欧曼重卡2011全面给力新疆市场

 

不同于其他区域市场的冷淡，2月下旬开始，新疆重卡市场就进入了旺季，各厂家和经销商为了抢占市场份额，达到了“刺刀见红”的程度。福田欧曼今年也有一个目标：在新疆市场的销量超过3000辆，并把2011年定为“发展和壮大年”。目前，福田欧曼在新疆市场已经做到第三，其拳头产品牵引车更是在该市场占有率第一，达到了33%。

 

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战略调整打头阵

 

到过新疆市场的人也许经常看到这样的场景：欧曼牵引车驰骋在这片广阔的土地上，欧曼自卸车则忙碌在建设工地上以及煤炭坑口边。3年前，福田欧曼在新疆市场上远没有现在的地位，那时很难见到欧曼的车。据福田欧曼相关负责人介绍，2008年，市场差的时候，欧曼一个月只能卖10多辆车；好的时候，一个月最多也就卖六七十辆。当时，新疆可以说是欧曼全国市场布局中最薄弱的区域。

 

这一情况在2009年发生了根本变化。从那时起，经过两年的经营，欧曼从原来的市场排名位居五六名升至如今的第3名。欧曼是如何做到这一点的？

 

这首先得益于欧曼对新疆市场的战略调整。两年前，欧曼就判断出新疆是有潜力的市场，战略上必须加以重视，欧曼相信，通过战略调整能够在新疆市场切得一块蛋糕。所以，在2008年底、2009年初，欧曼首先对原有的战略进行了大幅调整。

 

其次，按照调整后的战略，组织结构和人员调整随后跟进。欧曼把能力强、了解当地市场的销售人员派往新疆，大力开拓市场，同时积极给予政策，扶持当地的经销商发展。

 

再次就是网络调整，这种调整分为加法和减法。2009年以前，欧曼在乌鲁木齐的销售渠道就有13家之多，如此多的经销商挤在一个市场里，就容易产生内耗，同时经销商的忠诚度很低，一切只考虑挣钱。所以，从2009年6月开始，欧曼对网络进行了调整，先把乌鲁木齐的经销渠道大幅压缩，收缩了至少2/3，结果，2009年欧曼在乌鲁木齐的销量就翻了一番。与此同时，欧曼进一步把网络下沉到地级市以及下属县。

 

“我们判断不仅是乌鲁木齐有市场，地级市以及下属的县也有市场，新疆的未来，地级市场是重点。”这位负责人告诉记者，他们通过调研发现，真正使用重卡的用户分布在地市级，许多建设项目也是在地级市进行，只不过地级市小，而且分散，不如乌鲁木齐市场集中。但是如果把这些地级市的重卡需求集合起来就很大。所以，在地级市，欧曼是做加法，把网络建设到各个地级市以及下面的县，使得欧曼重卡深入到终端用户的身边。

 

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网络建设讲实效

 

由于经济发展水平落后于内地，所以欧曼在网络建设上更为务实。“一些南方的经销商很容易就接受的理念，对于新疆的经销商来说，可能就过于超前、难以理解。所以，开拓新疆市场必须有针对性，我们提出了‘一点一策’的做法。”上述相关负责人介绍说。

 

举个简单的例子，能不能提供服务是新疆用户买车时首先要考虑的问题，服务网络的搭建对于提升销量的重要性不言而喻。在内地，经销商要做服务必须得达到一定的硬件条件，比如场地、设施、人员配置等，但在新疆这一套就行不通。许多县相隔几百公里，如果按照内地4S店的标准来建设服务体系，许多服务站就要亏本，因为新疆地广人稀，重卡保有量低，投资太大，服务站很难收回成本，所以欧曼适当放宽了标准，更注重实效。所以，在新疆的一些县，欧曼服务站可能只是个小门面，欧曼的原则是只要服务站能修车，就可以先建起来，确保能给用户提供服务。而且欧曼鼓励服务站卖车，以卖车来养站，促使服务站实现良性发展。目前，欧曼在新疆已建设服务站49个，上至首府，下至行政县，从建筑工地、物流集散地到坑口矿区，甚至在一些还没有进入的潜在市场，欧曼都已经建好了服务网络。这些网络或许小，但是切实帮助用户解决了后顾之忧。在备件储备上，欧曼同样讲求实效。从以前追求保有总量到现在讲求品种符合率，同时鼓励经销商成为服务商、加强配件中心站的建设，使得配件的满足率达到95%以上。

 

除此之外，欧曼还帮助经销商提升服务能力、融资能力以及管理能力，这是新疆经销商亟需提升的能力。上述相关负责人给记者举了一个例子：“新疆鑫盛达汽车贸易有限公司是我们2009年渠道调整后保留下来的少数几个经销商之一，这个企业两年来发展特别迅速，原因之一就在于在我们的帮助下，鑫盛达公司的管理水平得以大幅提升，从而使企业的面貌焕然一新。”

 

产品定位求精准

 

众所周知，福田欧曼牵引车强，自卸车弱，在新疆同样如此。欧曼进入新疆市场以来，牵引车一直卖得不错，但自卸车市场启动较慢。2008年，欧曼共销售了30~40辆自卸车；2009年为80辆，表现惨淡。但是新疆作为一个资源大省，对于自卸车的需求必不会少。据统计，在新疆市场总体重卡销量中，自卸车占到40%，牵引车在30%左右，所以欧曼要想在新疆做大做强，必须补上自卸车的短板。

 

2009年，欧曼认为，必须改变自卸车弱势的现状，为此确定了产品调整的思路，即针对不同区域来提供产品，进行不同的排列组合。有人说不到新疆不知道祖国之大，新疆作为中国最大的省级行政区，占到国土面积的1/6，地理气候、风土人情的差别很大。这种差异对每一个想到新疆开拓市场的企业都是挑战。欧曼也不例外。就像塔克拉玛干沙漠，其东西长约1000公里，当卡车奔驰在沙漠公路上时，就意味着一来一回得上千公里，对于其他省份来说，上千公里就已经出省了，而1000公里在新疆不过是两个地级市的距离。这样的地理特征，对任何一个品牌的产品和服务都是巨大的挑战，而能否针对新疆市场的特殊性提供合适的产品，就决定了这个品牌在当地的市场份额。

 

“虽然从外表看不出什么差别，但是我们提供给南疆、北疆的自卸车产品是截然不同的，这种差异体现在许多细节设计上，它们决定了产品在各种工况下发挥出最佳的性能。”上述负责人介绍说。

 

在新疆市场，欧曼自卸车推出了喀什版、阿克苏版以及中亚5国版等产品，既有适合高海拔的产品，也有适合坑口、矿区的自卸车。由于产品精准对应各地工况，2010年，欧曼自卸车在新疆市场的销量跃升至600辆，预计今年1~4月欧曼自卸车的销量将超过前几年的总和。

 

在新疆的专用车市场上，由于定位准确，福田欧曼也取得了较大的突破。2010年，欧曼专用车共销售了200辆，主销车型包括油罐车、混凝土搅拌车、水泥运输车等，今年预计将翻一番。