积极性也受到影响。而根本性问题并没有得到解决，用户享受到的价格优惠实际上是经销商的利润，这样就会变成恶性循环，经销商做得筋疲力尽。 

 

    我们这里卖解放的就有5家，互相杀价，就是打血淋淋的价格战。我们和一家非专营的经销商就隔一条马路，他们卖解放车比较少，价格也比较低，我们受影响就很大。不过，今年稍微好了一点，厂家给我们的政策按照销量来定，销量大，利润空间就有了一定的保证。另外，今年对于4S店，每卖1辆车，解放给经销商多返500元，跟特许经营区别开了，虽然这笔钱还没有给我们。