东风凯普特布局高端轻卡 预计明年1月上市

 

11月16日，东风汽车股份有限公司领导团队参加了东风开普特媒体沟通会。东风开普特以打造国内高端轻卡为目标，从企业生产、战略规划、目标市场跟进等方面开展工作，为打造高端轻卡而努力。

　　

提问：凯普特作为东风股份的高端轻卡产品，想请您介绍一下特点和优势在哪里？为了推出这款产品，东风股份做了哪些准备？

　　

卢锋：具体的参数可以从相关资料上看到，我想比我讲得更清楚。这里稍微纠正一下，我们严格意义上讲凯普特不是我们公司推出的第一款高端产品。其实我们在2004年的时候就已经在深圳上市过一次高端轻卡。做汽车行业的都很清楚，目前来讲国内的高端轻卡，客观地讲标杆就是庆铃，所以说不管是江淮也好，福田也好，我们大家基本有一个想法，希望能做到高端的轻卡，因为毕竟第一代表了水平，第二我们这几家都有了规模优势，规模优势加上技术优势从商业上讲很容易赚钱，做五六万块钱的卡车能赚钱的话，做十几万的卡车肯定会赚钱，这是大家的基本逻辑。既然讲高端的卡车，技术上还是有一个标准的。我们原来几家主要的做法都是做加法，在过去经济型卡车的基础上，通过改善、提升、调整、匹配提升水平，市面上的情况大家比我还清楚，我们股份公司可以坦率地讲，我们认为做加法是不太成功的，所以前几年我们改了方向，我们现在要做减法。其实庆铃的水平也是一样的，庆铃原来国产化率是最低的，从五十铃的产品配置逐渐国产化或者降低配置，来适应中国的市场，走了这样一条路，我们想想，在这个问题上人家是成功的，所以我们现在的产品是基于我们合作伙伴共用的平台向下做减法。这样的话，第一我们能形成一个心理靠得住的产品，国际上的产品还是经过了国际上的认证，要在美国、欧洲、日本卖，认证要求肯定比国内要高得多，这点上来讲我觉得我们要提供一个我们心里有数的产品。我们在未来会跟他一起来共用海外的平台，因为在这个过程中，在新的产品研发过程中，我们向合作伙伴学到了很多，他们也看到了我们的价值，我们有能力和他们共享一个平台，甚至我们为他们做一个开发，开发出一个同台产品的可能性也是存在的，在这点上来讲，我们现在的思路是在先进的平台上做调整和改善，把国内不需要的技术去掉，这样的话来推出新一代的产品，至少要在可靠性、使用的舒适度、噪音的水平、节油能力等方面让客户得到满意的价值。思路的调整，不能说我们没失败过，这个产品我们失败过。

　　

提问：现在轻型卡车市场，一般企业的发展是根据市场需要，为什么最近几年，包括江铃等其他企业都在做高端轻卡？

　　

卢锋：其实东风十几年前上市的时候轻型车的第一个定位就是做高端轻卡，当时我们做了一个分析，认为对于东风来讲，做轻型车是手到擒来的东西，虽然中重型卡车是起家的本事，但是轻型车并不是简单地讲把五吨的车缩小一点就变成轻型车了，也更不能简单地讲更高级的大卡车都做出来了，轻型车的水平就低一些吗？那不可能的。所以当时我们做过一些反思，某种程度上讲，东风在这方面来讲还经历了挫折的。全国最早的一款独立悬挂式的轻型卡车就是东风制造出来的，那个产品最后生产非常少，因为超越了时代也不行。

　　

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第二，我们也看到了轻型车的市场特点，我们曾经和很多合作伙伴描述这个市场，同样的马力、同样的轴距，干的活儿是一样的，价格差多少呢？总共十几万的产品，差的不是尾数，差的是前面那个数，从三万到十三万，其实要从干活能力上来讲其实是一样的，马力一样，但是能有这么大的差别，某种程度上讲中国市场是非常明显的，我想其他国家都不会具备，分成了面向中国农村县域经济的市场。江淮所做的主流市场，其实应该是城市物流市场。高端市场应该说是货品价值比较高，客户形象要求也是比较高的，而在过去这是非常少的。经过这么多年的发展，它代表了技术标杆，给我们创造了一个机会，你必然要做新的产品，如果新的产品没有市场，我们要研发匹配，不能在市场上展示，研发好了在家放着，实际上高端某种程度既是一个市场本身存在的，也提高了我们消化、吸收、改进、尝试新技术的机会，同时高端产品的收益率肯定是最高的。

　　

讲一个简单的例子，如果我不做高端产品，徐总就不会坐在这儿了，因为他的一个发动机两三万，他的发动机只有做高端产品才会用。反过来讲，未来我们需要不需要呢？肯定是需要的。同样的，作为股份公司而言，既然跟人家合资，也不是光引进技术，我们希望输出我们的技术和产品，如果想进入世界一流的国家市场，没有一个和它相匹敌的发动机技术，没有和它相匹敌的车身技术是肯定进不去的，为什么我们目前国内的市场都集中在非洲、最多到东欧，但我们还是希望通过我们合作伙伴的合作，经过几年的发展，通过高端产品的提升，希望能够进入到一线国家的市场。我讲个简单的话，新加坡我们一台凯普特卖到35万，我们有规模优势和制造优势，达到这个水平，我相信我们在这个市场上能够带动市场发展。

