农村经销商之困惑：未来政策、形势难把握
全球金融危机导致出口形势惨淡，内需成为拉动汽车消费的主力军。在广大农村地区，伴随着“汽车下乡”、“以旧换新”等政策的实施，农村汽车市场异常火爆。不过，却有部分农村地区经销商遇到了一些困惑，不知如何是好。
近日，来自江西的经销商汤建东致电记者，讲述了他在销售过程中遇到的困惑。为了解他的困惑是不是行业的共性问题，本期邀请了两位面向农村地区的经销商，请他们谈谈对于市场的困惑与期望。
嘉宾：
汤建东：江西省余干县太阳汽车贸易商行总经理，销售南骏中卡
刘振林：安徽省亳州市利辛县万利汽车运输有限责任公司总经理，销售上汽通用五菱产品
何新民：安徽省安庆市恒兴汽车贸易有限公司总经理，销售福田轻卡
主持人：今年农村汽车市场这么火爆，按理说经销商的日子应该过得很滋润，为什么还有困惑呢？有什么样的困惑呢？请嘉宾们都来说说自己的困惑。
汤建东：真正的农村汽车销售刚刚兴起，我们这批人可以说是草根经销商，没有受过专门培训，也没念过MBA，都是从市场中摸爬滚打成长出来的。
我最大的困惑就是，对于市场的发展方向把握不准，对于国家的经济、政策走势也不是很明确。
我现在销售南骏中卡自卸车，但我并不满足，还想做点什么，但应该做什么呢？现在有两个方向：一是微面；二是轻卡，可我不知道哪一个更符合未来市场的需求。由于实力有限，我们只能选择一个品牌。在我们这边的微客市场上，上汽通用五菱和长安已经有人做了，我能做的就是东风小康、哈飞等。如果做这两个品牌，就要跟五菱和长安竞争，而在我们县城五菱已经占了60%的市场份额，再进去很难。 如果选轻卡，可以做福田、东风、江淮等品牌，由于市场竞争还没那么激烈，看起来更有优势。可这又带来另外一个问题，做微客的启动成本稍微低一些，30多万元就可以，而做轻卡，启动资金至少要70万~80万元，这是很大的资金压力。另外，在今后的农村市场上，我们不知道这两种车型哪个发展得更快一些。
卖车之前我是做汽车配件，类似的困惑早就有了。汽车是支柱产业，汽车行业的发展离不开经销商，厂家为了争夺市场，肯定得靠经销商，而且对经销商的扶持、培训肯定要加大力度，那时候我感觉汽车经销商是能够有所作为的，所以打算进入销售领域。之后我又听到一种说法，就是汽车行业的利润主要来自售后服务，当时我们就比较困惑，不知道是从事销售还是继续把配件、维修做大，最后我们选择了“四位一体”，联合起来搞更好一些。
刘振林：我们是上汽通用五菱的二级经销商，除了微客我们还销售雪佛兰乐驰，也是上汽通用五菱的产品。
我们做二级经销商，烦恼主要来自两方面：一是管理企业；二是市场开拓。我卖车之前是跑运输的，转做销售是因为年纪大了，想做比较安稳的工作。可是，我们这边的汽车行业不规范，市场比较混乱，也不集中，企业管理起来遇到很多麻烦，希望政府能出面进行规划。
在市场开拓方面，知名企业给的商务政策都很苛刻，比如宣传资料都是我们自己掏钱；而政策好的企业，产品又不太好卖，这是我比较发愁的地方。不知名的品牌利润高，但是销量低，市场占有率低；知名的品牌市场占有率高，但是竞争过度，利润低。
何新民：我们现在的困惑的确很多。首先是人才问题，人才培养出来难度很大。其次，我想知道今后三轮汽车和低速货车的发展方向怎样，因为“汽车下乡”是有政策给予补贴，但是三轮汽车和低速货车没有政策支持，它们的走向按理说应该往低谷走。目前我也在经营三轮汽车、低速货车，今年相关政策实施后，这些车型的销量的确有所下滑。如果国家对三轮汽车和低速货车也有扶持政策，也许它们的销量又会上升；如果没有政策扶持，那么三轮汽车和低速货车就不能经营、销售了，毕竟经销商是以盈利为目的。
我们不知道明年的政策会怎么样，能提前作出反应的就能赚到更多的钱，本事不大的就只能跟在后边走。
主持人：面对这些困惑，大家能不能谈谈自己的看法？
汤建东：农用三轮车能保住现在这个势头就不错了，它是比较低级的产品，随着经济的发展，农民的收入提高后，这种车型会逐渐被淘汰，而且现在“汽车下乡”、“以旧换新”都没有惠及到它。
不过这并不是说今后的农用车市场会走低。相关报道中说到，国内农村目前的运输条件只能满足物资运输需求的30%，国外达到80%，所以，我觉得在相当长的时间内农用车市场还是值得开拓的。
我们卖中卡，只是从功能上来说是中卡，但它的使用和一些管理措施都是按照农用车那一套来的，上的也是农用车的牌照。我卖的中卡当中只有少部分车辆上的是汽车牌照。
刘振林：在我们这边，卖微客和轻卡都不赚钱，市场竞争比较激烈，特别是在县级地区，跨区销售的情况很普遍，而且都是低价销售，所以我们也只能维持低价位，否则留不住客户。将来微客和轻卡的发展应该差不多，不过我认为微客占有率更高一点。
低速货车市场将来不会太好，我国正处于城市化的过程，农村现在也有很多水泥路，，而且农民的观念已经转变了，不再利用交通工具去耕地，而是转为经商，利用车去做生意。而农用车一不能进市区，二不能上高速公路，不能满足农民的这种需求。
何新民：目前看来，微客市场要比轻卡好，我们这边五菱、长安、东风小康等卖得特别火爆。
我们既卖轻卡，也卖低速货车，至于微客，我还没有拿到好品牌，要是能拿到好品牌早就做了。知名的微客品牌已经有经销商在做了，我希望福田能出微客，那我们就可以抢占先机。
主持人：说到这里，我们已经基本了解了农村经销商的困惑和对市场的分析。各位是否有产品或者规模升级的打算呢？
汤建东：我们是卖中卡的，如果升级到重卡，需要具备一些条件才行，一方面，我们要做信贷，这就考验经销商的综合实力；另一方面，要考虑市场需求。综合起来看，我们目前还没有这种升级的打算，现在考虑的是拓宽产业链，主要围绕乘用车和农村用的载货车。
刘振林：我们县一级区域恐怕不让做一级经销商，只能做二级。即使让做一级经销商，也要考虑销量和资金，那投资太大了，4S店的投资上千万元，我们没有这个能力。
何新民：我打算卖福田中卡，也在申请销售皮卡，我认为皮卡未来的市场还是比较好的。我考虑的是最近2~3年，更远的还没有考虑到，再往前怎么走，就与当时的政策大背景有关了。
主持人：国家政策的支持催热了农村地区汽车销售，不过这里的经销商也正面临着“成长的烦恼”。信息有限、吃不准政策，是造成这种局面的根本原因。在此记者建议，除了厂家在商务政策、资金等对经销商进行扶持外，也要给以有关政策解读、经济形势分析等方面的指导，国家政策也应该指明方向，以利于经销商在把握宏观背景的前提下进行销售。
