对话卡车经销商 不忙促销忙铺货
每到岁末年终，卡车经销商一般都在忙活两件重要事情：一是年底促销，为全年销售添最后一把柴；二是为来年进行库存储备。根据多年总结的市场规律，春节后的3~4月是每年的第一轮销售高峰，经销商能不能在这个时间之前从厂家那里“抢”到资源，直接关系到全年的收益。
2010年即将结束，卡车经销商的这两项重要工作进展如何？本期柠檬茶座邀请了3位经销商，请他们谈谈这方面的情况。
梁巨生：中国重汽南宁奥尔通销售服务中心总经理，中国重汽经销商
史光辉：安徽阜阳一汽鑫业汽车贸易有限公司经理，一汽解放经销商
韩 明（化名）：北京某品牌重卡经销商
主持人：相信大家都看到过这样一则新闻：在轿车市场，由于车辆购置税优惠政策即将取消，加上北京等城市可能会控制新车上牌量、车船税可能涨价等消息的传开，不少消费者都赶在年底前购车。在北京，11月最后一个星期的乘用车销量比去年同期增长了90%。在今年火爆的市场形势下，不少经销商因为早已完成了全年销售任务而不急着年底冲量，一些地方的部分车型甚至出现了加价卖车的情况，更别提年底促销了。
这种情况是不是也发生在卡车行业呢？大家现在有没有开展促销活动？
梁巨生：近期并没有促销计划，即使有也是要在春节后。
史光辉：我们今年的任务完成得差不多了，明年的销售计划刚刚定下来，经销商们都在等着厂家明年有什么样的商务政策，优惠措施肯定要参考商务政策而定，因此我们就没有开展太多的促销活动。不是说不需要促销，只是力度不像上半年那么大，目前的活动主要是送机油，规模也不大。
主持人：年底这段时间，经销商的另外一项重要工作就是铺货。年底促销是今年全年任务的最后冲刺措施，铺货则是为来年销售做准备。据了解，不少厂家也给经销商下达了铺货任务。目前，这项工作开展得如何？
梁巨生：重汽在广西有不少经销商，由于不能跨区域销售，每家经销商都是针对自己销售地区的情况拟订铺货计划，然后报给广西分公司，由分公司进行平衡分配，最终的铺货量要由分公司来确定。
我报的第一批计划是储备150多辆，铺货针对的销售时间是明年2月（春节后）到5月，也就是明年的第一次销售高峰期。在储备车型方面，我们报给分公司5个车型。
史光辉：我们现在储备了一部分自卸车，数量在100辆左右，主要是为了应对明年2~5月的销售高峰。牵引车的储备计划还没做，因为牵引车在2~5月的需求量不像自卸车那么大，储备量就会少一些。去年这个时候我们也进行了铺货，但是量没有这么大，只储备了40多辆。自卸车储备得多是因为今年的销量不错，而且我们预测明年自卸车的需求量仍会增长。
韩 明：我们代理的产品处于供求相对平衡的情况，厂家基本上没有库存，导致经销商很难铺货，所以我们采取的是以销定产的思路。我们很希望进行铺货，大家都判断明年一定出现销售高峰期。现在厂家也在满负荷生产，广东、湖南等南方市场销售状况很好，使得厂家库存量有限。
明年的3~4月肯定是销售高峰期，我们也在考虑和积极讨论这方面的问题，具体如何储备，需要由公司董事会拿出方案。现在我们一直在做计划，先把车从厂家那里提过来。
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主持人：对于明年的市场，各位有着怎样的预期？
梁巨生：去年我们销售了100多辆，今年销售了500多辆，但是2011年的销售目标还不好确定。去年5月以前，南宁的市场很红火，可一过了“五一”就进入了淡季，几乎一辆车都卖不出去。今年的情况跟去年又不相同，所以明年走势如何也很难预测。
明年上半年的市场走势还不明朗，一个很关键的影响因素就是工程投资是否到位，广西的各种工程（如高速路等）项目很多，但如果资金迟迟不到位，包工头拿不到钱就没法继续开工了。2008年，泛北部湾地区的防城港填海工程刚开始进行得红红火火，可由于资金不到位，半年后就变得十分冷清了。有个用户在我这里订了10辆车，由于上述原因，3个月后就把车卖了。这些情况是不可能预测的。
按照目前的市场形势，明年第一次销售高峰能带来多少销量难以预计。南宁曾出过一个政策，就是城市建筑垃圾车需要加盖，但从明年7月1日才开始实施，即使这样，我们也不敢过早进行储备。因为储备有盖的车辆，成本会增加，如果用在工地里的车辆不需要加盖，就会造成经销商的库存积压；如果储备过多没有盖的车辆，一旦需要大量的有盖车辆，就不可能及时改装。因此，我们现在还处在观望阶段，不敢一次性下单，只能根据情况的发展分几步来下单，以免造成积压。
史光辉：我们现在有40多辆的订单，估计在明年1月就能执行完。同时还有10多位意向用户，他们现在不着急买车，过完年后再买车。我们这里的用户有不少是跑长途线路的，一般都是快过年了才回来，过完年后会有一批购买需求。
按照往常的经验，销售有高峰也有低谷，因此，对于明年的重卡市场还不能盲目乐观。去年和今年是比较特殊的两年，由于2008年的金融危机，很多想要买车的用户推迟到在2009年购买，所以去年下半年市场需求爆发，今年的市场也很好。用户购买行为大量集中在这两年，需求接近饱和，这样看来，应该对明年的市场持谨慎态度。
牵引车是我们的销售主力。今年我们销售了2300辆，明年的销售目标要冲击2700辆，至少完成2200辆。
韩 明：我们正在做计划，明年肯定有整体的市场推广计划，这种推广计划的专业性会更强，比如与专用协会一起进行专业车辆的推广。
从去年和今年的情况来分析，北京需求量比较大的是350马力以下的车型，占到80%的份额，350马力以上车型在北京市场所占比重较低，大概在20%左右。
主持人：看来今年卡车经销商跟轿车一样，在年底的促销力度并不大。
每年到了年底，厂家都会给经销商铺一点货，否则过完春节经销商再下订单就有些迟了。同时，熟悉市场规律的经销商也会主动铺货，经常有经销商在总结一年的工作时惋惜：“很多用户买车时都是很着急的，往往都是在必须用车时才考虑买车，所以铺货很重要，经销商必须要有一定的货源储备。今年如果能早点从厂家那里抢到资源，就不会白白丢掉那么多订单了。”
当然，铺货也得经过市场预测和调查，看具体的市场情况，不能没有目标地铺货。如果不对需求进行筛选和分析，厂家和经销商就会出现不良库存的状况。
