卡车营销服务全面市场化 服务网络遍布全国

 

    建国后，我国曾长期实行计划经济，生产、生活资料供不应求。卡车作为重要的生产资料，在经济建设中发挥着举足轻重的作用。一汽、东风等一批国内重型、轻型载货车企业为我国各行业用户提供了车辆的基本保障。到上世纪80年代初，计划经济仍然占主导地位，全国卡车资源相对紧缺，卡车仍是“皇帝的女儿不愁嫁”。 

 

    据一汽解放公司市场部一位老员工介绍，计划经济时代，企业里没有市场部，这一称呼是随着我国市场经济体制的不断完善而出现的。计划经济时期，工厂仅承担生产任务，产、供、销都靠政府相关部门制定的经济计划。“当时有这么一种说法，‘生产差材料，不找厂长找市长’。没有建立起营销服务的概念。因此，在计划经济时期，卡车生产基本靠国家制定生产计划，然后由国家按计划调拨，不存在营销问题。”该员工说。 

 

    1985年，我国形成产品价格的双轨制，即主要农产品收购价格、主要工业产品出厂价格、紧缺商品计划内与计划外价格的双轨制。同一种商品在同一城市，同时存在计划内、计划外两种价格。计划任务内的产品实行国家统一价格，超计划生产部分和按国家规定的比例允许企业自销部分实行市场价格。这是经济体制转换时期新旧体制并存的反映。 

 

    “随着市场经济体制的逐步建立，需求潜力不断释放。这时候，各地业务员手中都有个小本子，上面记着卡车客户的名字和需求量。这可能是最早的客户资源管理吧。”中国重汽（香港）有限公司市场部总经理李朋星对记者说。 

 

    进入上世纪90年代，特别是90年代中、后期，随着建筑工程项目外包以及私营运输企业的发展，产品需求呈现多样化，卡车销售形式开始花样翻新。市场经济“无形的手”成为需求的原动力。 

 

    “上世纪90年代初，国内几家卡车企业相继建立自己的销售体系，最初采用‘渠道自建’的模式，销售人员隶属于企业在各地设立的分公司。”李朋星对记者说，“和现在最大的区别就是他们全都是企业的人，企业要给他们开工资。由计划经济向市场经济转变的过程中，卡车市场的竞争并不激烈，这与当时国内卡车生产企业少，需求相对不足有关。” 

 

    据了解，由于销售掌控在“自己人”手中，有些区域销售经理想出一些“窍门”赚钱。销售达到一定数量后，企业会有相应优惠政策，某些区域经理通过拆借资金，预先购进价格优惠的车，然后通过自己的销售渠道把车卖出去，从中赚些“小钱”。因此，在销售环节出现一定“内耗”。同时，为了提高专业化程度和销售效率，企业希望建立社会力量参与的营销网络，卡车经销商应运而生。“我们开始树立起这样一个观念，‘做强主业，分散风险，整合社会资源’。同时，在营销理念上，由原来的‘渠道自建’转变为‘渠道管理’，通过改进管理，提高效益。”李朋星说。 

 

    业内人士告诉记者，随着卡车市场竞争的不断加剧，为扩大销售规模，提高经济效益，卡车营销不断推陈出新。卡车4S店的营销模式受到越来越多的企业关注。一方面，4S店是卡车企业展示自身形象的重要方式，另一方面，4S店也有利于经销商争取用户订单。 

 

    在售后服务方面，国内各主流重卡企业相继创建服务品牌。中国重汽于1999年注册创立了“亲人”服务品牌，并开展各种售后服务活动，类似“免费检测”、“维修减免工时费”等举措层出不穷。卡车企业营销服务水平的提高，使用户得到的方便与实惠越来越多。