杨再舜：联合卡车应向福田欧曼学习
笔直曾在联合卡车工作多年，当年还不叫联合卡车，叫集瑞联合重工，因为它是奇瑞汽车公司与中集集团等合作成立的一家重型卡车生产车企。与笔者在南汽搞“凌野”重卡时一样。当年奇瑞汽车公司欲上重型卡车，也是一张白纸。当年，奇瑞汽车公司搞重卡，分极少高薪和众多低薪从全国一些卡车挖来了一大批技术人才，也正是这些众低薪高效率（因当时无人给众低薪者争取在奇瑞公司二次晋级中加薪的机会）忘我奉献精神的劳动者，在缺乏一切任何资料与软硬条件下，硬是凭着一腔热血与艰苦奋斗的献身精神，硬是在短暂的四年多时间内，从一张白纸做起，直至去年12月18日，联合卡车正式下线上市。这就是自主品牌——奇瑞速度！
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想当年，联合卡车的前身——奇瑞汽车重卡筹备组的办公条件之差、经费之紧张，许多极其宝贵资料 都是从其他的重卡兄弟车企无偿挖掘而来的，奇瑞公司以极少的经费支持却办完了大事，这其中与掌门人尹同跃的直接抓此项目莫关系。此外，就是所有的工作人员同甘共苦、同心协力的必然劳动成果。
如今，原奇瑞重卡筹备组的人员因生态环境问题，都基本已离开而远走高飞、各奔东西了，现只剩下出类拔萃的真正搞过卡车的老工程师——冯长顺、翼新文、黄浪、李书显、豆小燕等先生还在这之忘我地努力奋斗。而现在来的人员基本都是从社会上与各关系渠道上招来的，具体情况已经不明，但肯定不如创业者们的敬业与奉献精神。
笔直虽已离开了奇瑞公司商用车研究院，但对奇瑞重卡筹备项目组与奇瑞重卡还是充满了充沛感情，毕竟笔直多年来为之负出了巨大牺牲与汗水。所以，特别关注联合重卡下线上市进程情况，就象自已生下的孩子一样，无时不一刻地为之欢呼雀跃为之担忧受惊，总之希望她健康茁壮成长，五年后还能看到她存在还在飞速发展，十年后成为中国第一大重卡车企！
笔者如果撇开对联合卡车的浓烈的感情色彩，不说假话而只说真话地真诚向联合卡车敞开心扉，直言不讳地说出想对联合卡车要说出的话，才是一个真正的卡车人品行操守。否则光说“好”话；不说“坏”话，那只是一个纯粹的“枪手”，俗话说得好：“忠言逆耳而利于行”！
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笔者十年前至今，曾亲眼目击与经历了南京春兰重卡与南汽凌野重卡的诞生与消亡的整个过程。并非南京春兰和南汽凌野重卡不是车不好，而是产品下线上市后其营销和服务出了一系列的问题与错误，最终导致这二个重卡品牌的崩溃崩坍而灭亡。所以，前车可鉴，不可再重蹈覆辙是每一个新进入重卡领域必须引以为戒的历史教训。一个花纳税人天文巨资建成的卡车车企，决不能再允许因无能不会卖车者而导致破产倒闭，当事人最后拍拍屁股走人了事，然后又到一个岗位继续当官发财而不需负任何的法律上的责任。
据众多媒体公开报导，“联合卡车2011年要实现50亿元的销售额。其中，联合卡车的销量目标为1.2万辆，销售收入36亿元。联合卡车立志创造全新品牌、全新平台重卡上市第一年就销量破万的纪录。”笔者根据几十年在商用车领域滚爬摸打的经验，认为一个全新进入重型卡车领域新兵，第一年就产销量就过万辆，其现实的可能性只是万分之一。如老牌重卡车企一汽、二汽、中国重汽、陕汽、北奔、欧曼以及新军大运重卡的第一年销量也从没超过一万辆，而联合卡车第一年开局就要卖车1.2万辆（共有21款公告车型、600多款新产品推向市场，产品跨越牵引、载货、工程和专用等诸多领域）还真的有点儿悬，又有重卡业内朋友们都认为有“不靠谱”和“放卫星”之嫌。
