面对不确定的形势 企业鏖战公路 市场

 

    据中国汽车工业协会统计，今年1～5月，国内公路 销量为1.6万辆，同比下降9.21%。 

 

    近年来，随着我国高等级公路的快速发展和公路网络的日益完善，公路 运行环境有明显改善。不过，铁路多次提速和高速铁路建设步伐加快对公路客运造成很大冲击，金融危机也对公路客运市场的消费信心和需求带来负面影响，公路客运面临双重压力。 

 

    业内人士对今年公路客运市场的预期并不乐观。记者从几家主流 企业了解到，他们正在积极行动以扩大公路 市场销量。  

 

宇通 ――凭借高性价比突围       

 

    郑州宇通 股份有限公司副总经理王文兵说，公路客运正遭遇来自金融危机与高速铁路的双重压力，使客运公司和 企业陷入困境。但他对公路客运市场和 行业的预测依然乐观，表示宇通已做好准备应对挑战。 

 

    今年截至5月末，宇通累计销售 8472辆，同比下降26.16%。对此，王文兵表示，宇通的产销量基本达到预期目标。“业内应当客观全面地看待 变化。 销量同比下降的原因，除经济危机的影响外，不能忽视去年北京奥运会需求、国Ⅱ转国Ⅲ导致客运企业提前消费等共同推动市场爆发式增长的因素。综合来看，今年的市场发展基本平稳。”他说。 

 

    王文兵说：“在特殊的市场环境下，宇通推出更具市场竞争力的产品、更周到的服务满足市场需求，巩固和扩大优势客户资源，巩固和扩大市场分额。”为了达到这一目标，宇通在提高管理水平、降低成本上做了很多努力。据介绍，宇通以信息化建设为基础，大力推进企业生产效率和管理效率提高，同时充分利用自身的规模效应降低采购成本，摊薄管理成本，提高经营利润。 

 

    王文兵告诉记者：“在供大于求的市场中，消费者必然更加挑剔，往往更加倾向于一线品牌。即使不采用价格竞争策略，一线品牌的 也比低价低质的品牌 更具竞争力。”  

 

厦门金旅――品牌活动传递市场信心       

 

    在公路 市场颓势不减的形势下，厦门金龙旅行车有限公司的公路 销售受到不小冲击。今年前4个月，该公司公路 销量同比下降幅度超过30%。 

 

    厦门金旅市场部经理石添华告诉记者，铁路提速对中长途客运，特别是长三角、京津塘及沿海地区的中长途客运影响很大。在某些地区，中长途客运市场客流量不及原来的1/5，很大一部分闲置的客运车辆进入旅游市场。旅游市场的运力过剩又极大地影响 企业的销量。据他介绍，在金融危机不断蔓延的背景下，原先有意购车的企事业单位，特别是一些出口业务较多的外向型企业放弃了购车计划。 

 

    “厦门金旅‘内外兼修’以应对当前困局。”石添华说，“‘练外功’就是加大品牌宣传、推广力度。”前不久，厦门金旅2009年度夏季巡展活动在四川成都举行启动仪式，标志着为期3个月的金旅2009年新产品夏季全国巡展―――“诚信行动”正式拉开帷幕。该公司借巡展之机，派遣技术、生产、销售等部门相关人员到现场，向客户介绍多年来的技术、产品研发成果，内容涉及阴极电泳工艺、新技术及新产品等方面。在巡展期间，厦门金旅根据巡展推广及研讨会的需要，派遣相关人员，与客户零距离接触，听取客户意见，挖掘客户对产品的潜在需求。 

 

    石添华认为，巡展活动是在传递一种信心。他说：“在外部环境不好的情况下，我们要增强销售人员的信心，告诉他们，公司本部的员工和他们一样在努力。同时，公司也要向客户展示有竞争力的产品，证明厦门金旅生产的 不仅外形美观，内部细节的质量也完全可以保障。” 

 

    在练内功方面，厦门金旅持之不懈地优化工艺方案、改进工艺、加强内部管理并充分利用辅料，以减少浪费、降低成本。石添华告诉记者，降低成本的结果能够直接体现在价格上，让利给用户。 

 

    中长途客运市场在萎缩，支线客运市场的销量在增长，厦门金旅注意到市场的这种变化。石添华说，支线客运市场对车辆的要求与中长途客运不同，8～9米公路 更符合需求。据悉，厦门金旅已经针对该市场对产品进行调整。 

 

恒通 ――差异化产品开拓公路 市场       

 

    恒通 是公路 市场的“新兵”。恒通 销售公司副总经理、公路车销售部经理张玲告诉记者，今年2月该公司5～12米公路 正式推向市场，4月底正式开始销售，刚进入这一领域就遭遇市场低谷。 

