别人忙赚钱 福田欧曼忙“赔钱”
今年重卡市场异常火爆，各大重卡企业忙生产忙得不亦乐乎，“数钱数到手发软”。然而，就在别的企业忙着赚钱的时候，福田欧曼却忙着赔钱。
赔钱一：升级不升价
“现在找我买重卡的人很多，都得排队才能提上车”，当记者代朋友向北汽福田欧曼重型汽车厂品牌部部长徐向明询问是否可以批条提车时，徐向明这样告诉记者。其阵势颇有点十几年前找关系买轿车的阵势。
欧曼CTX 欧曼9系
但即使是产品如此供不应求，欧曼却没有把所有精力放在现有产品的生产上，而是干起了“赔钱”卖升级产品的生意。产品升级本来是很正常的事，不正常的就在于，欧曼在市场恨不得加价才能提车的时候却“赔钱”卖车。“卖CTX，欧曼是贴钱的。”伊顿公司车辆集团中国区总经理王展这样告诉记者：“当然，伊顿也是给了福田的最低价，我们是战略合作，我们看好福田未来的发展。所以，我们现在是牺牲利润给欧曼供应变速箱，而欧曼自己也是贴钱卖车。”
方得网记者进一步了解得知，伊顿在中国独资生产的变速箱是引进美国同步最新技术生产的变速箱。一般这种国外独资生产的变速箱，由于引进的技术、进口零部件和生产批量等一系列因素，价格都是国产品牌变速箱价格的好几倍。可以推断，现在伊顿变速箱以跟国内变速箱相当的价格提供给欧曼，在批量还不足够大的时候，伊顿肯定是赔钱的。
当然，欧曼让零部件赔钱的同时，自己也作出了赔钱的姿态。欧曼ETX的升级产品CTX在低价购得零部件后，进一步“贴钱”，以接近ETX的价格销售。欧曼CTX不但选用国外品牌、最新技术的变速箱，发动机也是启用美国康明斯11升ISM11发动机。这款发动机是畅销北美商用车市场10余年、全球销量50多万台的商用车旗舰动力。除了发动机和变速箱，CTX在其他关键零部件方面也是不遗余力地进行了升级：皆可博制动系统、伊顿离合器、德国ZF转向机等核心部件全部都是世界顶级品牌。
欧曼配套零部件
升级了如此多的关键零部件，再加上底盘和车身以及服务的大量改进，欧曼CTX在整车价格上却只增加了1万元左右。其他多出来的成本，是欧曼和配套零部件商共同赔钱“贴”给了用户。
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赔钱二：出钱请客户参观配套企业工厂
事实上，欧曼不但在产品上“赔钱”销售。在营销上同样在赔钱。
有的企业用户加价提车，欧曼却花钱请用户进行“商旅游”的活动：邀请一些重卡用户的意见领袖参观欧曼配套企业的工厂，比如西安康明斯发动机、无锡伊顿变速箱工厂，让用户感受到福田欧曼CTX的生产理念和全过程。
跟很多企业旺季忙生产，淡季跑市场不同，福田在生产供不应求的状态下，却花巨资进行市场营销活动。福田欧曼到底想干什么呢？
仔细想想，就不难理解，欧曼是在夏天准备过冬的粮食。可以想象，一旦市场滑落，各厂家产能远远大于销量的时候，用户在同样的价格下，肯定会选择配置更高、性能更强的新一代重卡产品。到那时，欧曼的CTX重卡已经完成了市场导入，批量也足以支撑其价格与普通重卡持平。当市场成为买方市场，用户肯定是要用比较低的价格买到更好的产品，到那时，如果有企业再升级产品，恐怕用户并不一定能容忍新产品的一些缺点；如果新产品比老产品价格上再有一定差距的话，那么用户肯定不会选择新产品。
因此，选择在最火爆的时候上市，选择跟老产品基本持平的价格上市，同时花巨资进行市场推广，看来，欧曼CTX将会是福田进行市场竞争的一个“杀手锏”。
赔钱三：投入巨资研发新一代重卡
记者进一步了解到，福田更多钱还不是花在CTX上，而是在下一步的换代产品上。
“我们的新产品驾驶室都是平的，可以从副驾驶直接走到主驾驶。”徐向明这样介绍新一代的欧曼GTL。（国产重卡和进口重卡的差别之一就在于动力和底盘系统，体现在驾驶室上就是进口重卡驾驶室没有鼓包，空间非常宽敞，而多数国产重卡主驾驶右边都有很大的鼓包）
欧曼一边和奔驰谈着合作，一边建设着第二工厂和海外工厂，还投入巨资研发新一代重卡，这果然印证了福田规划已在10年后的说法。
对于福田欧曼的成功，很多人认为是欧曼的“节点” 踩得比较好。实际上，应该是福田对欧曼的规划做得比较好——总是能早于市场做出规划并实施，也许是欧曼成功入市的诀窍。
现在，福田舍弃了当前的一些市场和利润，为明天的市场做准备，有一天如果福田能在市场最冷的时候依然赚钱，那么原因就在于她在市场最热的时候“赔钱”。
