冲击30万辆 东风商用车华丽转身迎兔年

 

12月16日，东风商用车公司在海南博鳌亚洲论坛国际会议中心举办2010年度经销商大会。该公司宣布，截至12月1日，今年已销售各类商用车28.7万辆，全年有望销售30万辆，刷新公司的历史纪录。东风商用车今年的销量同比增幅高达66%，高于60%左右的行业平均增幅。东风中、重卡国内市场份额分别位居第一位和第二位。其中，东风品牌中、重卡总销量连续7年位居国内第一，重卡从往年的第三位跃居第二位。
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东风商用车总经理黄刚　　

 

■  “中卡企业”正在变成“重卡企业”

　　

东风商用车公司的母公司是中日合资东风汽车有限公司。在合资公司的框架下，东风商用车公司凭借自主研发实力，稳步推进产品升级换代。2006年，推出高端重卡“天龙”系列重型运输车和“大力神”重型工程车。2007年，东风柳汽推出“霸龙507” 系列重卡。2008年，推出“天锦”新一代系列中卡。2009年，柳汽推出“乘龙609” 系列中卡。这些中、重卡新品的陆续上市，为东风商用车公司由“中卡企业”向“重卡企业”成功转型积聚了巨大能量，销量在今年上半年呈现出爆发式增长。

　　

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合资7年来，东风商用车产品布局发生了质的变化。2005年以前，东风商用车的主导产品是发动机功率在132kW以下的中卡老产品和准重卡；从2006年开始，准重卡销量急剧衰减，而重卡新品迅速成长。东风商用车2006年5月推出“天龙”重卡，从零起步，到2010年11月，重卡所占比重提升到78%，销量从最初的1916辆，到今年有望实现年度销量逼近10万辆。以“天龙”为主导的重卡系列产品表现良好，产品结构转型虽然较晚，却实现了较高速度的成长，用了不到4年时间，进入重卡行业前二名，体现了厚积薄发的整体实力。

　　

以“天锦”为主导的中卡系列产品，市场定位紧扣区域物流运输。2008年4月上市，短短的两年，从年销售1754辆起步，到2009年销量突破1万辆，2010年销量将突破3万辆，“天锦”迅速成为国内中卡市场的标杆产品。

 

■  内部管理与产品转型同步进行

　　

东风商用车公司在产品转型中，同步实现内部管理流程的深刻变革。合资以来，东风商用车公司导入日产先进管理体系和流程，一切工作都标准化、制度化，公开透明，扎实推进流程管理，企业的全价值链都发生了深刻的变化。特别是近年来进行营销体系转型，准确把握细分市场变化，在内部建立和完善了“商品企划、产品研发、市场销售 ”三位一体的“铁三角”市场运行机制，以有效提升市场份额为各部门的共同使命，取得良好效果。

　　

东风商用车公司优异的经营业绩，大大提升了“东风”品牌产品对母公司的贡献度，“东风长子”的地位得到强化，并带动了东风旗下零部件、装备以及关联企业经营业绩攀升，促进了公司主要生产基地湖北十堰、广西柳州当地的经济繁荣和社会稳定，更好地承担起对员工、股东、客户、社会的责任。

 

■  2011年本部销量目标15.5万辆

　　

据介绍，2011年，东风商用车公司市场销售本部制定的销量目标是挑战15.5万辆，销量增长8.4%，市场份额达到12.4%。在15.5万辆的销量目标中，重型牵引车计划销售5.5万辆，重型载货车计划销售3.02万辆，重型工程车计划销售2.9万辆，中型工程车计划销售1.2万辆，中型载货车计划销售2.9万辆。

　　

2011年，东风商用车公司制定的营销总体策略，是以商品、区域、网络、团队和运营等要素为中心，进一步强化“铁三角”运行机制，确保实现经营目标。其中，商品要素是指以牵引车的强势增长为中心，其他品系稳步增长；区域要素是指以“万辆大省”为核心，培育稳定的销量增长区域；网络要素是指以战略经销商为核心，多层次提升网络营销能力；团队要素是指以构建营销特种部队为核心，培育一支国内优秀、备受信赖、职业化的营销团队；运营要素是指以深化分品系营销为核心，探索分行业的客户开发模式和解决方案。