淡季也不闲 重卡经销商深挖潜力股
中国汽车工业协会 显示，4月重卡行业销量出现同比下滑，自2009年7月以来首次负增长。4月，重卡销量为10.6万辆，同比下滑8.3%，环比下滑18.3%；4月产量为8.9万辆，同比下滑16.2%，环比下滑24.4%。1~4月，半挂牵引车销售13.25万辆，同比下降24.54%，4月的降幅更大，达到34.14%。重卡市场不好，半挂牵引车市场更不好，这已是不争的事实。在这段时期，重卡经销商都在忙些什么呢？本期柠檬茶座邀请了4位重卡经销商，请他们介绍一下最近的情况。
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雷建国：新疆迪灵杰汽车销售服务（集团）有限公司董事长
薛 锋：河南省商丘市东丰顺达汽车经销维修有限公司销售副总经理
李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长
张 伟（化名）：某省重汽经销商
主持人：据了解，公路货运量和货运周转量增速下降，是导致半挂牵引车需求不振的直接原因。1~3月，公路货运量月度增速同比平均下滑约8%，货运周转总量增速下滑明显更大。既然牵引车市场下滑得更严重，我们首先想到的是，在这个阶段可以转换销售其他车型。这是否是大家目前采取的措施之一呢？
李兴国：确实如此。这一段时间牵引车的销量很不理想，受到国家政策的影响很大，现在油价高、过桥过路费高，很多牵引车用户跑运输是赔钱的，在一定程度上抑制了半挂牵引车车主的购车积极性。 所以，我们在挖掘潜力板块，比如平板短途运输车，目前销售的主要是6~9米的中重型平板车，用于中短途城市物流。现在我们整天关注的就是如何把车卖掉，从4月17日到5月17日，我们在做销售攻坚战，鼓励销售人员多卖车。
薛 锋：我们的牵引车销售比重在下降，中型载货车没有变化，重型载货车稍微有所下降。这也带来了各车型占销售比重的变化。目前，我们重点推广的车型有两种，第一种是中型载货车，我们采取的措施有回访终端用户、重新布置二级网点等；第二种是轻量化8×4自卸车。
主持人：中国汽车工业协会产销快讯显示，4月，中型货车销量增长了7.77%，这与大家所说的情况是一致的，可见找到目前的适销车型不失为一个好方法。另外，有人说，如果“坐以待币”就会“坐以待毙”，意思是说重卡销售一定要走出去、深入到用户当中，不能坐在店里等用户。各位这段时间有没有办推介会、巡展一类的活动？价格有没有调整？一般来说淡季都会有促销的。
雷建国：我公司在3~4月集中开展了几次推介会，地点包括伊犁、阿克苏等，后续还会陆续举办。推介会对销售的提升作用很明显。具体来说，伊犁推介会的展车有12辆，分别是8辆工程车、2辆混凝土搅拌车和2辆牵引车，推介会结束后的现场签单环节签了4辆自卸车。这次活动上，我们给出了较大幅度的让利，活动当天购车让利2万元，在5月30日前购车的用户可以享受1.5万元的优惠。在阿克苏，我们办了两场推介会，展车有16~17辆，活动当场签了3辆车，从推介会举办到现在销售了30~40辆，其中有4~5辆是用于拉煤和矿石的8×4自卸车。
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另外，我们在昌吉下辖的3个县（吉木萨尔县、奇台县和木垒县）举行了巡展，巡展路线是从乌鲁木齐出发，先后到达吉木萨尔、奇台、木垒，最后再返回乌鲁木齐，行程600多公里。巡展3天多的时间订出去10多辆车，用户购买自卸车主要用在工地运输铁粉、原煤、土石方，牵引车底盘则是改装为混凝土罐车。此外，还有很多用户有后续购买计划，通过这次活动，我们发现了一些潜在的自卸车用户。
薛 锋：我们没有做推介会。对于重型工程车，我们到下边的县、市做了巡展，当天就有两名意向客户，这几天我们正在进行沟通，主要是价格上有些分歧。对于中型载货车，大约1个多月前我们做了定点展示，就是在我们当地的瓜果蔬菜市场，这个市场能够辐射到周围的4个省，到现在为止，销售了4~5辆车。此外，对于中重型载货车，我们也举办了巡展。这些活动都取得了不错的效果。
主持人：除了这些立竿见影的活动外，大家目前还在做哪些工作？现在的情况让我们联想到金融危机时的重卡市场，各位认为能否借鉴当时的措施呢？大家有什么建议？
李兴国：除了举办产品展示、巡展活动外，我们现在要做的是走访、回访用户，同时锻炼销售、服务队伍。金融危机对我们并没有太大影响，只不过我们当时预见到以后可能市场形势不好，采取了减员措施。
薛 锋：我们在分品系开会，研究竞品车型之前和现在的价位、车辆自重、轻量化车型等，针对竞品车型的一些举措来调整我们的工作。
张 伟：我觉得现在市场不好，除了大环境影响外，也与之前市场集中爆发、各厂家纷纷提升产能有一定的关系。在这个阶段，我认为应该在提高服务方面多做一些工作，之前很多厂家都在提升销量上下功夫，很多地方的售后服务做得还不够，而做好了服务也能赚钱。一些用户遇到了厂家零部件保证不及时、理赔流程不顺畅的问题，给用户留下了很不好的印象。在市场旺季时，服务问题被放在了次要的位置，现在应该是提升服务的时候了。
同时，有很多二级网点一直处在闲置状态，二级网点的销售人员大部分都在等用户上门。很多二级经销商只有1~2个人，没有时间和精力出去跑市场，即使出去了，也很容易被用户打发走，因为他们对产品了解得不够，面对用户的疑惑也给不了详尽的讲解。这是由于厂家的会议、培训主要是针对一级经销商，很多二级经销商没有机会学习到产品最新动态和技术知识。我们是一级经销商，下边的很多二级经销商看我们什么车型卖得好就跟着卖什么，有时候是我们主动告诉他们什么车型好卖。
主持人：之前在做4月重卡销量调查时，从各经销商处听到的消息都不乐观。“前几天，厂家领导到公司来考察，我们得知公司的月销量在这个地区的同品牌经销商当中排名第二，可我们那个月的销量只有10多辆，居然也排在第二位，这说明其他经销商的日子比我们还惨淡，我心里挺难过的。比起去年同期，今年真是差得太远了,我们往常旺季的时候月销量能达到150~200辆，今年最好的月销量也只有60~70辆。”河南一位经销商表示。
市场不好，经销商都没闲着。但是主持人发现，不少经销商并没有采取降价措施，即使有，也是自发降价而不是厂家统一降价。某经销商说：“估计厂家正在酝酿降价。其实对于库存量比较大的车型，我们自己也会降一些，但我们更希望得到厂家的支持，毕竟厂家不降而我们自己降价，就会拉低我们的利润。卖得越多，赔得越多，厂家还在消化库存上给我们施加一些压力，真希望厂家能理解我们的难处。”
销量不好，厂家和经销商都很着急，也都没“坐以待毙”。既然大家的目标是一致的，那就更应该多协调和沟通。
