东风商用车：解读东风天锦T2R40的竞争优势

    东风天锦T2R40系列车型的开发从属于D530项目，在国家燃油税政策不断调整和市场急切需要大吨位的极限轻卡的条件下，东风商用车公司把原被市场称为“三平柴”的东风EQ1081和EQ1128Z车型实现天锦驾驶室的更新换代，从而实现了东风商用车中卡的全面升级换代。

    小天锦为什么能迅速赢得市场认可呢？经过深入采访，记者有这样一些发现--- 准确的区域定位。

    小天锦主要在总长8米、动力136-160马力段的产品范围内与对手竞争。这个产品区间的市场容量约4万台，竞争对手很多，竞争也很激烈，解放、江淮、福田等主要汽车厂家都在这个市场区间参与竞争。小天锦的投放并不是盲目的，主要是针对重点区域市场采取营销策略。

    小天锦的销售区域主要在华东地区、华南地区及环渤海地区，即上海、广州和北京辐射范围。在投放市场之前，东风商用车公司对这个区域做了深入的调查。第一个原因是这些地区都属于平原地区，天锦的四缸机比较适合平原地区的物流运输；第二是因为这些地区经济较发达，城市数量比农村多，城市内部的物流运输比长途运输要多，而小天锦正适合城市内部的物流运输。

“开着小轿车赚大钱”

    东风天锦T2R40系列车型是东风天锦家族的最新成员，也是东风EQ1081、EQ1128系列车型的换代产品，定位为低吨位中型卡车。它集新动力、新配置、新功能、新面孔于一身，装配的EQ4H发动机动力性、经济性、可靠性等关键指标表现出色；最大扭矩优于竞争对手，整车起步快，加速性能好，爬坡能力强；传动系优化设计，整车更节油、更经济；发动机噪声更小，整车驾驶舒适性好；采用了全电控高压共轨喷射系统，是真正的智能化发动机。

    相比于其他轻型中卡，小天锦的驾驶室更豪华、舒适、安全---超豪华内饰营造了一个舒适流动的家园；可显示故障代码的显示屏能快速查明故障，提高整车的出勤率，使驾驶更方便舒适；半浮动式驾驶室具备良好的安全性。在上市的时候，一些客户参加试乘试驾，对小天锦给予很高的评价，在市场上用户看见小天锦的第一反映是“开着小轿车赚大钱”。

    在节能方面，流线性设计使驾驶室具有国际领先水平的超低风阻系数，降低了行驶噪音并节省燃油；油耗低配合整车设计使得整车更省油、更经济。

打有准备的营销仗

    在4月28日隆重召开的小天锦上市签约会上，全国22个区域100多家经销单位参会并签订承销协议，确定了32家品系经销商和72家品系承销商，共104家品系经销网点，全年的签约量达到7287台。作为一款刚投入市场就受到用户青睐的新产品，小天锦除了在产品方面的品质和性价比满足了客户的需求之外，从产品导入来看，商用车公司各部门配合提前开始商品策划、市场研究、渠道选定、销售服务人员培训、上市推广、配件前置等导入工作为新品成功上市打下了坚实的基础。

    小天锦从研发阶段就明确了“产品的用途定位、目标市场、目标客户”，彻底改变了过去新品上市“不知道卖给谁，不知道怎么卖，不知道用来干什么的”局面。在未上市前就制定小天锦导入策略、区域策略、渠道策略，做到了打有准备之仗。通过“买小天锦车送配件”这一活动的开展，东风商用车公司对重点销售区域实施配件资源前置，在迅速实现车辆前置并实现终端销售的同时，解决了新车配件短缺的问题，为车辆服务解决了后顾之忧，获得了用户的好评，真正做到一切为用户考虑。

面对挑战有信心做得更好

    小天锦从今年4月实现上市以来已经实现销售一千多台，处于一个快速上升阶段，但在今后的销售工作中小天锦也会遇到很多的挑战，比如低价的“山寨版”车的出现所带来的冲击；一些恶性竞争者用国Ⅱ套牌国Ⅲ的不规范销售行为，以及世界经济发展的不稳定所造成的货运量减少等。

    针对这些可能出现的挑战，东风商用车公司将建立更专业的销售队伍帮助客户制定更完善的物流用车解决方案，针对天锦新品上市构建高效的服务体系提高服务水平，就像销售部专用车销售科的工作人员告诉记者的那样：“我们有信心有实力把小天锦做得更好！”