　　

提问：中低端轻卡的利润相对以前是不是降低了一些？

　　

卢锋：很多人问我这个问题，其实是这样的，中国市场必然而然地会向上提升，随着油耗的要求，排放的要求，虽然大家都可以打擦边球，但边越来越高。第二，毕竟过去我们的模式将来会走不通，大家觉得人不值钱，设备值钱，大家拼这个模式。但实际上来讲，为什么主流厂家都在做高端轻卡，其实很简单，因为过去的路走不通了，如果你原来做三轮车，随着企业规模的扩大，有的手段就不能搞了，就导致我们会发现，很多企业随着自己的发展老市场在不断地丢了。我也承认，最经济型的轻卡我肯定做不了，人家实行全员计件工资，我们东风能搞这事吗？所以在这种情况下不可能有成本的优势。第二，随着企业的扩大，过去可以不搞服务，客户觉得产品便宜，那就没有什么服务，买了就认栽。这种情况下，随着企业的做大，肯定要对客户负责，而是他自己必须负责，这实际是提高了整个的运营成本。某种程度讲，随着企业的扩大，大家会发现，越低端的产品越是没有明星企业在做。随着中国事业的发展，我相信这个能力越来越缺乏价值，所以对我们来讲，我们也是走两条路，也不是一味地往高端走，前几天收购了凯马汽车，当我需要做低端的时候我会走另外一条路，我会跟别人合作，学习别人的优点，借用别人的优点，而我的优点，有财力、能力，有技术吸收能力，还是要走高端来带领，所以是从两头走，不是只走高端不走低端。

 

提问：东风汽车股份有限公司凯普特N系什么时候上市？对上市以后的前景怎么看？预计会达到多少辆？

　　

张倡国：我们预计是在2011年的1月11号，做新车的上市发布会。第一年我们期望的受众目标是在真正的高端轻卡市场上取得至少25%的市场份额，一年能够达到四千台的销售量。

　　

卢锋：我没有给他下这个指标，我对这个产品更看重的是能力，第一个要求是站住中国汽车市场最好的轻卡，我认为量必定取决于市场成长的过程，取决于广宣的过程，营销渠道的铺设过程，对我们股份公司而言最大的价值是能够促进中国轻型车行业的发展。

　　

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提问：东风股份现在有三个品牌，在品系上是比较完善，但你们的发展规划里，这三个品牌会是怎样的比例？提到凯普特，以后的营销体系会是什么样的，会借用之前的销售网络还是区别于其他产品？刚才提到出口市场，你们对出口市场的预期是什么样的？谢谢。

　　

卢锋：这个问题很简单，渠道肯定是独立的，不是说我要独立，或者我非要把它独立出来的问题，而是我们经过实践，自己也思考了一下，我们所谓的县域物流和城市物流，和高端轻卡，它的客户群是不一样的，跟北京开商场一样，有的人就要去王府井，有人打死都不去。客户群不一样，导致这个人必须屈就于渠道和客户。不是我希望分开，或者换个领导说把它搞在一起，这是有客观规律的。作为凯普特的价值来讲，我们其实讲得很清楚，从销量上讲，凯普特肯定是将来卖不过将来面向农村市场的微卡，市场机制不一样。销售收入三家应该差不多，城市物流的，将来的高端轻卡，包括出口，和农村物流市场的，县域物流市场的，这三个产品的，至于销量是多少，不用考虑，但是销售收入应该是差不多的，这是我的一个期待。海外出口我们的目标很简单，我们定了一个新315计划，2014年希望能达到10万辆，30万辆的发动机，10万台的海外出口，50万台的整车，2010—2014年。

　　

提问：做高端的赚钱，是企业的硬道理。如果大家都做高端，东风做高端，同行业做高端，如果都是高端标准就不叫高端了。针对凯普特产品，有什么具体的开发？

　　

卢锋：我们国家的轻型车应该从两个方面树立门槛，一个是涨出来的门槛，就是低端车，随着大家的规模越来越大，随着控制成本的能力越来越低，大家要求工资收入提高，你的控制能力，像我们要差一点，客观地讲，所以说是涨上来的门槛。另外一个门槛，高端轻卡不是那么简单的，大家都看到赚钱的东西，最后都挤进去，肯定有个门槛在那个地方，包括我们自身来讲，虽然我们做商用车很有经验了，但是做高端轻卡其实还是有些资源上的压力的，比如车身的开发，漂亮是容易的，但是要想符合多国的法规就不太容易了。第二是关于动力性，我们以前一直都解决不了动力性，为了解决高端轻卡，所以才引进了ZD30发动机，小发动机是日本和欧洲做得好，所以我们选择了日产在日本和欧洲的发动机。客观来讲，这个东西我现在完全是赔钱的，机子还可以，今年一年要赔个七八千万。但是你得养得起，否则几个亿投下去，不可能第一年赚钱，要培育这个技术，同样技术也不是那么容易达到的。我也很满意我们的技术部门，在ZD30的制造和质量保证上下了很大功夫。我问了一下日产方面的专家，他们认为我们做出来的不比日本的差，以前希望我们跟另外一个国家建另外一个厂。做高端轻卡需要实力，还需要耐心和机会，不是说大家都想做就能做的，十年前我们就想做了，到现在才做出来。说一点仓促点的话，我希望将来，不作为目标计划来讲，我觉得未来世界上高端轻卡都是我们国家的，因为国际上即使卖这么贵已经不赚钱了，我曾经算过他们某一家的成本，所有的东西都加上，最理想的状态下应该能降15%，效率要达到最佳还有可能降15%的成本，我觉得我卖他们一半的价钱都是赚钱，只要我们技术能够达到，将来国际市场应该有很大的空间，这也是我们为什么下这么大的决心要搞这个产品的原因。

