访河南悦丰汽车贸易有限公司销售经理付小利
“2008年天龙牵引车销售200台，2009年上半年已经超过200台。今年下半年我们的目标是天龙牵引车250台，重型载货车100台，重型自卸车50台。商务代表处下达的任务是300台，但我们要挑战400台。”近日，河南悦丰汽车贸易有限公司销售经理付小利在接受采访时，胸有成竹地主动要求增加销售任务，他坦言，是东风天龙产品和东风商用车的分品系营销策略给了他自信，“东风天龙让我生意兴隆”。
“天龙性能要靠专业推介”
“以前我们的销售业务就是一锅粥，稀里糊涂地啥车都卖。单店的人力物力有限，销售代表应对全系产品，产品知识的学习只能浅尝辄止，很难给用户讲透产品特性，往往卖不好。”付小利说，在分品系营销之前，他们的营销思路很没有章法。在东风商用车河南商务代表处的指导下，2009年初悦丰汽车贸易有限公司（以下简称“悦丰”）成功导入了分品系营销，现在该店主要代理东风天龙、东风大力神的销售。
“现在我们每个品系配备一名品系经理、2名销售代表。比如，重型牵引车品系的人员可以针对性地学习天龙牵引车的产品知识及操作要领，掌握牵引车的速比如何设置才能省油等专业性很强的知识，这样我们才能够让用户正确使用车辆，才能让用户体验到产品的节油性能，用户才能信任我们的产品。”交谈过程中，付小利一直在强调技术含量高的天龙牵引车需要专业的产品讲解。
今年4月，一位河南郑州的张姓用户交了一万元定金，准备购买悦丰店对面的竞品。当他来悦丰闲逛时，悦丰店的专职销售代表抓住机会，详细地讲解了天龙牵引车的产品特性，并且让用户进行试乘试驾，让他充分了解了天龙的节油特色。最后，该用户宁愿损失5000元，也要购买天龙。“天龙跑一个月油钱就省回来了。郑州到云南昆明，来回节省油钱3000元。一个月跑两趟，就省下6000元。”付小利笑眯眯地解释道。
“背靠商代处，开发大客户”
“分品系营销的机构设置，从商务代表处一直延伸到了我们这里，形成了一个完整的团队。各部门我们都有专人对应，这使得我们同商务代表处的关系更加密切，沟通更加顺畅。”付小利如此形容现在东风商用车河南商务代表处同经销商的关系。
2007年，三全速冻食品公司在郑州建立生产基地，使用冷藏半挂牵引车向全国运送速冻食品。东风商用车很早就派业务代表去与他们频繁接触，在2007年获得第一批8台白色牵引车订单。2009年，东风商用车河南商务代表处经理刘恒率队同悦丰一起，带着投影仪到三全速冻食品公司去讲解高配天龙牵引车的性能，结果该公司一次性订购了4台东风天龙。笔者了解到，截至2009年8月，三全速冻食品公司累计订购白色天龙牵引车100多台，成为东风忠实的大客户。
付小利激动地回忆道：“2001年，悦丰成为东风商用车公司经销商，从创业之初3位员工、一年100台车的规模，成长到现在30多位员工、年销售700多台车的规模，可以说，是东风成就了我们。”除了天龙，付小利还看好东风大力神在河南的销售。他告诉笔者，河南焦作南川县有亚洲最大的钼矿，今年年初河南商代处同悦丰一起深入到那里，了解竞品及当地用户的需求，收集产品改进建议，于2009年5月份与当地用户签订了4台东风大力神的订单，用户反应不错，还有后续订单。目前，钼矿区域大力神的营销工作还在开展，付小利说：“我相信，大力神的销售一定会同天龙一样火爆。”
