众重卡企业眼中的2011
随着各大卡车企业陆续召开商务年会，对于2011年的市场、销售目标、营销策略，各个企业已有自己的思路和判断。到底来年的市场如何？企业将怎么卖车？或许您能从本期的策划中窥到一二。
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一汽解放：
对2011市场的预测
2011年，GDP 的增速预计保持在9%左右，固定资产投资、公路货运总量及周转量应该保持快速增长。基础工程建设也继续保持增长，对卡车市场仍有巨大拉动作用。
预计2011年市场保持在120万辆。在结构方面，专用车销量上升，牵引车、自卸车会保持平稳，载货车将略有下降。
2011年销量目标
27万辆，其中牵引车13万辆、载货车9.2万辆、自卸车2.8万辆、专用车1万辆、一汽集团柳州特种汽车厂1万辆。
“十二五”一汽集团的支持
中国一汽将在“十一五”投资129.1亿元的基础上，再投入研发费用190亿元；到2015年，中国一汽整车销量将超过400万辆，其中自主比例超过50%；根据中国一汽“十二五”期间的产品规划，解放将获得更加全面的自主研发支持。发动机、变速器、底盘及汽车电子等关键技术领域将迎来更多的自主科技成果。以此为契机，解放自主事业将迎来发展的关键阶段。
据最新研究报告指出，“十二五”的未来五年为重卡龙头企业发展黄金期。在市场利好的前景下，2011年，解放将继续按照集团公司“三年两改观”及五年规划的发展目标，“夯基础、谋长远、抢份额、争第一”。
2011年的主导产品
2011年，解放将顺应市场需求，扩大重型卡车市场份额，加大对11L、13L产品的投入力度。同时，推进中型车换代步伐，扩大专用车市场份额。针对目前市场热销的J6平台产品，解放将陆续推出AMT、新刹车系统等新技术应用与升级，进一步提升J6系列产品操控性和节能性。
2011年，解放将加大研发投入力度，提高自主创新能力，发展自主品牌，增强产品的国际竞争力。同时，解放将加快节能减排步伐和新能源的开发利用，力争使产品的排放标准走在行业前列。随着物流经济的迅猛发展，解放将继续致力于探索适合中国国情的良性运营模式；并继续以优秀的产品与服务为客户创造新价值。
面对国内卡车生产过剩情况和激烈的市场竞争环境，解放还将加大“三年两改观”进程的步伐，进一步落实自主战线经营面貌的改观成果及自主产品竞争力的改观成果，努力实现国内绝对领先的同时，继续落实拓展海外市场的战略步伐。
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东风商用车：
对2011年市场的预测
对2011年中重卡市场的总需求谨慎乐观。因为2010年总需求出现了爆发式的超常增长，总规模接近130万辆，在全球超过100万辆的市场是没有的。2011年，总需求虽然会处在高位，但是不会高于2010年的水平，甚至有可能降低。
该判断主要来自几方面因素：一是对宏观环境的判断，宏观经济环境今年依然会保持平稳较快增长，但是增长势头将会趋缓。中央刚刚召开经济工作会，已经确立2011年采取积极的财政政策和稳健的货币政策，而且2011年是“十二五”开局之年，中央已经为“十二五”规划确定了转变经济发展方式这样一个基本的方针，这可能会对2011年的投资以及投资的方向产生影响，由此对中重卡的需求带来影响。同时，宏观经济的运行也面临诸多挑战，包括通货膨胀、物价、汇率、劳动力成本增长这些原因。不仅影响到国内市场，而且影响到海外出口。
二是运输市场现在面临运营成本增加的挑战。包括油价以及原材料物价上涨导致车辆成本的增加，从而影响到运输业的盈利性，这些因素将会削弱宏观环境对中重卡需求的推动力。
三是2010年的需求存在特殊性，之所以出现爆发式增长，其中更重要的原因是因为在燃油税实施的同时取消了养路费，养路费刺激了中重卡的需求增长，释放了潜在需求。另外一方面，是因为计重收费的政策使得盈利的车型发生变化，一些用户的在用车辆在2011年得以快速更新，使一些需求提前释放。
2011年销量目标
2011年，不管市场发生什么样的变化，要确保东风商用车的市场份额提升。十堰本部总体销量目标是15.5万辆，市场占有率保持在12.4%。
东风商用车经营战略
