何谓“微客新标准” 开瑞优优直面四大难题

 

    第一次听说开瑞优优，是在今年年初的开瑞年会上。那一次，奇瑞汽车股份有限公司董事长、总经理尹同跃将这款代号为Q22的微客称之为“打造微客新标准”的车型。初次进入微车领域的开瑞，以及其母公司奇瑞汽车，怎么敢说自己造出来的微车就是“微客新标准”呢？这个问题一直困扰着记者，这也是许多业内人士想要知道的。 

 

    可惜受开瑞微车公司总体营销策略的影响，优优并没有在第一时间上市。终于，在经过7个多月的等待后，优优将于9月1日在郑州正式上市。本报记者也第一时间采访了开瑞微车公司的两位负责人―――开瑞微车公司常务副总经理杨本宏和开瑞微车公司副总经理、销售公司总经理李建国，把准备了许久的４个问题抛给了他们。 

 

问题一:优优能卖到10万辆吗 

 

    在此前的采访中，李建国曾透露，他预计开瑞优优在市场导入期结束后的年销量应该在10万辆左右，但在国家一系列政策鼓励下，经过今年上半年的火爆销售后，微车市场还有这么大的空间吗？

 

　  要知道，目前在国内车长4米左右的大微客市场上，有着太多的车型。上汽通用五菱、长安、哈飞、昌河和东风小康等公司，都在这个细分市场上展开激烈竞争。为什么开瑞公司会认为这个细分市场上依然存在很大空间，可以容纳优优的快速增长，达到年产销10万辆的规模呢？

 

　  对于这个问题，杨本宏和李建国的回答充满自信。

 

　  “近两年来，车长在4米左右的大微客渐成主流。从今年前7个月市场表现看，大微客销量的增幅也是微客各个细分市场中最快的。”杨本宏告诉记者，“我认为，优优由于应用了大量新技术，可以成为大微客的经典之作。”

 

　  为了实现这一目标，优优为其用户提供了多项极具竞争力的配置。例如优优使用的发动机升功率超过50kW，可以为优优提供更好的加速和爬坡能力；再比如其制动系统采用四轮碟刹设计，为用户提供更好的驾乘感受。

 

　  全新的设计，使李建国对开瑞优优的市场前景充满信心。他说：“从目前国内大微客市场的发展状况看，大微客今后一定会成为市场的主力车型。在这样一个细分市场上，优优一定会有一个很好的发展前景。因为优优是开瑞微车的主力车型，而且这款车不管是设计还是功能配置，都是全新的。”

 

  　此外，随着开瑞公司经销商网络的不断细化，以及经销商终端销售能力的不断提升，开瑞微车也被越来越多的消费者所接受。

 

  　据悉，开瑞微车把全国分为3大类市场，针对每一类市场制定了有针对性的营销策略，因此在这三类市场上都取得了不俗的表现。目前，该公司在山东、河南、东北、西南、华东五个区域做得比较好。此外，开瑞销售公司正在持续推动传播、销售、服务和备件“四下乡”，以确保自己的售后服务水平，满足用户需求，目前已经取得良好效果。这些都为优优实现年产销10万辆目标奠定了基础。

 

问题二:微客市场真的需要轿车化产品吗 

 

    无论是优派还是优优，都是以轿车化微车作为自己的卖点，在强调装载空间大、装载质量高的同时，强调它所拥有的轿车功能。

 

  　相对于现在微车前几家大企业以微车起步的经历，依托奇瑞轿车研发、制造经验的开瑞，自可以取得一部分用户的认可。例如，开瑞微车坚持为客户提供使用德国DURR涂装的产品，增加了车型的竞争力，亦为用户提供了较好的二手车残值率。

 

  　但对于微车及其用户而言，真的需要这样的轿车级产品吗？市场上现在没有轿车化的微客，对这种现象，既可以理解为厂家不愿意为客户提供轿车化微客，也可以理解为客户不需要轿车化的微客。

 

  　开瑞微车是基于什么样的调查得出微车客户需要轿车级产品的结论呢？

 

  　“哈哈，我想没有一个用户不愿意使用性能更好的产品。”在听到这个问题后，杨本宏笑起来，“微客是一种耐用消费品，它的使用寿命一般不会低于5年，用户不会希望自己的车开1~2年后就‘浑身’响。而且微车用户追求安全、环保、舒适等是一种趋势，我们的做法是顺应趋势和潮流的。”

 

  　杨本宏认为，开瑞的战略目标就是要做精品微车，因此就要为用户提供轿车化的技术，为用户提供高性价比的产品。

 

  　在采访过程中，记者了解到，在前期市场调研中，开瑞人发现虽然微车在中国已经历了二十多年发展，各家企业的制造能力也在不断进步，但市场需求的特点也发生了巨大变化。尤其是近年来，微车一改“低档车、低价位”的产品形象，转向高品质、高性价比的方向发展。从各个细分市场的表现来看，单纯依靠低价格生存的低档微车市场销量萎缩非常快，高档微车的需求量成为市场主流。安全、舒适、实用、可靠、时尚逐渐成为微车的发展方向。

