把 当广告载体 牡丹卖车“曲径通幽”创新招

 

    6月16日，被成都新大地汽车有限责任公司（以下简称新大地）收购的牡丹汽车在厂区内举办双层大巴下线仪式，并向四川峨嵋旅业发展有限公司（以下简称峨嵋旅业）交付30辆中巴。 

 

    出任牡丹汽车总经理的新大地董事长李子豪告诉记者：“牡丹汽车将在年内扭亏为盈，并在三年内进入行业前三名，力争成为中国综合实力较强的 企业。”据他透露，牡丹汽车的亏损额已由2008年的近8000万元减至今年1~6月的600多万元，如果不包括固定资产折旧费用，已经赢利。 

 

    今年8月在香港复牌，到年底销量达到2500辆，是李子豪为牡丹汽车制定的目标。“在部分生产线停产的情况下，上半年的订单是500辆。”他介绍说，“下半年正式生产的牡丹汽车将会有更多订单。”据悉，牡丹汽车已经吸纳众多销售人才，布局全国销售网络。李子豪说：“除利用原有的销售人才之外，新大地还在各地寻找了解当地市场的销售人才，招致麾下为我所用。” 

 

    此次向峨嵋旅业交付的30辆中巴并不是新车型，而是牡丹汽车在中巴领域的经典车型“阿尔特”。峨嵋旅业的三次采购也经历了牡丹汽车辉煌、衰落、重生的三个阶段。2002年和2007年，他们分别向牡丹汽车采购30辆中巴。“作为民营公司，我们在采购车辆时最注重的是投入产出比。牡丹汽车性价比高，安全性能也不错，能够适应峨嵋山的地形特点。”峨嵋旅业副总经理袁远松告诉记者。峨嵋旅业此次采购的30辆牡丹中巴总费用为591万元，平均每辆车不到20万元。

 

    尽管牡丹汽车曾被业内人士称为“中巴王”，李子豪却不想在中巴上大做文章。“牡丹汽车以前的市场拓展方式是向低端市场延伸，现在要调整产品结构，通过改进技术逐渐将产品引向高端市场。”正是在这种理念的指导下，此次交付的中巴改进了底盘布置方式，在原有车型的基础上提高了档次。 

 

    进军豪华大巴市场是李子豪的另一个目标。“我们将引进欧洲技术，开发新款大巴。”与欧洲哪家整车企业合作，他没有透露。 

 

    在李子豪看来，生产汽车的过程就是把各种零部件和总成组合在一起，组合的方式与精密程度都可以通过引进技术、引进设备实现，经营理念的转变才是目前 企业发展的关键。 

 

    目前，李子豪为首的财团已经成立了一家广告公司。“我们将用广告公司的资金购置一批公交车，交给公交公司使用，然后换取一定年限的车身广告发布权。”他说，牡丹汽车销售的理想状态是通过广告置换的模式争取一些政府采购订单。“这不是惟一的模式。我们还将探索更多的销售模式，促进 销量的增长。” 

 

    据记者所知，国内主流 企业都没有采取这种销售模式，而部分广告公司则采取这种盈利方式，一些公交公司也将此作为探索吸收社会资本用于公益服务的方式。1997年，郑州市公交总公司与河南天明广告有限公司（现为河南新天明信息传播有限公司）合作，由后者出资上千万元购买36辆双层大巴在601和603线路运行，并获得这36辆公交车10年的广告经营权。此外，北巴股份也通过与北京公交集团置换股权，以公交车及线路经营权换取10年的车身广告经营权，此后又购置500辆公交车换取相关线路的广告经营权。但是，广告公司这种运作模式的盈利能力一直受到质疑，公交车身广告的报价虚高与利用率偏低是质疑的焦点。 

 

    在这次发布会上，牡丹汽车的双层巴士显然是为这一模式开发的，通红的车身被喷涂上某广告公司的LOGO。据知情者说，由广告公司采购的100辆双层巴士将在武汉投入运营。武汉公交公司在双层巴士的采购、运营方面与广告公司合作较多。最近几年，武汉每年更新的100多辆双层巴士，基本都由广告公司采购。 

 

    在张家港，李子豪的野心远不止 。他说：“四川虽然人口众多，但是山地多限制了汽车的销售，人们的购买力也较弱。”李子豪看中了东部沿海地区产品物流便捷，资金流、信息流集中，能够吸引和稳定人才的优势。在他的计划中，新大地还要与韩国汽车企业合作，引进技术生产新型SUV、MPV。