中国经济发展还处在重工业化阶段，这个时期将会持续10到15年的时间，工业化和城市化的发展过程，将会给中重卡市场带来相对比较稳定的需求。当然，在这个过程中基础设施完善、法规环境不断完善，用户需求将会发生变化。中国的中重卡从去年开始就已经接近全球市场的50%，今年将会进一步提升，接近130万辆规模。2006年，重卡和中卡比重是三七开，现在已经达到八二开，今年重卡接近80%，而且重卡出现大马力化的趋势，2010年超过280马力以上重卡的比重占到82%。
未来牵引车的需求将快速增长，2015年，东风的份额预计将占到60%。工程车需求有所降低。今明两年市场需求结构将以更新为主。因为过去几年市场爆发性增长，市场总的运力跟市场的容量相对来说比较饱和。经济性的车型需求将会降低，2011年，市场很重要的特点是主流厂家的主流产品在市场上占主导地位，随着运输行业走向集约化，大型物流公司在其中扮演的角色越来越重要。另外，运输业盈利模式，从过去以超载为主要形式转向现在以追求运输效率为主要特征，这对产品提出了更高的要求，重型化、动力提升、智能化、可靠性，尤其是燃油经济性将会成为关注焦点。
未来发展战略
以坚定的信心把“中国的东风”打造成“世界的东风”，不仅在中国中重型商用车保持行业领先，而且向全球发展。
第一，提升全球品牌影响力，致力于成为运输方案的提供商。第二，技术领先。进一步强化东风商用车技术领先的能力。第三，加快全球化的发展，在海外加快海外阵地的建设。
中国重汽：
对2011年市场的预测
尽管欧元区债务危机和国际贸易摩擦给世界经济发展带来一定不利影响，但是应该看到，目前世界经济形势整体好转，金融危机过后，世界经济承受的压抑弹力必将得到有效释放。中国在金融危机中获得的新优势必将得以发挥。竞争与合作，合作是主题，机遇与挑战并存，机遇大于挑战。
从国内看，国家明年实施稳健的货币政策，银根紧缩，通胀压力和原材料涨价的影响会逐步显现。但是更应看到，从今年起，国家加大了西部大开发力度，推出了小城镇建设、海南国际旅游岛建设、出台海西政策等经济战略安排，这都是利好因素。中国的GDP增长每年都保持在8%以上，国家社会总投资在大幅提高的基础上，增幅仍将保持在25%左右。加之重卡产业在国民经济中的地位和作用日益显现，我国“十二五”发展规划的良好起步，必将带动重卡产业实现新的飞跃。尽管明年重卡市场增幅预计有所放缓，但国内市场发展空间大、市场潜力大、市场结构机会多，仍是不争的事实。
估计2011年市场将与2010年持平，2011年上半年持续火爆，下半年将有可能出现淡季更淡的情况。经销商要抓紧春节前销车的大好时机。
2011重汽销量目标
确保产销重型汽车超过23万辆，销售收入过千亿元，增速在18%左右，各项主要指标高于行业平均水平。
陕西重汽：
2011年销量目标
“我们对2011年重卡市场持谨慎乐观的态度。”陕汽市场总监刘科强告诉记者，从重卡市场的总量上看，2011年重卡市场无法与2010年相比较。由于国家4万亿元基础建设投资基本完成，一旦减弱对基础建设投资的力度，再加上银行信贷收缩等，都是对2011年市场产生冲击的不利因素。
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“当然，也不能说完全失去有利因素。”刘科强表示，目前中国经济乃至世界经济的发展，已逐渐走出金融危机的影响，呈现复苏局面。经济复苏对国内物流市场将会起到拉动作用。我们预计2011年重卡市场或将有小幅度增长，更多的可能是与2010年持平。”
刘科强解释道，近几年，随着城镇化推广进程速度的加快，以及自然灾害较多等影响，国家对于地方水利建设等投资将会加大力度。另外，关乎民生的基础工程，例如陕西省迁移山区人口，迁移出来之后肯定会修建房屋住宅。“所以我认为民生工程所带来的工程建设总量并不会降低。”
对2011年市场走势的预测
2011年是“十二五”起步年，陕汽重卡在保证13万辆的销售目标下，力争实现15万辆，为20万~25万辆的“十二五”规划任务夯实基础。
陕西重汽经营战略
“既然行业增量已经不可能在增长，我们的增量只能完全依靠提高产品自身竞争力和结构调整来达到这个目的。”刘科强认为，2011年，将是重卡企业真刀实枪竞争的一年。
