北奔重汽总经理王世宏：北奔两年三级跳
7月，商用车产销实现了今年以来首次正增长，其中，重卡相比6月，销量也有了较大幅度的增长。对于下半年市场走势，各重卡企业老总怎么看？有何抢占市场的高招儿？本报独家专访了三位重卡企业老总，听听他们怎么说。
《商用汽车新闻》：在采访您之前，得知您最近带着一些人走访市场，得到了很多一线的消息，也有了很多新的想法。想听听您走访市场的想法和体会。
王世宏：这次下去有着多种层面的意思。
一、重卡市场从2月开始有逆势启动的迹象，特别是国家4万亿元投资、出台了十大产业振兴规划等，带动了三四月的销量。但是进入4月下旬，重卡销量下滑比较厉害，到底下一步市场走势怎么样？在公路运输车和大宗货物运输上，有没有启动的迹象？从我们在各渠道得到的相关信息来看，有启动的迹象，包括跟我们的配套企业、行业相关企业沟通时，都感觉到有变化，但是不确切。因此，我们就系统地去看一看，以了解市场的走势。
二、去年下半年金融危机以后，我们连续推出一些政策，究竟这些政策执行的情况怎么样？这包括内部对政策的理解和执行，也包括我的经销商、服务商、备件代理商，大家执行政策时还存在什么问题？
三、看看整车的质量和用户满意的程度，我们在服务上还有些什么问题？产品还有哪些需要改进的地方？
四、这次带队出去，相关部门的主要领导随我同行，让他们也直接感受一下市场，这个效果比我回来开会给他们讲要强得多。我们也是很长时间没有下去了。而且还能跟大家有一个交流的过程，交流、沟通很重要，特别是跟我们的经销商和员工。
在走访的过程中，我有大段的时间可以跟大家交流，更多地了解他们对北奔、对市场、对今后企业发展的认识。通过互相交流，彼此间增进了了解、信任，加强了友谊。应该说，一路走下来，对于我们后续的政策调整、产品改进、适应新的市场变化，都起到了很好的作用。
《商用汽车新闻》：那这一圈儿走下来，您的心情是怎么样的？
王世宏：总结起来，有喜、有忧、有苦、有乐。有好的一面，也有不太满意的一面，也有对下一步发展更加坚定信心的一面，也有对现实状态确实感到不满意的一面。
《商用汽车新闻》：这么大的市场，前前后后将近3周的时间，9个省份，行程12000多公里，也蛮辛苦的。听说大部分人不能按时吃饭，有些人患上了肠胃的疾病？
王世宏：对，出去以后，都是坐车，吃饭的点儿就不能保证，走哪算哪儿。
《商用汽车新闻》：据我所知，在重卡企业一把手中，能够这么深入走访市场的不太多。我记得您曾说过一句话：只有深入下去，才能发现问题，停留在会议上、停留在表面汇报上，是不能发现问题的。
王世宏：作为一个完全面向市场竞争的企业，你怎么比别人快？只有深入下去。光靠运行体制来发现问题，不如我这样执行下去快，特别是面对一个激烈变化的市场，在大的宏观条件发生变化的时候，这个时候更应该下去，而不是完全靠你的运行体制。
《商用汽车新闻》：您还曾经说过：“我当总经理，只干了两件事：一个是营销渠道的建设；另一个是让北奔的产品与中国市场的需求相结合。”您当总经理到现在，这两件事干得如何？
王世宏：有实际性的进展，但还是不太满意。
一、你所做的产品，能不能满足用户需求。简单地说，一个是市场的问题；一个是产品的问题。市场的问题就是要构建一个渠道。这些年，我们从不干汽车到干汽车，从直销到开始构建渠道，在内部组织框架上，我们实施分公司化的管控模式，到目前为止，我们有30家分公司，划分得越来越细，实现了跟用户的零距离接触。经销商已经超过210家，但现在来看，还远远不够。但是毕竟已经构建起国内外的营销体系，也包括了服务体系、备件供应体系。
大客户这块儿，我们始终没有放弃，北奔的传统优势就是直销，今年这方面得到进一步加强。因为国家的重点投资还是围绕中央大的企业集团，我们利用背靠中国兵器集团的优势，加强了与大客户的联系。
