借机联络感情 卡车经销商春节忙不停
“恭祝您及全家兔年大吉，平安幸福！”
“过年好！兔年吉祥！祝您身体健康、工作顺利、万事如意！”
大年三十、初一两天，记者收到了不少来自全国各地汽车经销商的拜年短信，想必不少运输公司和用户也接到了来自经销商的新春祝福。
春节借机联络感情
做生意的人都知道感情维系的重要。有句话说得好：“人际关系就是生产力”。在产品同质化程度越来越高的今天，用户选择购买哪个品牌的产品，不仅仅是看中了产品、看中了服务，还有很大原因是看中了卖给他车的经销商。春节是中国人的传统节日，也是走亲访友、交流感情的良机，经销商当然不会错过这个机会。
“春节前买车的用户不多，我们可以利用这段时间来跑市场、拜访用户，特别是拜访一些重点大客户和领袖用户。在登门拜访的过程中，会给用户送一些礼品。”湖南陕汽经销商赵先生告诉记者。
同一时间，湖北东风商用车经销商李先生也在做着同样的事情：“春节前几天，我会上门拜访用户，这也是公司要求经销商做的，主要拜访的是集团用户和老用户，赠送一些挂历、车模、手电筒、春联、灯笼之类的小礼品。春节期间，我们最主要的回馈方式就是通过短信祝福。同时，厂家也会从经销商这里收集用户的手机号码，在过年时统一发送祝福短信。”
“相对于轿车经销商来说，卡车经销商与用户的关系更密切一些，轿车的销量大、用户分散，轿车销售员可能没有更多精力去维系老用户，即使有，一般也是通过成立专门的客户联系部门去开展。而卡车用户比较集中，在一个区域，如果一位用户买车，就可能带动一批用户，购车用户都信得过这个经销商，这样就形成了一个圈子。每位卡车销售员都有自己的用户群体，用户与销售员之间形成了朋友关系。由老客户带来新客户，要比经销商自己去开发新客户容易得多，所以要做好老客户的维系。”河北同力汽车贸易有限公司副总经理张温善表示。
对于在商场中摸爬滚打多年的卡车经销商来说，逢年过节和用户进行沟通都是很基本的工作方式，关键看谁做得到位，如果不能推陈出新，就要在量上多下功夫。“感情沟通很重要，沟通形式可以多样。在新疆这样一个相对落后的地方，吃饭是比较好的交流感情方式，把用户们聚在一起吃个饭、送个礼物，也是个市场推广方式。另外，今年我们利用产品推介会之机举办了新春联谊会，邀请了来自新疆各个地、州的200多位用户参加，联谊会节目既有我们员工自编自演的，也聘请了专业演员，同时，一些多才多艺的用户也在联谊会上一展风采。”新疆万国汽车销售服务有限公司总经理郁蓉向记者介绍说。
做好服务站好岗
如果说为用户送上新春祝福是锦上添花，那么在节日期间坚守岗位、为用户提供维修服务则是雪中送炭。
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赵先生介绍说：“春节期间我们有维修服务人员值班，如果用户的车出现故障需要维修，可以给服务部门打电话，值班服务人员就可以应急。当然，春节期间跑车的用户不多，以运送煤炭、钢材、沙石为主，而大部分用户是节后才上路，因此节日期间需要修车的用户也不是很多。”
“我们安排了公司的精英值班，信息员（管理信息）、业务员（负责接待）、财务和服务人员都在岗，以便随时满足用户需求。我们的服务站全年无休，24小时营业。虽然春节期间跑车的司机没有往常多，但是也不少，因为国家规定，腊月三十到正月初二这3天是免收过路费的，有些司机为了节省费用会在这几天出车。”李先生向记者介绍说。
“春节期间我们也安排了值班人员，每个部门都有1~2人值班。服务人员每年的各个假期都会安排值班，比如‘十一’期间就是正常上班。春节期间需要修车的用户不多，跑车的用户是少数。春节期间一般运送的货物就是煤炭和钢铁，而瓜果蔬菜等在年前已经运送完毕了，不需要在过节期间再准备了。 春节期间出车确实能省不少过路费，大概有几千元，而且春节期间罚款也比较少。煤炭是因为取暖需求，钢铁则是运送到中转站进行储备，而不是马上用于生产或销售。高速公路在初一、初二不收费，一是有可能高速公路收费站工作人员不上班；二来是过年了，大家都比较放松。”张温善说道。
节后加大推广力度
按照每年的惯例，3月市场开始进入销售高峰期，刚从浓郁的节日气氛中走出来的经销商马上就要投入到紧张的工作之中。
济南富华龙实业有限公司董事长李兴国告诉记者：“在春节后我们会办几场产品展示会和用户座谈会，而价格方面基本上不会有变化。”
“节后的工作计划，一是要前置资源，避免出现销售旺盛而我们却供不上货的情况；二是年后气温开始回暖，混凝土搅拌站、物流都会陆续开工，我们会拜访这些地方的用户，并开着车辆去矿区进行巡展、宣传。现在是各厂家‘刺刀见红’的时候，所有经销商的院子里车辆都放得满满的。”李先生透露。
张温善也持有同样的看法：“现在要多储备一些货源，为节后做准备。往年经常有这样的情况，就是节后货源紧张，特别是轻卡，抓不住一季度，全年肯定成问题。重卡也是这个情况，2008年节后货源紧张的情况特别明显，要不到货。”