“2011年，重卡企业应该往产品结构区域里细化，抓住机遇。”刘科强认为，2011年，重卡细分市场的销量将给企业带来产销增长的机遇。产品结构细分领域并不是每个企业都能抓住，这跟企业自身产品结构调整有很大的关联性。例如整车轻量化和天然气重卡。
刘科强认为，2011年，重卡市场在产品结构上有增量的空间，例如用户对于产品轻量化的需求，很可能就直接导致用户换车；国内矿山开采，能够带动部分重卡需求，包括天然气产品。“2011年天然气重卡将进入快速增长期。”
针对此，2011年，陕汽将会更加注重产品结构的调整。“我们认为，明年长途牵引车和载货车等市场的增量会有所上升。”刘科强告诉《商用汽车新闻》记者，国内物流市场会带动部分长途牵引车的增量。对此，陕汽今年针对物流市场调整了战略，推出2011年轻量化重卡产品以及M3000，力求在长途运输市场争取更多的市场份额。
为获取更多的市场份额，陕汽还计划力争F3000的市场份额达到60%。“F3000经过一年的推广之后，市场份额接近40%左右。明年我们计划进一步加大推广力度，要求F3000重卡产品占到销量的60%左右。因为F3000重卡能够增加用户的满意度，同时也能增强陕汽重卡的产品竞争力。”
据悉，目前陕汽重卡的优势产品主要以自卸车为主。2010年，陕汽自卸车产销总量在行业里排名第二。另外，陕汽非常看好2011年长途牵引车市场和天然气重卡市场。“从产品系列来看，我们明年会在天然气重卡方面下大功夫。国内天然气重卡主要分布在内蒙、新疆、陕西和山西等地，而这部分区域中，陕汽天然气重卡的份额相对较高。”
“2010年在新疆大概能够销售5000辆重卡，明年我们打算提升到1万辆。”
北奔重汽：
对2011市场的预测
从国家宏观层面看，政府在“十二五”规划中，将“富民”目标和任务明确提出并付诸实施；投资总额为6822亿元西部大开发10年规划的实施，会促使GDP再度增长。城镇化建设和发展能源工业等步伐还要不断加快，相关配套基础设施建设项目依然会相继上马。经济结构调整和固定资产投资，仍是重卡行业快速发展的主要推动力量。这些利好因素的综合作用，是重卡行业市场容量扩充和车辆更新换代的刚性需求成为现实的基础支撑。2011年，重卡行业市场容量不会直上骤下，而是趋于稳步持续发展，行业市场容量至少维持在90万辆左右。
2011年销量目标
2011年营销计划55000辆，其中牵引车19400辆，自卸车22160辆，专用车9360辆，天然气车3000辆等。
2011年主导产品
2011年V3新品预计投放市场22870辆，份额占到41%。
北奔重汽经营战略
2011年，北奔重汽营销组合策略的总体思路，是以实现“十二五”开门红为中心目标，以营销政策为机制保障，以网络建设为基本途径，以实施“用心服务”品牌建设为市场基础，以加强培训和提升经销商素质为主要手段，牢牢抓住主客观发展机遇，破除市场营销理念桎梏，自觉均衡销售节奏，努力推行“以调整结构为核心”的营销组合策略。
“十二五”期间，北奔重汽将通过资产重组、合资合作、发行债券、与银行建立战略合作关系等途径，相继累计投入80亿元继续实施发展能力建设。
华菱汽车：
对2011年市场的预测
面对明年的市场，华菱董事长刘汉如表现得审慎而乐观。“普遍的看法是，明年重卡市场会下滑，至于下滑多少，各方说法不一，按常理来判断，重卡销售往往呈现出大年小年的走势。但是我们仍然制定了40000辆的必达目标，我们的观点是，在别人不好的时候，我们要好，别人好的时候，我们要翻番。”
虽然行业对2011年的市场比较谨慎，但是华菱营销总监王延安认为，即使2011年宏观经济政策的基本取向是“积极稳健、审慎灵活”，国内经济增速趋缓不可避免，但综合国家宏观经济、货币政策、财政政策、区域经济圈建设、水利建设（国内灾害频发，灾害治理）等因素，2011年重卡市场仍将继续高位运行，销量与2010年基本持平。
2011年销量目标
2011年，华菱必达目标为40000辆，同比增长35%。其中牵引车10000辆、载货车6000辆、自卸车12080辆、专用汽车12000辆。
华菱的营销策略
