重卡新军忙巡展 重点市场还需细耕

 

编者按：“汽车下乡”、“以旧换新”等利好政策成为商用车消费的着力点，带动商用车销量不断攀升。与其说归功于政策利好，不如说是商用车企业抓住了市场契机。借助政策，商用车企业在全国各地不断开展巡展，从这种“体验式营销”方式中，企业尝到政策利好的甜头，同时这也是商用车最直接的销售方式。

   

 继2010北京车展之后，商用车企业做巡展忙得不亦乐乎。特别是联合卡车、广汽日野等国内重卡新军更把巡展看作是打开市场、拓宽销售的直接手段。因为巡展现场丰富多彩的活动和热闹氛围，能使用户近距离的体验到企业的人文关怀和了解展销产品的品质。

   

“联合卡车的第一阶段巡展，历时两个多月时间，经过全国18个城市，总行程逾10000公里。主要的目的是面向改装厂、经销商和直接的客户。参与巡展的经销商有500多家，到会用户超过2000人，其中有不少都是意向经销商和用户。”联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳在接受专访时表示。记者认为，这对于刚刚起步的联合卡车而言，算得上是成果丰硕了。

   

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回忆北京车展，商用车企业都以高姿态亮相。但出于安全考虑和受场地限制，所有商用车只做静态展示。中国商用汽车网记者认为，商用车不同于乘用车，用户不会因一时冲动而买车。作为生产资料的商用车，用户需要从各个方面来判断车的性能优劣，经过多方对比后才能确定哪款车最适合自己的。

   

“商用车做静态展示，对与没有市场和用户基础新军来说，没有太大的实质意义。对于大部分用户来说，是要靠这辆车来养家糊口。如果用户不能亲自上车体验，就不能提高他们对新品牌的认知度。”资深行业观察家赵宇表示，“而巡展是一种动态的展示，用户可以亲身体验车各方面性能，能最快的形成对车的直观认识。这才是商用车新品牌最需要的打开销路的方式。”

   

另一方面，商用车用户对车的熟悉程度远远高于乘用车用户。商用车企业通过巡展能从用户那里收集到大量的改进建议，使企业技术研发和改进更具目的性，避免资源浪费。这也是商用车企业忙巡展的另一个重要原因。

   

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“通过巡展，改装厂给我们提出了接近两百种专用车型的改型的建议，同时客户和经销商给我们的车也提了很多很好的建议。比如特种气体运输车的改装车型，发动机采用新燃料技术等。巡展期间联合卡车和改装厂的技术人员多次交流，为今后的合作和新产品开发打下了良好的基础。”涂小岳表示。

 

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从已经结束巡展的商用车企业那里，记者了解到，组织巡展是需要精心策划和认真准备的，通常的巡展都要经历至少五个以上的城市。而城市与城市的着重度也不一样，对于重点城市和区域，商用车企业需要的是“精耕细作”。

   

商用车行业里有这么一句行话，“得广东者得天下”。广东地区是商用车需求最旺盛的地区，据消息称，广东地区每年的消量大约占全国的30%，而高档商用车在广东的销量甚至可以达到50%。广东市场对于任何一家商用车企业来说都是“精耕细作”之地。

   

 除了类似广东市场这样的销量甚好的地区，记者认为，对于新兴的商用车企业来说，还需要耕作好“自留地”。比如，广汽日野大本营在广州，拥有得天独厚的市场优势。对于没有这样优势的联合卡车，“精耕细作”华东地区便是下一步的重点工作了。

   

“10月份，联合卡车将会开展对华东地区的‘精耕细作’。在联合卡车主场的路演安排将特别对待，因为在华东地区的经销商和客户对联合卡车都有了深入的了解，他们对路演提出了更高的要求。”涂小岳表示。“为了满足当地的用户和经销商的需求，在华东地区的巡展需要走的站要多一些、部署更细致一些。”

   

对于商用车行业的新企业来说，最重要的是用户对车的体验。包括用户对车的性能把握，如驾驶时的操控性、舒适性和承载性等，都需要亲自体验。记者认为，新兴的商用车企业，需要对商用车行业和市场有更深层次的理解，把握住用户和市场“脉搏”，在量产时才能面临更少的市场阻碍，生产出对用户负责的产品。