不过笔者还是由衷敬佩称赞联合卡车决策者的大手笔的勇气和气魄！因为联合卡车始终的造车理念做的是做一流的重卡高端产品，所以预期在市场上的表现可用“洛阳纸贵”来形容不为过之。笔者人老传统，做不了时髦潮人，但认为卖卡车不是卖手机和扑克牌，卡车是要上路跑的，搞得不好的话，是要车毁人亡的，而手机和扑克是不会造成命案的。因此，真诚地建设联合卡车在将产品做好与品牌建设好的同时，对其销售目标也要做一些切合实际、实事求是的调整，否则若商务政策给力不足或商品的存在质量上客观原因，今年不能完成宏伟的目标计划话，这对公司与品牌形象都会带来极大的负面影响。为此，联合卡车能否慎之又慎对外公布的确实可行的计划目标。
另据众多媒体公开报导：联合卡车服务保障承诺内容已经公布。笔者将其与其他重卡车企的相关内容做了一些比较对比分析，发现和感觉到联合卡车服务保障承诺内容最新潮美好、诱人圆满，特别是汽车金融服务这项最能诱惑人而打动消费者的心，这种超高品质、超高效率的服务完全与超高价位的产品相匹配而名副其实、相得益彰。不过今后联合卡车否做到位、做到家、做得更好，拭目以待的不仅此笔者一人，还有业内外众人士和已购车或准购车的消费者。因此，希望联合卡车不仅口头上承诺得好，而且实际工作做得更好，否则口惠而实不至，将会遭遇世人的病诟和口诛笔伐，犯低级错误将使一个将立起的品牌毁于一旦，最后只能是“搬起石头砸自己的脚”而得不偿失。
不过笔者依然担心，联合卡车现阶段以及未来一段时间内售后服务软、硬设施是否已经到位？如形象店还是“4S”店、零部件与整车中转库等等是否都已建设好，并已开始正常运作？如果只有五、六十家非独立的纯“4S”店，而且还是处于四处开花经营状态，那肯定是无法无力支撑起“2011年联合卡车要实现销量目标1.2万辆，销售收入36亿元和50亿元的销售额”宏伟目标的。如果现建好的销售网络都能正常营运和正在开拓发展新的服务站网点中，联合卡车应当实事求是地告诉消费者售后服务的现状，让实力和行动使消费者心中有底而打消所有的重重疑虑，继而买得开心用得放心。否则一些偏远地区的消费者购车后无处维修，那消费者肯定会象当年的南汽凌野重卡用户愤怒一样，联合起来拥堵工厂大门好几天，最后只能出动武警才平息堵门恶性事件。
因此，笔者建议联合卡车向福田欧曼重卡学习，先从“近心”点（近厂点）开始布网铺货，这样一但有质量问题，就能及时解决，将事故处理在萌芽之中。切不可为了实现冒进销售计划而在全国各地（除台湾之外）都到处四面开花布置网点，一旦出现问题，因人力、物力、渠道与经验都跟不上，肯定面临着“四面楚歌”而疲于奔命的救火窘境。所以，建议联合卡车有待产品质量做好做稳做出口碑，并一致得到广大用户的首肯后，再向“远心点”——外围扩张，进而推向全国和进军国外市场。
如果仅从完成销量目标而盲目地扩张铺货，战线拉得过长过宽，而暂时没有成熟和配套的售后服务给力支撑，这对于一个新进入者是极其危险之举。此前，刚进入重型卡车市场领域的大运汽车掌门人远勤山发誓:“要用一年时间建设完善大运汽车服务网络”。与此同时，陕汽集团老板方红卫在全国同行业率先提出了“服务型制造企业”的发展新理念，要从“造车、卖车到提升服务、卖服务”。方红卫看中的是产业链拉长后的巨大市场空间。把制造和服务结合到一块之后，就会大大提升制造的价值、创造的能力提供金融服务，使用过程中向消费者提供维修、领部件，包括货源信息、结算平台、燃料采购等等大量服务。
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真是“英雄所见略同”！如今新兴重卡车企——联合卡车理论潮人也率先摆脱了传统的营销服务模式，将服务放在了营销的前面，用服务去推动营销，营销推动生产。这种良性的循环不仅让联合卡车可以获得从容发展的机会，也符合商用车行业未来发展大势！联合卡车通过一体化设计、黄金产业链和一体化服务，联合卡车构筑起一条从产品到营销再到服务的一体化理论解决方案，来共同支撑起这个自主高端品牌。