在产品策略上，2011年，华菱在巩固中高端市场的同时，将继续推出更高端的产品，如华菱星凯马；同时，华菱将向下开发中端马力段的产品，与一汽青岛、江淮竞争中重卡市场。华菱之星单层大梁就是为了争夺6×2、8×4、8×2中型载货车市场。通过完善两头产品，真正实现高、低两端销量的突破。
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王延安表示：“纵观国内市场，各企业重卡新品已经形成了新的竞品平台，而要与竞争对手拉开距离，就必然要在产品上推陈出新、技术改进上下功夫，只有每步都走在对手前面，才多一分胜算。星凯马是公司具有战略意义的产品，关系到公司的形象和国内外发展战略。经过一系列的完善，星凯马产品更加成熟，产品系列也已经完善。明年公司将通过商务政策调整、加大市场推广和宣传等一系列有效手段，集中力量，把星凯马的销量提升到更高的水平。”
2010年，华菱之星在全国获得了较好的销售业绩，全年预计销售华菱之星牵引车3200多辆，华菱之星平板车预计完成销量达到4100辆以上。结合星凯马和华菱之星的重点推广，2010年，华菱在全国范围内进行了多次牵引车、载货车市场的调研，区分区域内物流用车的不同使用特点，在每个区域内都与经销商商定了几款重点推荐的产品；同时，华菱加强了与挂车厂的合作，2010年11月23~25日，华菱组织了山东、山西、安徽、河南、河北、江苏、内蒙古、辽宁等区域的部分主要经销商在安徽和上海召开了主题为“加强主挂车合作 共同推进金融平台的搭建”会议。
这些成果都为明年产品销量的增加打下了坚实的基础。王延安认为，只有做大物流车市场，才能保证明年销售总目标的全面完成。
江淮格尔发：
对2011年市场的预测
江淮重卡营销公司相关负责人认为，2011年，全国重卡市场将与2010年持平或略有下滑。尽管如此，江淮对2011年格尔发的市场表现充满信心。
2011年销量目标
2010年，江淮格尔发重卡以93.8%的增长率居行业第一，销量将突破2.3万辆。2011年，格尔发确定销售目标为3.5万辆，力争目标4万辆。
江淮格尔发营销策略
2010年，江淮格尔发提出了“4+5”营销策略，“4”是指广东、浙江、上海、安徽4个重点区域，而“5”则是5个次重点区域。在4个重点区域，格尔发集中优势资源，采取重点突破的策略，5个次重点区域则依托重点区域，大力开发。
2010年1~11月，格尔发在广东销量突破4000辆，同比增长127%；在安徽突破5000辆，同比增长61%；在上海销售2200多辆，同比增长178%。从市场占有率来看，格尔发重卡在这3个市场保持着第一或第二的位置。
基于2010年的良好业绩，2011年，格尔发制定了“5+5+2”营销计划，在增加重点区域的同时，培育新的次重点区域，更不忘开发两个新兴市场。
2011年，格尔发将在相对薄弱的地区增加更多销售网点，新增50家经销商，同时重点提升经销商的营销能力。
2011年的主导产品
在产品结构调整方面，格尔发的战略部署，主要突出对细分市场的控制率和占有率。经过几年的努力，格尔发实现了从以载货车为主、牵引车为辅，到载货、牵引并举，工程自卸齐发的转变。
该负责人表示，公路用车是今后格尔发重点关注的领域之一，牵引车将是2011年格尔发最大的市场增长点。格尔发2011年将重点推公路用车，包括8×4载货、6×4和4×2的牵引车，采用高强度钢、铝合金变速器、真空轮胎、更人性化设计的内饰等等，为大马力轻量化和多拉快跑的物流要求做准备。
2011年，江淮格尔发还将推出新款驾驶室。三四月会推出部分车型，下半年所有车型将陆续推出。随着格尔发产品不断升级和产品系列的完善，2011年争夺市场的底气将更足。
广汽日野：
对2011市场的预测
根据中央经济工作会议精神，2011年的基调以稳定为主。广汽日野高层分析，2011年，中国GDP增长幅度在9%~10%。城市化建设、保障性住房建设及高铁等基础设施建设，都是2011年重卡市场的增长点，预计2011年重卡市场仍会保持增长，增长速度比今年有所放缓，涨幅不会小于10%。
2011年销量目标
2011年，广汽日野销售目标是在2010年销量的基础上至少增长一倍。
经营战略
网络建设方面，2010年广汽日野的网络建设以4S店为主，今后根据各地经济发展水平来展开营销网络建设，2011年销售和售后点不小于120家，目标是服务半径不大于100公里。