总体而言，现在渠道建设基本达到了初期的目标，但是还没有达到理想的状态，渠道运行的效率、质量还有待提高。如果渠道能达到一个良好的状态，北奔的销量会得到进一步发展。
二、产品逐渐得到用户的认可，特别是工程车。在引进奔驰技术后，通过消化吸收、提高国产化率，我们得到了较快的发展。随着规模的逐渐扩大，我们跟一些零部件企业形成了战略合作关系，推动了整车的进一步发展。
在今年上半年这样的宏观经济环境下，我们的工程车继续保持了优势，特别是在一些露天矿、大型的施工场地，用户对我们产品的认可度很高。现在我们的工程车产品有各种规格、各种用途的，而且还在不断地改进。同时，牵引车、专用车也得到了快速的发展。这也是跟供应商合作的结果，以及对于市场进一步认识的结果。
这几年，我们一直围绕这两件事做工作，把渠道修好，把产品调整好，我相信，销量会自然而然地上去。
《商用汽车新闻》：正如您所说，北奔正处于快速发展的时期，2008年的业绩让行业很震惊，行业排名第六，同比增幅达66.17%，是惟一一家完成全年目标的重卡企业。去年北奔的业绩为什么这么好？
王世宏：我们在2006年实现销售10000辆，当2006年过万辆后，我们就提出利用两年的时间，一定要快速发展，过20000辆。
2008年提出了2.5万辆的销售目标，但我们的准备工作不是从2008年才开始，实际上在2006年下半年就开始思考2008年的问题：我们能不能用两年的时间实现这个目标？为此我们做了充分的准备，包括产品、服务、渠道、产能。
一方面是自己准备好；另一方面是行业的发展，这是内因、外因共同作用的结果。如果去年下半年经济不下滑，或者没有金融危机，北奔销量超过3万辆是没有问题的。
至于是卖了25000辆还是30000辆，都不太重要，关键是北奔用两年的时间实现了再一次翻番。从1000辆到10000辆，北奔用了4年的时间，而实现超过2万辆的销量用了两年。
《商用汽车新闻》：今年目标3万辆，明年4.5万辆，您的信心源于何处？
王世宏：我在给营销团队开会的时候就说，现在就应该想好明年的事情，究竟明年的目标是什么？当目标确定后，你距离这个目标有多远？工作上还存在哪些差距？现在就把这个差距找出来，并踏实地把它解决了，而且越快解决越好。当你解决了这些问题，完成今年的目标就不是问题。
所以说，看多远就能走多远。企业长期的发展和短期的发展需要有效结合，作为一个企业，不要老想着跳跃式发展，企业发展一定是个连续的过程。
《商用汽车新闻》：我们在与一些老总交流时，发现也有人对于下半年的预期不是很乐观，认为还需要拼抢市场。但是“饼”毕竟有限，不可能让所有人都吃饱，您对此怎么看？
王世宏：在局域市场，大家去拼抢是一种表现形式，实际上体现的是企业的综合实力。
至于下半年市场的总体走势，不确定因素还很多，从GDP增长的情况来看，经济率先回暖的可能性是存在的。但是有一些东西，我们还吃不准。
分析上半年7.1%的GDP增长，里头投资拉动GDP增长6.2个百分点，消费拉动GDP增长3.8个百分点，出口下拉GDP增长负2.9个百分点。在国家投资这个层面，除了4万亿元的拉动外，新增银行贷款7万亿元，不到半年的时间，就放了7万亿元，下半年还有3万亿元，贷款肯定有推动作用，但是作用究竟有多大？这是个疑问。
我们当然希望经济企稳、继续上升，但是下一阶段经济回落的可能性是存在的。
具体到区域市场，确实有一个拼和抢的概念，但更重要的是你要提前准备，当大家看到这片市场、潜在需求时，你做好准备没有？包括车型、服务、备件、宣传等。可能一个潜在用户，他现阶段不买车，但通过你的不断联系，不断导入北奔车很好的概念，当他买车时，不一定买北奔，但肯定会把北奔纳入购车选择的名单中。当然，你如果能提供良好的服务和优质的产品，用户在进一步深入比对、了解后，有可能就会买北奔车。
拼和抢只是一种表现形式，企业要做的是打好基础，踏踏实实把事情做好、做到位。