据悉，联合卡车的有形产品虽高价格，但包含了产品的无形的品牌价值，更有随车一同销售的各种服务项目，以及联合卡车品牌价值在未来二手车价中的体现，由单纯的价格营销上升到价值营销层面。其“一体化服务”还强调对现场的服务能力，将服务放在路面，走出去服务的“主动式服务”新理念直击当前各重卡车企服务无法企及的短板。
目前，联合卡车为用户提供国内最高的“30个月＋30万公里的”质保期限。同时，还会推出全生命周期的服务项目， “36个月＋36万公里”（联合大扳手360）可选服务包，将覆盖整车、上装、发动机、变速箱、桥等一系列的维修服务项目，提供“一站式”服务，只要车有问题，在这里都能得到解决。这和目前市场上各自负责各自的服务模式有很大区别，大大提高了服务效率和满意度。
然而，笔者认为，国内重卡众车企推出的服务模式是经过长期的市场磨砺出来的一套行之有效的方案，自然有它的硬道理但同时也存在一些不尽人意的痼疾。尽管联合卡车祭出的售后服务“新理念”也有其新浪创新之处，但还需得到市场日后的验证是否正确。反正只要用户满意和企业不亏损，那就是成功之路；否则反之就是失败臆想化的而行之不通的空洞理论与高调。
更令人难以置信与拍案称绝的是，为了解决与降低消费者购买门槛，联合卡车还推出了一整套完善、巧妙的金融支持方案。首先，通过降低首付和月供降低车主的购车门槛，减少运营压力，同时还在一些区域利用挂靠公司，为用户提供挂靠运营，为大家建立一个创业的平台。通过这种营销模式的创新，联合卡车希望改变了常规重卡销售中卖车挣钱+售后维修挣钱的模式，而将用户和企业结成利益共同体，在帮助用户创业的同时，也可以填补45万-70万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。
笔者以为，在中国商用车的金融服务是极其凶险和复杂的，至今尚无一家获得成功，甚至连国外的汽车金融界也不敢轻易染指这一领域。因为中国人的信用度太低，骗子、耍赖者也众多，所以有胆大包天者敢轻易进入这一是非险恶之地，肯定有其尖锐的金刚钻，否则是不敢妄自尊大地揽这瓷器活的。联合卡车敢冒天大之风险，再做一次“吃螃蟹的人”，就其精神更值得称赞叫好，但今后如何能成功运作，其成效如何？我们还将拭目以待。
此外，市场研究对车企来说也是一块更重要的工作，是一个车企发展变化的龙头与引领航向的关键部门。若搞不清市场脉搏、抓不到宏观经济重点、利用不上利好的政策与法规、整不明白竞争对手情况及敌我双方产品的物理特征，继而不能向决策者提供确实可靠可行的翔实信息，是市场研究人员在工作上重大失误与行规大忌。因此，更建议联合卡车未来设立市场研究管理部门时，其组织领导者应是海纳百川、能听取和容忍不同意异，宽容大度、有组织能力和聪明智慧且德才兼备的既懂产品又从事过销售的、其人品口碑皆好的能者才能担纲此斯任；而决非是既无才又缺德的滥竽充数的小混混者而贻误大事。因此，笔者建议并推荐这可在主要竞争车企中高薪挖掘此精英人才，此项重要的“领头羊”工作已面临着刻不容缓的地步。
今后，笔者还将继续加大关注上亿投资的联合卡车动态，总之希望她能象中国重汽、福田欧曼、一汽和二汽一样地健康发展，茁壮成长而做大做强，也是笔者为之奋斗流泪流汗几年的最大夙愿与高兴之事。以上纯系笔者个人观点与极不成熟的建议，还恐有谬误欠妥之处，故还恳切希冀联合卡车众兄弟及汽车业内外朋友们能够直接交流建议的同时并给予批评郢正。
