经销商眼中的东风商用车：商务政策人性化
今年正值东风商用车建厂40周年。在这40年中，东风商用车的成就有目共睹。本期柠檬茶座特意邀请几位东风商用车经销商，请他们谈谈和东风商用车合作这么多年以来的感触。
嘉宾：
詹国泉：江西景德镇市隆鑫贸易有限公司销售经理
薛 锋：河南省商丘市东丰顺达汽车经销维修有限公司销售副总经理
李 龙：包头市东风贸联汽车销售服务有限公司销售经理
王 刚（化名）：湖北省某经销商
孙 庆（化名）：云南省某经销商
主持人：今年是东风汽车公司建设40周年，各位选择经营东风商用车，想必其有吸引大家的地方。首先请各位谈谈自己与东风商用车的渊源以及销售情况。
李 龙：我对东风很有感情，从学校一毕业就一直从事东风商用车的销售工作，可以说是东风培育了我。我们公司主要销售天龙、天锦两款车，大力神卖得少一点，每年总销量大概300多辆。
王 刚：我们是东风比较大的经销商，有七八个分公司，年销量在3000~4000辆。东风所有载重车我们都有销售，最近销售情况还可以。
主持人：这样看来，大家对东风商用车都很有感情，那么各位如何看待东风商用车在销售政策、对经销商支持力度等方面的措施呢？
薛 锋：近些年，随着市场经济的快速发展，东风商用车的市场定位做得很不错。目前，天锦、天龙正在领跑国内的中、重卡市场，在一定程度上代表着中国中、重卡的形象，其所选配的主要总成都是国内外驰名的合资品牌，在国际上都有一定的知名度，这些总成的应用，使东风商用车的品质和口碑也得到很大提升。至于商务政策，近两年来，东风商用车做了大胆的创新和探索，除了固有的常规商务政策以外，又针对在一个年度内不同的销售时期，对于不同的车型，给出阶段性的商务政策，使本身比较僵化的商务政策更灵活，对市场及客户的把控能力更强。
李 龙：我对东风商用车还是比较满意的。从厂家对经销商的支持来说，东风能够解决我们的后顾之忧，比如，我们有些消化不了的车辆，厂家通过很多渠道帮我们进行调剂；如果确实销售不出去可以退货，这种管理比较人性化。我了解到，其他厂家的经销商要想退货是相当麻烦的。
另外，东风商用车的整车和配件可以享受监控政策，以便我们提前铺货。也就是说，我们不用提前把钱付给东风，而是可以通过一段时间（比如一个月）的监控，把车先提出来，到期后再付款。还有，在市场行情不好的时候，东风会给我们一些促销政策来刺激用户、刺激经销商。
詹国泉：我想说的是，东风商用车公司在经销商中诚信度挺好，给我们的政策能够马上到位，比如每个月的政策返利就及时到位，让经销商很受鼓舞。还有就是东风的品牌、质量好，用户满意了，我们经销商才有信心。
主持人：的确，有着悠久历史的东风商用车确实有自身独特的优势。具体来说，东风商用车的哪些方面让各位觉得不错？
王 刚：东风商用车的销售政策还可以，没有强制性的任务，不过给经销商的压力也并不比以前少。在资金、融资等管理方面，东风比以前做得更加规范。
我想说一下品系买断的问题，这是我们经销商很认可的。品系买断是针对上市已经有一段时间的车型，这批车型正在慢慢被市场淘汰，有可能被新车型所代替。东风商用车就规定，这个车型可以让某个有实力的经销商买断，这并不是说马上付全款，而是可以是先交部分保证金，然后这个车型由该经销商独家代理。对于其他经销商来说，如果想销售这一车型，就必须到买断这一车型的经销商那里提货。“即将被淘汰”并不是说马上就不被用户认可了。比如说，以前东风的老式驾驶室早就被天龙淘汰了，但是还有用户要这款车，他觉得这款车用得舒服，价格实惠。
孙 庆：刚才有经销商说到了品系买断，其实实施品系买断的车型并不多，厂家只拿出很少的车型。品系买断对经销商是有利的，但我感觉厂家不愿意看到这样的结果，厂家认为经销商互相竞争才对厂家更有利。说到这里我再补充一点，作为大企业，东风在很多方面都很先进。不过正是因为是大企业，也有不尽人意的地方。
主持人：经销商然谈到了东风商用车的一些不足，这也在所难免，毕竟随着市场竞争的日趋激烈，东风商用车也必然经历起伏。请大家谈谈东风商用车在哪些方面有待改进。
孙 庆：我主要有两点意见。首先，我感觉现在很难赚到钱，有可能到年底算一算还是亏本的。这和厂家的返点较低有关，也和厂家的商务政策比较苛刻脱不了干系，厂家对经销商扣钱扣得太多，比如有些经销商承兑开票，承兑贴息贴得太多。经销商都是以盈利为目的的，希望厂家能在这方面多考虑一下。
其次，配件供应不是很及时，车卖出去了，维修不了，是一件很头疼的事。配件供应不及时，是因为厂家配件供应是分层次的。我们跟用户承诺配件24小时到位，但是由于我们这边地方偏远，虽然东风也做了很多努力，但有时仍不能按时到位。
王 刚：确实是这样，大企业也有劣势，东风就是车型更新得不够快，满足不了用户需求。国内有些重卡企业产品转型很快，根据市场需求生产，但东风企业比较大，扭转得慢了一点。同样是自卸车，如果某一地区的用户要求对自卸车的后桥或者大梁进行一些改进，某重卡企业可以马上进行改进，用户在半个月到一个月之内就可以拿到改进后的车型，而东风耗时更长一点儿。究其原因，东风市场调研的力度、捕捉信息的能力有些弱。
主持人：听了大家的介绍，我们对东风商用车有了更深的了解。对于东风商用车今后的发展，各位站在经销商的角度有没有什么建议？
孙庆：我认为东风商用车需要加强跨地区销售方面的控制。现在串货比较严重，虽然东风已经拿出很大精力来控制，但还是有很多不得不为之的东西，中国的国情就是这样，人际关系非常复杂。我们也能理解企业的难处。相信随着市场经济的不断深入，东风走向市场经济的步伐会更快。
薛 锋：有件事是我一直想督促的，就是建立全国性的调剂平台。经销商在销售过程中一般都是在还没有和客户达成协议的时候，就有一批车辆到达卖场，这是预测性的囤车。既然是预测性的，就与实际有偏差，谁也不能保证一定能按期如数卖出，如果卖不出去，就造成库存；库存过大，资金链就出现危机，这不利于经销商发展。我认为，出现积压的情况要及时通过全国的调剂平台进行调剂，哪个地方需要就调到哪里。虽然东风在去年年会上提出了这件事，但到现在还没有实质性进展，没能发挥应有的功能。还有就是配套轮胎的质量和索赔问题，轮胎质量较差，出现问题索赔难，这些问题不解决，将是东风品牌的潜在危机。不过，我相信东风一定会作出睿智的选择，东风商用车的明天会更加辉煌！
主持人：我们总说，经销商和厂家就是鱼和水的关系，厂家必须依靠经销商来卖车，经销商必须依靠厂家来提供产品、服务、宣传等方面的支持。从几位经销商的言谈中，我们可以感受到他们对东风的“爱之深”。主持人期待几位嘉宾所反映的问题能够被东风商用车重视、接纳，也希望这种鱼水关系能够更加融洽。
