销售网络难与上牌资质同步下沉 大中城市客源有流失

    

    根据公安部交通管理局出台的《交通管理服务群众十项措施》，从7月1日起，机动车驾驶证和行驶证的换证、补证等业务下放到县（市）车辆管理所。也就是说，今后在县城买车就能当地上牌。

 

    这引发了部分商用车经销商的紧张。

 

大中城市经销商客源有流失

 

    对于这条新规，安徽省积极响应。3月，安徽省公安厅就印发了《关于在全省公安机关大力推进车驾管社会化服务网络建设的通知》，要求全省17个地、市级车（驾）管所进一步下放管理权限，除部分重点汽车外的国产汽车登记业务，至少下放到1个县级车管所。对于车管所达到二等以上管理水平的合肥、马鞍山、芜湖等地，要实现50%以上的县级车辆管理所能办理该业务。一时间，安徽多数县取得了新车上牌资质。

 

    山东省公安厅也采取了相关措施。“从6月1日起，德州所有县城都可以办理上牌等业务了，听说其他市也是这样，这在以前不可想像。”山东德州某重卡经销商张先生告诉记者。

 

    这却给部分市属一级经销商带来了困扰。马鞍山东风经销商徐先生表示：“之前由于上牌方便，周围县城的用户都到我们这里来买车。自从县里可以上牌后，有些县级经销商趁机发展用户，出于运费和维修方面的考虑，有些用户在我们这儿看了车，却回县城买，这让我们流失了部分客源。一级经销商尤其是拥有4S店的经销商的维护费用很大，如果用户占用一级店的资源又不买车，我们非常被动。”

 

    “我是陕西岐山人，之前我特意跑到宝鸡去买车，要是本地能上牌，只要不乱收费，确实值得考虑。”北京新发地庞姓东风用户把问题指向费用。“在我这里买车的用户只有一成在郑州上牌，其余均是到河南其他城市上牌。有些城市手续简便，费用也便宜，用户何乐而不为？就拿运管费来说，国家规定每吨180元，有的地方在吨位上给车辆打个折，这能省不少钱。如果县城上牌有费用优势，就会有更多的用户在县城购车。”河南金大道汽车进出口有限公司总经理任凤保表示。这样看来，一旦相关费用有所降低，在大中城市设立4S店的一级经销商或将面临更多用户流失的窘境。

 

不只销售要下延

 

    为了重新抢回这部分用户，一级经销商往下延伸销售渠道再次提上日程。而对此，大多数经销商面露难色。河北同力汽车贸易有限公司副总经理张温善告诉记者：“企业一直要求我们的终端下沉，我们也想扩大销售半径，从几年前就开始这样做，可做终端投入大，效果却不好。现在我们的工作重心还是在石家庄。和前几年不同，现在企业发展二级经销商客观上难度更大。目前企业都要求全款提车，经销商很难有余力再给二级经销店铺车了，而是由它们提供一定的保证金，我们再发车。”

 

    任凤保也坦承市场发生了变化：“以前二级经销商有店面、有展车，但成本高，销量有限，获利能力太差，大多数都歇班不干了。现在的二级经销商大多是本地的运输公司，有客户了他们就往我们这里领，我们给他们提成。大多数时候，我们还是在郑州跑用户。”

 

    这意味着企业一直倡导的渠道下延不仅进展缓慢，甚至还有一些倒退。同时，大多数经销商并不愿意再下延网络。“用户到大城市买重卡是一种消费习惯，大城市车价便宜、质量有保障，是用户的普遍认识。毕竟是大件，又是在户外存放，用户还是希望能挑一挑。大城市的经销商一般都会有几十辆库存车，县里的有10辆就不错了，况且现在有经销商的县城并不多，更别提服务商了。因此，在一段时间内，上牌权力下放还不会对我们造成太大影响，大部分一级经销商不会受到多少威胁，选择这个时机在县城设立二级网点的经销商不会太多。”任凤保认为。

 

    “4S店或者服务站也是用户心动的一个因素，在哪家买的还是希望在哪家修，而二级经销商很少能提供服务。用户即使在二级经销商处买车，还是要到市里修，不如干脆在市里买，这也是二级经销商难发展的原因之一。二级经销商的力量有限，除非企业也能配合经销商把服务网络下延，否则销售渠道下延就像是深入敌后又缺乏给养的部队，很难生存下去。”一位业内人士表示。 

 

重点县或成热点 

 

    虽然短期不会有渠道调整，但是不少经销商对这一举措的长期影响很看重。张温善认为：“虽然在石家庄周边的县市还不能给商用车上牌，但是已经能给乘用车上牌了。县车管所能办理商用车上牌是发展趋势，虽然短期内不能给我们造成太大影响，但从长远看，肯定对市级市场有触动。”

 

    “对于德州周围一些保有量比较大的县，我们会考虑慢慢布点。从现在的情况看，虽然大多数县都还没有经销商，对我们威胁不大，但是不少县里的运输公司有变身成为经销商的可能。虽然还有一个市场培育期，可一旦有需求，他们也会做服务方面的工作。到时候，我们的日子就真的不好过了。所以，现在我们也在进行市场调研，有合适的时机会考虑设立二级经销店或者在重点县派驻销售员。”张先生说。“今后重点县市的二级经销商网点，肯定是兵家必争之地。”上述业内人士表示。

 

    除此之外，一级经销商也希望企业伸出手来规范重点县的市场，给经销商明确好销售区域。“原本经销商只要在卖车给二级经销商时控制一下价格就可以改变这种局面，但一个地方往往有好几家经销商，一些中小型经销商把车管所权力下移当成一次冲量机遇。如此一来，对于原本就在金融危机中受到冲击的一级经销商来说，无疑是‘伤口上被撒了盐’。”徐先生表示：“希望企业在审批二级经销商时设立门槛，也希望大区经理能够协调管理一下。既然一级经销商能够分区，二级经销商是不是也能分区呢？”