新车上市难改市场格局 高端牵引车图未来
9月15日，陕汽高端牵引车德龙F3000正式上市；9月21日，广汽日野700系列重卡下线，包括4×2、6×4两种驱动形式，共计21种规格的牵引车。短短一周内，两款高端牵引车上市，不免引起业界关注。它们会否对目前的高端牵引车市场格局产生影响？本期邀请了几位重卡经销商，请他们就此展开讨论，并谈谈今后高端牵引车的市场走向。
嘉宾：
兰守岭：河南时代天成汽车销售有限公司销售经理，销售重汽重卡
邱 波：东风广州汽车贸易公司总经理，销售东风重卡
樊 磊：河北一汽贸易有限公司业务经理，销售解放重卡
姜海平：朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理，销售陕汽、解放重卡
孙 庆：化名，深圳某重汽、陕汽重卡经销商
主持人：随着这两款高端牵引车的上市，大家认为现有的高端牵引车市场格局会否受到冲击呢？
兰守岭：陕汽F3000应该能对重汽豪泺产生一些影响，但目前还不能和A7形成竞争，A7最大的亮点是装有自动挡变速器，而F3000的发动机、变速器等都没有太大变化。广汽日野的市场还没打开，售后服务等有待完善，因此对我们也没多大影响，而且其价位偏高。
邱 波：我认为这两款车肯定对天龙有冲击，特别是广汽日野对我们的影响比较大，它正好与装配雷诺发动机的天龙价位相近，这可能把本来就不大的“蛋糕”割走一块。另外，广汽日野的生产基地在广东，即使售后服务一时不能完善，可从广州发备件到广东各地，8~10个小时也能到达。陕汽F3000的影响就不大，主要是陕汽在这边的销量不大，而且陕汽在这边有部分销售是基于厂家在融资方面的支持。
孙 庆：同样在广东，我的看法不同。我认为陕汽F3000和广汽日野700系列都不会对高端牵引车市场带来什么影响。用户买车是认牌子的，而且很少改变主意去买别的品牌。
我对广汽日野不是很关注，我感觉2~3年内不会有什么大动作。重卡和轿车是两个概念，不像凯美瑞，一上市大家图新鲜去购买，而重卡推广不好就有很大的问题。广东人喜欢做按揭，如果某一品牌能提供按揭业务，用户可能趋向于这个品牌。广汽日野如果做按揭业务，在我看来，虽然能把市场一下子打开，可是潜在风险很大。
樊 磊：我也认为这两款车上市不会对解放J6在河北的销售造成冲击，每个品牌的用户群是固定的，之前用什么，之后还用什么，而且解放J6配件方便。
姜海平：广汽日野对我们的冲击不大，连云港用户对它的认可程度不高，所以1~2年内不会有太大冲击。我也感觉广汽日野的价位偏高。
主持人：听过几位经销商的分析，我们对这两款车的市场影响力有了大致的了解。由于价格等因素，高端牵引车目前还不是市场主流。那么，各地的高端牵引车市场格局如何？
兰守岭：在河南，高端牵引车主要有重汽A7、解放J6、东风天龙等。J6和天龙进入市场的时间较早，所以销售情况也好一些。在价格方面，天龙售价基本上在29万元左右，J6与A7的价位相似，在30万元左右。
根据我们这边的情况，A7的销量占重汽的整体市场份额很小，今年能占到总销售额的10%就不错了。不过A7的销售势头不错，9月23日，我刚好联系了一个有60多辆车的车队，它们到明年5月时车辆全部要更新，对A7很感兴趣，已经订了5辆，下个月交车。
购买高端牵引车的用户，其所运输的货物附加值相对来说比较高。我们有个高端牵引车用户就是从新疆运输天然气到河南，因为这种危险品运输车辆本身和货物的价值都比较高，所以就需要好一点的牵引车。他对车辆的可靠性、配置要求较高。比如，他所运输的货物是标载的，车辆总重50吨，这个重量在大部分用户心目中用290马力的发动机就够了，但他要求车辆是380马力的。
孙 庆：我认为高端牵引车不好卖，价格太贵，40万元以上的车我觉得根本就卖不出去。据我所知，某品牌高端牵引车的价格就很贵，深圳有一家他们的经销商，今年的销售目标是20辆。由此可以看出，广东的高端牵引车市场也不是很理想，除非是做零首付。
邱波：需求不是很大，但并不是没有需求，我们现在的高端牵引车卖得不错。广东的用户以前用进口车，现在随着国产车质量的提升，用户想花更少的钱获得更大的效益。具体来说，天龙牵引车按照发动机配置不同，分别配装雷诺、东风康明斯、玉柴发动机，其中配雷诺发动机的牵引车销量占到所有牵引车销量的45%。
樊 磊：国产高端牵引车在河北市场的销量还可以，能占到牵引车总销量的20%左右。
在河北，搞配货的用户购买高端车比较多，比如跑广东、内蒙古的零担散货。他们都愿意买好车，好车不爱出毛病，能及时把货送到，受到配货站青睐，也就能优先配货。但买高端车的用户并不都是拉附加值高的货物，他们的车停在配货站，有什么货拉什么货。
姜海平：陕汽F3000牵引车目前推的是高压共轨系统，但连云港市场以EGR发动机为主，一是因为共轨价格高；二是与用户的使用习惯有关，用户比较担心共轨发动机的维修和油品适用性，因此F3000推广起来要比F2000困难。如果F3000能装EGR发动机，我估计销量应该还可以。
解放J6在我们这边的销售还可以，用户对高端产品有多种看法，一种是认为同样用途的车，没必要多花钱买高端车；再就是很多车主并不跑车而是雇佣驾驶员，也认为没必要买高端产品；第三种是部分已经富起来的车主，他们感觉要买车就买最好的，这部分用户能占到30%左右。大家的消费心理不一样，关键是看经销商怎么满足不同用户的需求。
主持人：由于技术上的领先优势，即使高端牵引车暂时还没有成为市场主力，我们也不能忽视其存在的价值。请大家分析一下，今后高端牵引车的市场走势如何？
兰守岭：今后高端牵引车会非常火，我认为两年之后A7就会取代豪泺。斯太尔王已经基本上被豪泺所取代了，豪泺现在是重汽非常普通的产品，就像我们买小车，第一辆车买捷达，第二辆车买帕萨特或者迈腾。卡车也是一样，用户跑车挣钱之后也想买更舒适的车。
邱 波：我依然看好今后高端牵引车的市场走势，广东地区高端牵引车的市场容量会有几千辆，其中广州和深圳要占到80%。
姜海平：现在市场上中端牵引车的销量是最好的，我认为今后高端牵引车也会逐渐走入市场，但是不可能一下子就能被用户所接受。现在买车的有九成是个人消费，大企业、大集团买货运车辆的很少。个人买高端车需要一个过程，这要看市场的稳定性，比如运输市场、国家政策、货源等各方面的因素，这些决定了高端产品的走势。
主持人：通过各位的介绍，我们对高端牵引车的市场走向有了一定的了解。主持人认为，不能单从高端牵引车的市场占有率来判断其存在价值，而是要看厂家如何给高端产品定位，即是把高端产品作为主打产品，还是代表自身的技术、经济实力的产品。如果把高端产品定位为主打产品，现在还为时尚早；如果将高端产品作为发展趋势，通过前期投放让用户来认识它，然后经过一段时间的运营，从性能、配置、产品质量等方面做一些细化调整，再全面推向市场，这样就不会局限于一时的市场占有率，未来的前景也让人看好。