 

  　“优优的用户群不可能不需要更舒适的车型。”李建国说，“比如我们的市场调研显示，需要助力转向系统的大微客用户比例，远远超过我们原先的设想。我们正在研究是否将助力转向系统作为优优的标配。”

 

  　他认为，这种由社会经济的发展而导致的微车消费观念和消费结构的变化，给脱胎于奇瑞汽车的开瑞微车带来了市场机遇。基于这一点，开瑞制定了从高端切入打造精品微车的战略，计划通过与轿车的共线生产以及和轿车一样的统一质量管理方式，保证开瑞的品质。

 

问题三:3年或6万公里,保修期会不会太冒险 

 

    在开瑞打出的广告中，赫然写着优优将为用户提供“3年或6万公里”的保修期，这超出同行业平均水平甚多。看来，开瑞微车公司对自己产品的质量很有信心。作为开拓市场的利器，“3年或6万公里”保修期会不会太冒险了。开瑞的制造体系是不是可以支撑“3年或6万公里”保修期这一承诺，而不至于给自己带来太多的售后服务压力？ 

 

    “我们自信地说优优会成为‘微客新标准’，那是因为它是一个高标准的产品。我们之所以敢做出3年或6万公里保修期的承诺，就是因为优优是正向设计、开发的。”杨本宏说，随着用户要求不断提高，微车不该再是低质、低档、低价的代名词，企业应该为用户提供全新的体验。为了实现这一点，开瑞微车公司在设计优优之初，就确定了要用来自奇瑞的、源自制造轿车的流程来制造优优，以保证其品质。 

 

    “优优的开发是从2006年下半年开始的，是一个完全正向设计的车型。我们的开发、试验均是完全按照奇瑞汽车开发轿车的流程做的。我们还对零部件、系统再到整车都进行了严格的试验，完全是按照轿车的标准在做。”杨本宏举例说，优优在定型之前经历了数十万公里的测试。

 

  　据介绍，除了在产品定型前做了大量工作外，开瑞销售公司还在售后服务渠道建设方面下了很大功夫，使用户能够很方便地享受售后服务。

 

  　李建国告诉记者：“我们的‘四下乡’中有一条是备件下乡，备件下乡是我们针对农村市场原厂件使用率低的现状推出的一项措施，目的是让用户能够买得到、用得起原厂配件，提高产品的使用寿命。”

 

  　他说，农民在购车时通常会去县城或地级城市挑选，而且他们更愿意去那些经销商聚集区以方便比较产品优劣。因此在现阶段，开瑞微车并没有刻意去盲目扩张，而是更强调单个网点的能力。不过在售后服务方面，公司的工作力度要大很多。

 

  　据介绍，在服务网络建设上，开瑞微车公司立足于在县城设置维修服务网点，以覆盖大多数用户。对于那些乡村用户，公司通过加大救援力度，推行定点、定线的维修大篷车方式来扩展售后维修的覆盖面。

 

问题四:魔术师刘谦能推动优优销售吗 

 

    优优的代言人是在今年春节联欢晚会上一炮走红的魔术师刘谦。怎么看微客和魔术师都没有关系，为什么选择他做代言人呢？他真的能够推动优优的销售吗？ 

 

    对此，李建国回答：“微型车行业跟轿车行业是一样的，品牌发展过程中有不同的模式，应该说找明星代言是快速提高产品知名度的有效方式之一。所以我们找刘谦来做代言人。”

 

  　他说，开瑞微车基于三方面考虑，才聘请刘谦做代言人。

 

  　最浅的一层意思是想借刘谦的名气，快速提升开瑞品牌的知名度和美誉度。

 

  　深一层意思是，刘谦的崛起与开瑞的品牌塑造有相同之处。

 

  　他认为，品牌的发展、成长，必须经过千锤百炼。“不是说今天我打一个品牌，出一款产品，明天就成为知名品牌，成为好品牌。它必须有一个锤炼的过程，我认为这个过程与刘谦成为魔术大师经历的辛苦过程应该是一样的。”

 

  　他认为，对开瑞微车公司而言，刘谦打造品牌的速度还是非常快的。因此从品牌塑造的角度来讲，开瑞与刘谦的成长、与他的成名特质应该是吻合的。

 

  　更深一层的意思是两者在创新上有共同点。

 

  　李建国说，原先大伙看的魔术一般是舞台魔术，自从刘谦在春晚走红之后，他那种近景魔术、情景化的魔术、互动的魔术就迅速流行起来。

 

  　“我认为这是一种创新和改变。就像开瑞品牌引入轿车技术、轿车制造工艺、轿车品质管理方式来造微车一样，也是一种创新。实际上开瑞优优改变一般老百姓心目中微型面包车就是一种廉价、低质车型的印象。让他们认识到，面包车可以做得好一些，面包车在使用过程中可以更舒适一些，更安全一些。这也是一种创新和改变。”