经销商建言福田欧曼 保持灵活莫忽视小城市售后服务

嘉宾：

张宏双：长春华北汽车贸易集团有限公司总经理

王 萱：陕西伊斯特汽车贸易有限公司欧曼4S店总经理

李 强（化名）： 江苏省某重汽、欧曼经销商

赵 平（化名）： 福建省某欧曼、东风经销商

主持人：有些重卡经销商表示，欧曼的销售、服务政策都比较灵活，是这样吗？这些“灵活”是如何表现出来的？

张宏双：我认为“灵活”主要针对用户，包括价格、服务、金融政策等。举例来说，在价格政策方面，欧曼会针对购买竞争对手产品的用户推出降价、赠送配件、赠送服务等措施来吸引他们，如果经销商计划根据市场变化进行价格调整，也可以向厂家打报告申请。在金融政策方面，用户的首付比例可以为30%、40%，甚至可以零首付，当然，这种较低的首付比例是针对有一定资质的用户，否则会面临很大风险。在服务政策方面，对于金额不大的零配件，用户可自行购买后再来申请报销。另外，欧曼的市场策略比较有针对性，以自卸车为例，欧曼针对不同省份给以不同的销售政策，以更好地适应市场需求。这些销售政策的制定离不开市场调查，欧曼会委托我们的销售人员进行调查，也会自己派人调查，每个月大概会派四五个人。

上面说的都是对用户的政策，下面说说对我们经销商的政策。在欧曼所有的经销商中，我们的销售业绩排名靠前，这得益于我们的服务质量较好、配件供应及时，金融政策、用户公关、网络建设等工作开展顺畅。当然，厂家也给了我们一定的支持，比如指导我们开发市场，帮助我们建立辅助的服务、配件网络，给我们提供客户信息；遇到比较难解决的问题时，厂家会和我们一起公关。

李 强：欧曼的最大优点就是灵活，对经销商的利益保护得好，经销商能挣到钱，这样信心就足了。另外，欧曼的区域规划做得比较好，减少了经销商内部之间的竞争，比如说基本上都是一个地方只有一个经销商，不过市场大的地方会有2~3家经销商（不仅限于4S店）。

还有就是欧曼的服务理念比较超前。一般车辆过了三包期，其他企业就不会再免费修理。但是欧曼就比较灵活，当出了三包期的车辆发生故障时，为了留住这个客户，欧曼可以提供三包服务，这笔费用不需要用户承担，而是由厂家承担，这样用户以后再买车肯定会优先考虑欧曼。当然，这也不是无限期、无条件地提供免费维修，只有超过三包期半年内或者超过三包里程5万~10万公里的车辆才能享受这种待遇。如果超出这一数值，用户也可以享受一些优惠，即只承担配件费用，不用交工时费。

王 萱：我们是欧曼的4S店，我认为欧曼在帮助经销商解决库存、调节库存方面做得很好。

赵 平：对，我补充一下，欧曼是这样帮助经销商解决库存：车辆发到各经销商手上后，如果有经销商短期内没卖出去、转为库存车，在终端电脑上就会有所显示；1~2个月后如果仍卖不出去，就在网上公示，哪个区域需要这款车，就不从厂里调车，而是直接把该区域卖不出去的车调过去；如果监控到这款车2~3个月还没卖出去，厂家就会统一调整价格，降价处理，帮助经销商解决库存，解决了经销商的后顾之忧。

刚才有人提到了金融政策，我认为提供金融服务需要关注用户的资质。欧曼在车辆按揭方面有两种方式：一种是通过银行；一种是公司直接放贷。银行放贷比较死板，要衡量发票额按比例放贷；从公司直接放贷就不会这样，公司会衡量用户的资质，比如用户拥有的车辆数量、之前是否有欠款等。如果资质良好，那么多贷一些也可以，有时贷款比例高达80%~90%。这样做肯定有风险，企业控制风险的方法就是加强对用户资质的评级。可以这样说，银行贷款是对事不对人，公司贷款是对人不对事。

另外，车型是否适应市场需求也很关键，欧曼在市场调研上做得比较好。欧曼也给我们提供客户信息、协助公关，但是这种情况不是很多，我们主要还是靠自己。

主持人：几位嘉宾当中，有经营两个以上品牌的经销商，请您对比一下欧曼与您所经营的另外品牌在服务、销售政策等方面的差异？

张宏双：我以前销售过其他品牌的重卡，想让该厂家批准一些政策很困难，拖的时间长。欧曼则不同，快则当天就有反馈，慢的话2~3天也就可以了。我们的意见可以分别提给欧曼的销售、服务、配件等部门。现在我转卖欧曼，一个重要原因就是之前那个品牌的销售政策不灵活，市场保有量小，用户接受程度低，竞争力不足，导致利润率低。而欧曼销量大，虽然每辆车的价格低，但是总量多，还是能赚到钱。

李 强：我现在经营两个品牌，另一个品牌的销售政策就比较死板，不够灵活，和欧曼有一些差距。

赵 平：我销售的另一个重卡品牌在解决库存上就做得不够，虽然会依靠各驻省代表进行调剂，或者搞促销来消化库存，但不是很主动，也不会调整价格。而欧曼在解决库存车上做得比较主动，只要超过两个月，基本都会下调价格，而且损失由厂里承担。

主持人：金无足赤，人无完人。各位认为欧曼在哪些方面还需要进行改进呢？

张宏双：希望政策力度再大点，供货再及时一些。

王 萱：我也这样认为，可能是因为产能不足，等货的时间比较长。

赵 平：我认为问题主要有两方面。一是售后服务不是很到位，这可能与我们这里是小城市有关，欧曼销量不算很大，零配件调配不够及时，这直接影响到销量。虽然厂家要求服务站投放配件，而服务站要衡量这个市场的保有量有多少，能不能保本，如果保本很难，服务站不可能在配件上投入很多，因为配件会压库，有时一压就会很久，甚至到后来剩下的库存配件卖不掉，而车辆又在不断地改进、改型，改了之后没有这款车了，那么这款车的配件就会销售不出去。

二是我们这边市场不大，却设有两个经销商。在市场小、利润空间有限的情况下，我认为设一个经销商比较合适。

主持人：从几位的谈话中，我们可以得出这样一个判断——正是由于灵活的政策，才使得欧曼在短短几年时间里，从重卡领域的后进入者逐步发展为重卡销量排名靠前的企业。在产品同质化程度越来越高的今天，业内人士都已认识到，谁的服务做得好，谁的产品就能卖得好。但是，企业经常把服务推给经销商，殊不知只有厂家给以适当的政策支持，经销商才能有钱赚，才能花心思把服务做好。

在采访中，有经销商不愿过多透露欧曼的销售政策，担心被其他厂家了解、掌握。不过，主持人认为，其他厂家恐怕早已知晓这些政策，但“知道”不等于“能做到”。在此，主持人建议，各厂家应博采众长，理顺自己的销售政策，在更高的平台上进行较量。