河南悦丰大卖天龙牵引车

　

    “2008年全年天龙牵引车销量200台，现在2009年上半年就已经超过200台。今年下半年我们的目标是天龙牵引车250台，重型载货车100台，重型自卸车50台。商务代表处下达的任务是300台，但我们要挑战400台。”，8月18日，河南悦丰汽车贸易有限公司销售经理付小利高兴地介绍着他们的销售业绩。竟如此胸有成竹地主动要求增加销售任务，付经理坦言是分品系营销给他的自信。

 

专业推介方显天龙性能

 

　　“以前我们的销售业务就是一锅粥，稀里糊涂地啥车都卖。单店的人力物力有限，销售代表应对全系产品，产品知识的学习只能浅尝辄止，很难给用户讲透产品特性，往往卖不好。”，郑州悦丰3S店销售经理付小利，如此说明他们在分品系营销之前的状况。在河南商务代表处的指导下，2009年初悦丰成功导入了分品系营销。现在悦丰店主要代理东风天龙、东风大力神的销售。 

 

    “现在我们每个品系配备一名品系经理，2名销售代表。比如，重型牵引车品系的人员可以争对性地学习天龙牵引车的产品知识及操作要领，掌握牵引车的速比设置如何才能省油等专业性很强的知识。讲解足够专业，能够让用户正确使用车辆，才可能让用户体验到产品的节油性能，用户才可能信任我们的产品。”，交谈过程中，付经理一直在强调技术含量高的天龙牵引车需要专业的产品讲解。

 

　　今年4月，一位河南郑州的张姓用户交了一万元定金，准备购买悦丰对面的竞品。当他来悦丰闲逛时，悦丰天龙牵引车的专职销售代表抓住机会，详细地讲解了天龙牵引车的产品特性。并且让用户进行试乘试驾，让他充分了解了天龙的节油本色。最后，该用户宁愿损失五千元，最终还是购买了天龙。“天龙跑一个月的油钱就省回来了。郑州到云南昆明，来回节省油钱3000元。一个月跑两趟，就省下6000块。”，付经理解释道。

 

背靠商代处，开发大客户

 

　　“分品系营销的机构设置，从商务代表处一直延伸到了我们这里，形成了一个完整的团队。各部门我们都有专人对应，这使得我们同商务代表处的关系更加密切，沟通更加顺畅。”，

 

    付经理如此形容现在商务代表处同经销商的关系。

 

　　2007年，三全速冻食品公司在郑州建立生产基地，使用冷藏半挂牵引车向全国运送速冻食品。我们很早就派业务代表去频繁接触，2007年获得第一批8台白色牵引车订单。2009年，悦丰想导入配置Dci11发动机的高端天龙牵引车时，商务代表处经理刘恒率队同悦丰一起，带着投影仪去讲解高配天龙牵引车的性能，一次性成功导入4台。截止2009年8月，三全速冻食品公司累计订购白色天龙牵引车100多台，成为东风忠实的大客户。

 

　　商务代表处与悦丰并肩作战，参入谈判，长通物流一次购入20台天龙牵引车，驻马店路路通物流公司三次购买天龙牵引车累计达50台等。

 

　　2001年，悦丰成为东风商用车公司经销商，从创业之初3位员工、一年100台车的规模，成长到现在30多位员工、年销售700多台车的规模。河南焦作南川县有亚洲最大的钼矿，商代处经理刘恒率队同悦丰一起深入一线市场，了解竞品及当地用户的需求，收集产品改进建议。2009年5月份，当地用户已经购买4台东风大力神试用，工况效果反应不错，还有后续订单。目前，钼矿区域大力神的营销工作还在开展，希望悦丰的大力神销售同天龙一样火爆。