　　

吴理南：我们公司做高端轻卡有几个优势向大家说明一下。第一，我们公司是专注做轻型商用车研发、制造、销售的上市公司，从事了几十年，从九十年代就开始了。我们跟市场合资以后有研发流程，比如PD、CPS金三角商品细化流程，以及国际先进的评审，已经判定了先进的管理方法，能够保证质量。我们有一支专业的研发队伍，经过三代东风轻卡的开发，我们已经有了非常优秀的资源，高水平的研发团队是我们开发高端产品的保障。我们公司是开放式的公司，不光是向国际公司开放、引进、吸收他们来共同开发产品，包括优秀的供应商。我们还拥有一流的组织，这都是我们股份公司所拥有的，是别的厂家所缺乏的。另外我们还有新的驾驶室，是目前最先进、最安全最流行的，外观也是非常漂亮的。基于这些优点，我们是有能力开发高端轻卡的。刚才有人问，高端轻卡做了哪些适应性改进？第一，可靠性。凯普特采用国际知名大公司的ZD30发动机，所有的大公司零部件都有道路试验和零部件试验，保证质量是可靠的。第二，安全性。轻卡采用ABS系统，并且还采用安全制动性，一般的轻卡都没有使用，毕竟我们有碰撞驾驶。第三，针对高端轻卡在中国市场的特点和用户使用习惯，我们在发动机匹配上，在动力性可靠的情况下，我们做了轻量改造。轻量化，再加上外部突出，等等多方面都为燃油经济性做了持续改进。随着市场的发展，人们都希望驾驶的舒适感，我们在车身上用良好的NVH性能，轿车的操控品质。最后是外观和配置上，凯普特全部采用的是新外观的驾驶，C系列非常大气，N系列也非常人性化。毕竟我们全部采用金属漆，所以外观显得更加时尚和大方，在这些方面我们都做了改进，有了更大的提高。

 

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提问：东风股份在完成前两个五年规划之后，下一个五年规划有什么计划和目标？在这个五年规划当中，轻卡占有什么样的位置？

　　

卢锋：我们的计划正好是第三个五年，第一个五年每年增长一万辆，第二年每年增长两万辆，现在计划是第三个五年增长六万辆，今年争取达到八到九万辆。我们今年最大的变化是将会承担公司向商用车、电动车的业务。

　　

提问：凯普特作为东风股份有限公司推出的一款高端轻卡，在此之前东风日产作为我们的合资公司，曾经也有一款定位高端轻卡，你们是怎样一个布局？或者是怎样一个定位？

　　

卢锋：我们和凯普斯达这个产品，是我们既定的计划，当时我们研发这个产品的时候就是这个计划，他会做国际标准，所有的技术标准都是按照欧洲、美国、日本来的，我们某种程度上，对车外噪音的要求欧洲比我们高得多。此外，我们认为搞十万公里没有问题，他们认为搞二十万公里没有问题，这方面做了一些改进，某种程度上它是国际最高水平，而我们是国内最高水平。

　　

张倡国：基于凯普特高端轻卡做了哪些营销工作，我们基本是三个方面：第一是产品需求上。我们给自己更高的要求，以顾客的标准、顾客的需求来做标准，改善、提升我们整车的可靠性。不光是我们自身的，还有竞争者自身的差异。第二是我们对市场的调查。凯普特从C系列08年下半年进行销售，针对专业物流一百到三百公里中短途运输的固定货源、固定路线、固定时间，这是我们首先的目标市场。第二类是作为企业生产性能物流工具，第三类是我们推出的N系列，会追加特殊专用车这类市场，这三类成为我们最重要的市场需求。第三是营销许可上，我们摆脱了以往中低端轻卡，中低端轻卡强调在大卖场铺货销售，我们慢慢转变，而是以形象店，以营销商到目标消费者所在的地方，开拓目标消费的市场。所以我们在去年做了几家行业第一的营销措施，第一是做了轻卡的动力测试，把我们的ZD30做了良好的说明和介绍，我们是第一个把展厅用移动的方式放到顾客的所在地，作为移动卡车。这样的营销措施搭配定点展示，来强调经销商对市场开发的能力。所以我们在营销上不再做铺货销售，而是强调经销商对市场进行开发。