 

    据张玲介绍，目前恒通公路 月销量为20辆。根据已经签订的购车合同和正在洽谈的购车意向，预计未来4个月恒通公路 销售收入可达5000万元，很有希望完成今年全年公路 销售收入1亿元的目标。 

 

    恒通 对公路 市场的信心和底气来源于该公司的核心竞争力。张玲说：“恒通 的特色就在于纯天然气 以及油气掺烧技术，后者获得国家专利。当天然气供应量不足时，用户可以完全以柴油为燃料；当柴油价格上涨时，用户可以用天然气；如果两种燃料的价格相近，用户也可以采用油气掺烧方式。”张玲表示，这就是该公司油气掺烧技术的优势所在。在一些地区，采用油气掺烧技术的公路 ，天然气对柴油的平均替代率达到80%，经济及适用性非常显著。 

 

    据张玲介绍，重庆地区油气差价在3元左右。1立方米压缩天然气提供的能量相当于1升汽油。“相比之下，客户当然更愿意以天然气为燃料”。她认为，即使天然气价格上涨，与汽油的价格相比还有优势。 

 

    西北和西南地区是恒通 的传统市场。张玲说，今年该公司把西北、西南和华南地区作为战略市场，以这些战略市场为中心，将公路 逐步推向全国市场。她说：“只要县级城市具有至少2家天然气加气站，我们的公路 就可以在市场上运营。” 

 

    根据张玲的分析，铁路提速对沿海市场的公路 销售影响较大，西部地区部分往返于沿海城市、乘客以打工者居多的公路 线路已经停止运营。“在油价不稳定的情况下，客运公司更关心车辆节能问题。我们产品开发的思路也从此切入”。她表示，在坚持产品差异化、发挥核心竞争力的基础上，恒通 对今年的公路 销售有信心。 

 

中通 ――建立快速反应机制，重点开发团体客户       

 

    在公路 1～4月行业整体销量同比跌幅超过30%的低迷行情下，中通 控股股份有限公司的表现可圈可点。据该公司企业管理部副部长李笃生介绍，今年前4个月，中通 公路 销量同比降幅仅为8.9%。 

 

    中通 公路 销售好于行业水平归功于准确的市场判断和积极的应对措施。李笃生告诉记者，今年初该公司对公路 市场发展形势、格局作出正确的预测和判断，并对区域和细分市场进行调整。比如在细分市场上，中通 今年重点开发团体客户。“燃油税改革导致团体客户的运营成本下降。因此，今年我们加大了对企事业单位、汽车租赁公司的产品推广和市场运作力度”。 

 

    李笃生还表示，目前很多客运公司采取集团化经营模式，因此大订单增多，一些大客户批量购车。就此，中通 已经建立快速反应机制，开展系统规划。 

 

    据记者了解，中通 2009年全国巡展5月初在山东济南正式启动。中通 有意借此机会全方位展示企业，让更多的客户了解中通 。 

 

    除此之外，李笃生还介绍，中通 今年在继续发展原有重点市场的基础上，加大开拓新市场的力度。“我们在原来地市级市场的基础上，将公路 市场向下延展，到达县级市场”。他表示，在县级市场，中通 的中、轻型 销售势头很好。李笃生认为，今年公路市场仍然存在机遇，在一些区域市场，公路 仍然可以实现销量增长。 

 

安凯 ――支线公路 ，市场觅商机       

 

    在公路 销量普遍下滑的形势下，1~4月安徽安凯汽车股份有限公司公路 销量逆势而上，销量同比增长约2%。该公司市场部经理徐迎春表示，良好的市场表现主要得益于该公司对客户需求的准确把握和正确的产品定位。 

 

    徐迎春认为，金融危机造成客运企业消费信心不足，新增线路较少，继而影响对公路 的需求。 

 

    徐迎春认为，铁路有铁路的优势，但是公路 仍然是消费者出行的有力补充。“铁路主要覆盖主干线，公路 可以为支线市场服务。今年春运期间一些大型客运公司运营状况良好，有一定盈利空间”。他举例说，虽然合肥至武汉的铁路动车组已经开通，但对于合肥附近地市的出行者而言，想乘坐这趟火车还要费不少周折。因此他建议客运公司增设支线客运线路。徐迎春说，安凯 不仅销售 ，还为客运企业提供盈利解决方案。据介绍，安凯 将公路 市场从中心城市向二三级城市和城郊延伸的战略已经取得良好效果，一些支线线路乘客上座率达90%以上。 

 

    徐迎春还告诉记者，安凯 产品不断丰富，覆盖了中高档到高档 领域，兼顾客运和旅游市场需求。