广东经销商：高端重卡弃“进口”投“国产”
嘉宾：
邱 波：东风广州汽车贸易公司总经理，销售东风重卡
陈景勇：茂名华瑞汽车有限公司总经理，销售华菱重卡
孙 庆（化名）：深圳某重汽、陕汽等品牌重卡经销商
主持人：广东省经济发达，在这里进口重卡很常见，但近年来国产重卡也逐渐展示出自身的优势。先请各位介绍一下广东市场上国产高端重卡的情况。
陈景勇：我是广东茂名的经销商，我们每年至少销售130辆华菱重卡。据我所知，茂名地区其他的经销商每年也能卖到100多辆高端重卡，比如解放J6、东风天龙、柳汽霸龙、重汽HOWO等。
我感觉华菱在广东省还是比较有市场的，走势也比较乐观，但华菱重卡在2004年才上市，进入重卡领域的时间比较短，一汽、二汽是“老大哥”，在茂名乃至粤西地区的销量比较大。
孙 庆：就我了解的情况，国产高端重卡每年在广东的销量大概在4000辆～5000辆之间，销售区域主要覆盖广州、深圳、韶关、珠海和中山，也就是珠江三角洲一带。今年的市场态势有所变化，因为湛江有建设项目，那里的自卸车卖得还可以。
在我们公司销售的产品中，重汽HOWO和陕汽德龙F2000属于国产高端重卡，去年这两款车一共卖了1000多辆，其中HOWO销售的多一些。
在整个广东市场来说，在牵引车领域，东风天龙卖得不错，一是因为天龙在做财务公司的按揭；二是因为天龙的外型还不错。在自卸车、混凝土搅拌车中，华菱则卖得不错，因为广东是华菱的传统市场，华菱一直在给用户做分期付款，特别是针对搅拌站。
邱 波：整个广东每年高端重卡的销量我没有统计，不过我们公司平均一年销售2000辆东风天龙。由于受金融危机的影响，今年的销售情况比去年差了一些。刚才有人说东风天龙在广东卖得好，我倒感觉广州这边解放J6卖得不错。
主持人：用户购买高端重卡有哪些要求？高端重卡的主要用途是什么呢？
陈景勇：茂名是“油城”，虽然没有油田，但有油页岩，这种土具有一定的含油量；另外，茂名还产高岭土。因此，我们在茂名地区销售的一般都是自卸车和牵引车，大部分用来运输油页岩和高岭土。茂名地区的高州和华州则以运输蔬菜和水果为主。此外，茂名还有不少危险品运输车辆，主要运输重油、化工油和沥青等。
对于高端重卡，每名客户的需求都有所不同，有些用户要求超载能力比较强，有的用户要求马力大，还有些用户要求油耗低，可谓五花八门。我做这行10多年了，客户一来，我们都会在第一时间询问他大概要拉多少吨货物，然后再给用户推荐需要选用多大马力的车型和后桥配置等。这样，车辆在使用过程中才能达到综合性能比较好的状态。
孙 庆：销往珠三角地区的高端重卡主要用于港口运输，深圳最多的运输项目就是港口集装箱运输以及深圳的城市改造。
金融危机对我们销售的影响很大，现在销售基本上还没有恢复，什么时候能转好现在还不好说。金融危机对珠三角地区港口运输的打击很大，以前珠三角地区的码头牵引车、厢式车很多，以至于造成拥堵，有时一堵就是一天。现在大不如前，虽然有工程项目的带动，但是效果有限，这两个月的销售有点起色，但增幅不大。
邱 波：在广州，高端重卡的使用领域比较多，比如港口运输、集装箱运输、危险品运输等。
主持人：以前广东高端重卡市场是进口车的天下，那么，现在广东用户更倾向于购买国产高端重卡还是进口重卡？
陈景勇：我们这边一些买进口车的老客户已经后悔了。虽然进口车与国产车相比小问题比较少，但是车辆都需要保养，进口车的保养费用非常高。有个客户买了3辆奔驰，他现在后悔得不得了。我们当地没有奔驰服务站，他需要到广州进行车辆保养，每次保养要花掉2万多元。而同样的保养项目，国产车只需要2000多元。另外，从价格上讲，每辆进口高端重卡都要100多万元，最便宜的也要80多万元，这至少可以买到2辆国产高端重卡。当然，我承认国产重卡小问题多，可是即使这2辆车有一辆坏了，还有一辆能继续赚钱；这一辆进口车坏了，可就没法挣钱了。
邱 波：广州也是这样，买国产车的用户比较多，因为他们逐渐认识到国产高端重卡还是很不错的。另外，过去广东人买的进口车主要是二手的，这种车的手续一般都不齐全，入户、上牌都要花很多钱，根据情况不同，需要花上几千元到1万元不止。
孙 庆：没错。现在广东用户已经逐渐转变观念，倾向于购买国产品牌，进口车太贵了。而且以前用户多买二手车，现在买进口的二手重卡已经很少了。广东用户在决定是否购买产品时，高、低端并不是最先考虑的因素，而服务是否方便及时、产品性能能否满足需求才是他们最关注的。比如，韶关那边的钢铁企业买车就看重发动机的动力性，陕汽在那边卖得好，就是因为装配了康明斯380马力和410马力的发动机。
主持人：同样是国产品牌，高端重卡在服务方面有哪些特色？
邱 波：我们公司是有区别的。对于购买东风天龙的用户，我们会免去产品运输费用，直接从湖北运送到全国各地，而东风其他中低端的产品，我们就要向用户收取运费的70%。此外，天龙是免费首保，其他有些产品就要收取一定的费用。
孙 庆：现在不管是什么品牌，也不管怎么做广告和举办推广会，服务才是排在第一位的。产品再好，没有好服务，用户也不可能来买。不论是高端还是低端品牌，国产重卡以前就因为服务没有做好，给销售带来很大的打击。据我了解，某国产高端重卡就是因为配件跟不上、服务站态度差而销售业绩落后于其他产品。
广东用户和其他地区用户不太一样，他们找谁买的车，就要让谁给负责服务，所以广东这边的经销商大多都设有服务站，以便点对点解决问题。就我了解，一般自卸车出现的问题比较多，牵引车比较少。
陈景勇：我也同意这个观点。如果没有服务，再好的质量也是空谈。用户购买第一辆车享受到了很好的服务，他很满意，也许就会接着买第二辆、第三辆，这样一传十、十传百，通过口碑效应，其他用户也会被带动，这远远好过我们自己的宣传。
举例来说，车上一个很小的电器出现故障导致用户没办法营运时，根据我们两年前给用户的承诺，对于粤西地区的车辆，我们在接到电话24小时内就要把配件发到用户那里，而现在我们承诺8小时内送达。现在每名经销商都储备有10多万元的零部件，厂家也为我们提供零部件方面的支持，这保证了零部件供应能跟得上客户需求。一旦没有相关零部件，我们还可以从广州、湛江乃至省内其他地区随时调配，时间也能控制在8小时以内。
主持人：以前都说广东用户偏爱进口车，现在这一情况正在发生改变。进口车的维修、保养都比国产车贵，同时国产高端重卡的品质也在不断提升，用户也越加理性地侧重服务而不像以往单纯地看价格、比产品。在这一契机下，国内重卡厂家应抓好服务，提升品质，以吸引更多用户。
