发动机企业呼吁联合在海外建“售后服务联合体”

 

    李峰是国内一家发动机企业的销售经理。近日，他正在为是否接下出口300台柴油机到哈萨克斯坦的订单而犹豫。按照合同要求，生产企业必须承担产品的售后维修服务，但对他所在的公司来说，为这笔“没头没尾”的生意在当地建立服务站，显然不是一项合理投资。

 

出口遭遇售后瓶颈 

 

    李峰遇到的情况并不罕见。近年来，我国的整车及发动机产品出口不断增多。在不断开拓新市场的同时，很多企业都遇到了售后服务跟不上产品销售步伐的苦恼。 

 

    目前，我国很多发动机企业在针对单个国家“点对点”销售时，已经比较规范和成功。比如玉柴在越南、上柴在泰国都已有一定优势，在当地的服务体系都已逐步建立起来。但对那些目前销量不大、一时又看不清发展趋势的国家和地区，如本文开头提到只有300台的订单，企业很难下决心铺设售后服务体系。李峰告诉记者：“哈萨克斯坦有270万平方公里，在那里建一个服务站，就像把一杯水倒进沙漠里一样。如果国内几家企业联合起来，就能够均摊成本，在当地铺建网络并逐步渗透进去。” 

 

    当下，我国多数发动机企业在出口市场的选择上处于被动局面。李峰介绍说：“不是企业希望开拓哪个市场就能开拓，而是根据现有条件，有选择地运作。”据了解，企业开拓海外市场的最初方向往往靠订单来指引，要想获得订单，尤其是后续订单，服务网络的支撑尤为重要。 

 

    出口的发动机对服务的要求与国内市场相同：配件供应是否充足、时间能否保证，以及各项服务承诺能否兑现等，都是企业在进入新市场时要面对和解决的问题。

 

国内经验可以拷贝 

 

    “我国卡车和柴油机企业较多，企业规模偏小，这给在国外联合起来提供服务创造了条件。”一位发动机行业的资深人士告诉记者，由于多年来的配套供应关系，国内很多发动机和重卡企业，以及发动机企业之间的维修服务站都已经捆绑交叉在一起，柴油机企业间及卡车和柴油机企业间的服务共享已有先例。例如，在国内，东风和东风康明斯、玉柴、上柴有很多维修站点建在一起，潍柴和重汽、陕汽在服务网点上也有重叠。国内这些“售后服务联合体”的形成既有历史原因，也有经销商和生产厂家的现实选择，多数是自然形成，不是刻意地拼凑组合。 

 

    在国内激烈的市场竞争环境下，“售后服务联合体”已经证明是可行的。在实际运作过程中，虽然每家企业的文化和服务流程、财务制度不同，联合服务需要有针对性地进行员工培训，适应不同企业的需求。但在技术领域，各发动机企业的产品共性很强。一个能修玉柴发动机的维修人员，经过培训后，也能修上柴、东风康明斯的发动机。业内人士认为，联合建立服务网络在技术层面难度不大，关键是企业能否摆好和竞争对手联合起来开拓市场的心态。 

 

汇集力量 与欧美日产品正面竞争 

 

    和国内的自然组合不同，在海外建立的服务联合应该是有计划的。应该为中国产品共同开发某个市场服务，需要汇集中国发动机行业的整体力量，与欧、美、日的卡车和发动机产品进行正面竞争。业内人士介绍说，目前中国商用车在一些市场已经显示出较强的竞争优势，在东南亚等售后服务完善的市场，中国重卡已逐步取代了日野、五十铃等日本重卡。但在其他国家和地区，中国重卡因为服务的弱势显得后劲儿不足。此外，中国重卡利润远低于欧洲同类产品，除质量因素外，欧洲产品有全球联保的服务网络支持。中国企业只有在确保产品质量的前提下，加快服务网络建设，才能更快地占领国际市场。 

 

    采访中，一些发动机企业提出，目前国内企业在出口过程中各自为战，不利于产业的整体发展，希望业界有人牵头，联合起来有针对性、有目标地开拓国外市场，把国内成熟的产品“三包”等服务体系延伸到国外，为中国产品开拓市场铺路。 

 

    （注：应采访对象要求，文中李峰为化名。）