中国重汽：业绩飞涨源于“先售后 后销售”

    在中国重汽南宁南山4S店，董事长董朝平见到记者，一脸兴奋：“今天好消息不断，刚刚接到确切信息，下周，一单300台的金王子合同即将签约；我们在越南河内建立的4S店已经竣工，越南用户的购车信息在不断涌来；金王子信息已深入越南南方，明年在西贡再建一座4S店的规划已确定……”对2008年9月才建立4S店，今年到目前已销售金王子380台，他感慨更多的是“中国重汽的售后服务”。

    商用车销售部南宁分公司总经理高东生介绍，南宁分公司在2005年成立后，当时配件难以到位、服务站覆盖空白区域多，狭窄的服务半径、超常的服务周期，加之销售网络大多借助的是传统经销商，销售重点很难聚集到商用车产品上，使分公司的营销工作一直步履艰辛。为改变被动局面，南宁分公司紧紧围绕集团公司提出的“打造钢铁营销网络”目标要求，真对地区特点，制定营销策略。他们从长远着手，将售后服务工作的提升作为重中之重，一个目标，为销售奠定基础。

    南宁分公司借助传统服务站，紧抓空白区域填补工作，扩大服务半径，着力开发独立服务站，实现服务的专业化，满足用户对跟踪服务的需求。去年，在13家服务站中，仅有两家独立服务站，今年以来服务站就增加到17家，新增独立服务站就达四家。针对配件供应时效性问题，商用车销售部以及南宁分公司加大对备件中心库的投入，协调总部加大备件品种、数量的存量。充裕的三包件满足了在保车辆的各类需求，“亲人”的温暖来到用户身边，经销商营销热情剧增，更多的用户走入了中国重汽产品的专营店。随着销量的增大，配件经销商纷纷跟进，良性的竞争态势大大降低了配件价格。目前500平方米的中心库已经大大满足不了日益上升的配件储备、运转，一处600平米的仓储库正在申请扩建中。

    为给销售创造优质的环境，分公司鼓励优秀经销商在南宁建立中国重汽4S店，从销售、服务、配件、信息上增加对用户的吸引力度，并要求4S店，第一要务就是做好售后服务的各项准备，达不到要求绝不开业。南山4S店就是这样规范自己的。以前，南山公司在做经销商的时候，一直为售后服务的种种弊端所困扰，他们在创建4S店时，第一步就是建立了售后服务各种设施。走进4S店售后服务区，如同进入轿车服务站，每一个环节都透着“精细”，推拉门上都贴有小小的“亲人”关照……健全的服务体系使他们今年已进帐380台。南山4S店向越南市场的渗透，更是将服务理念放在第一位，在越南河内建立的4S店，还没开业，各种备件陆续到位，并从越南的百科大学招聘了6名汽车专业高材生从事营销和服务，分批次到南宁进行反复培训。董事长董朝平说：我们尝到的就是服务的甜头。

    目前，中心库备件的成倍提升、服务站的大幅扩大，以及专业化的运作模式，大大提升了商用车公司产品的信誉度，可靠、高效的售后服务，实现了营销环境的良性循环，经销商的热情越来越高，一些二级经销商发展成了一级经销商，一级经销商发展成了4S店，赢得了用户广泛信赖，订单纷至沓来。

创新营销手段  促进销售网络上台阶

    前几年，网络的不健全，服务跟不上，经销商没有积极性，使分公司销量上不来，南宁分公司反思其结症，除服务是一大顽症外，销售网络品质提升更是提升销量的关键。分公司开展大规模的市场调研，培育强化经销商，确定独立经销商的投建区域，利用请进来、走进去，甚至到济南总部，进行多层次培训，提升各级经销商对中国重汽的忠诚度；分公司根据南宁的营销环境，在南宁就建立了两家4S店，扩大、占领营销区域，不断消灭区域空白；分公司联合经销商针对南宁地区港口码头、矿区、核电站等大型项目区域有针对性的去促销，潜在用户不断被挖掘；同时，在商用车销售部的指导下，分公司下大力气开展销售系统融资支持工作。经销商、改装厂的积极性大大提高，主动开展市场调研，主动介入提前销售。

    南宁分公司员工们说，南宁这块市场，倾注了商用车销售部领导的更多关注，总经理焦中平多次率队到分公司指导工作，不断提出更高的目标。压力就是动力，仅有8人的南宁分公司凝聚销售、配件、服务人员优势，提倡团结协作，分公司还为营销人员提供更多的施展能力的空间，从而使营销工作在阴霾的金融风暴中稳步前行，走在了营销工作的最前列，使中国重汽金王子汽车今年在广西重型车市场占有率达到了8%。

    展望明年，南宁分公司员工很有信心。他们说，服务到位了，网络扩大了，站稳国内市场、开拓国际市场是他们稳拿的一块大蛋糕。