东风柳汽推垂直式营销概念—“优购”

 

“只有超过同类产品平均价值10%以上，才能叫‘优购’。”

 

优购，作为重新定义的消费理念，根植于公益、营销等内涵，也是东风柳汽多年来对人们消费方式的一次总结。

 

什么是优购？

 

有人去买多功能冰箱，却只用几个基本功能，但比购买普通冰箱多花了1000元。用惯了B大品牌的电视机，突然发现C品牌配置又好，价格又低，又想着C品牌更划算。现在很多人存在着这样的消费困扰。

 

“优购”的提出，正是解决现代人生活中存在的消费问题，能为消费者提供更为直观明确的产品选择方式。东风柳汽希望通过价值计算的直观方式，引领商品价值最大化购买，为社会创造最多的财富。

 

东风柳汽总经理程道然表示，“优购”正是顺应市场变化和用户需求的理性消费观。“优购”概念的提出和推行，也是基于对用户需求的了解。为用户创造财富，一直是东风柳汽的不懈追求，“优购”不仅是产品的价值保证，更是注重贴近用户的顾问式导向，提供给用户的是包括运营规划、投资回报在内的售前、售中、售后的整套解决方案。

 

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东风柳汽M7重卡LZ4250

 

以往，用户在采购车辆时大都凭借经验，或者只注重比较明显的参数。随着后期逐步深入的使用，就会发现车辆并没有发挥最大的能量，整个车辆使用寿命周期的成本也不是最低。所以，东风柳汽提出了“优购”，就是希望根据用户所运载货物的种类、行驶的里程范围、行驶的路况环境、对时间的具体要求等这些因素，综合考虑车辆的各种配置，让车辆发挥最大的优势，让用户在车辆整个生命周期内的成本做到最低，从而给客户创造最贴心的关怀。

 

因此，优购不是传统意义上的最优购买，而是一种抛开个人主观印象、完全凭产品价值进行购买的理性消费观。是“只买最合适的，不买最贵的”购物心态，告诉大家如何在选择多样化的今天，寻找到超过同类产品平均价值10%以上，高价值的“优购”产品。

 

柳汽提出，“只有超过同类产品平均价值10%以上，才能叫‘优购’。”

 

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优购并不难

 

大多数人选择商品的时候往往掺杂很多情感原因，不会衡量产品价值，或者衡量方式不对，其实在我们消费的过程，有很多高价值的产品，就这样溜走了。
优购商品在何处，很难找吗？

 

东风柳汽给我们列出了一个这样的优购产品衡量公式：组成部位技术价值（认定自己需要的产品性能）+创造价值+售后服务价值+二手车剩余价值。

 

优购其实很容易。以东风柳汽霸龙507  375马力的牵引车为例，这款车标配康明斯L375发动机 、前聚氨酯后气囊、M53高顶双卧、龙骨驾驶室，在基本配置上每辆车高出行业平均水平4000元左右；同时，霸龙507牵引的轻量化特征明显，重8.20吨，远远低于行业平均水平9.12吨，如果按照0.35元/吨/公里的行业平均运费来计算，一年拉12万公里，一年即可多赚（9.12-8.2）X 0.35 X 120000=38640元；在客户特别注意的油耗方面，这款车相比同类其他车型百公里节油5L, 油价按7.78元/L每升计算，1年行驶12万公里，1年节省的油费为：5 X 1200 X 7.78=46680元。

 

当然，这样计算还不够全面。东风柳汽相关负责人表示：“在服务政策方面，除了全年24小时服务外，霸龙牵引车在保修期内，不计责任，不计里程免费赔偿；同时享受限时服务，超时补偿政策，补偿最高达500元每天，相当于柳汽为客户的停车误时买单，按照行业平均1年因维修停工20天计算，这样一年最少可以省出500 X 20=10000元。另外，据柳汽市场调研员的 ，柳汽霸龙牵引车的二手车剩余值表现也很好，每辆可以多卖出5000元。”

 

用户凭借经验，注重表象参数的购车时代正在结束。随着后期逐步深入的使用，综合考虑车辆的各种配置，服务以及整个车辆使用寿命周期的成会成为客户购车的关键。4000元基本配置优势+ 38640多拉货盈利+46680省油+10000元服务价值+5000二手出售价值优势=104320元的总体价值优势。通过霸龙507牵引车“优购”价值的计算得出的超10万元的价值优势，相信很多人都会紧跟这股潮流，重新调整自己的购车标准。

 

东风柳汽市场部相关负责人强调：“柳汽以消费理念和潮流趋势为导向，创造一个不仅限于汽车产品，更适用于所有购买行为，有关价值导向的公益概念，是一次从行业内到外行业外多的消费方式探讨，很多产品都适用这个公式。”

 

垂直式营销

 

垂直式营销是柳汽优购概念的落地演示，有别于平行传播，是一个从策略、线下活动到传播的垂直线路。以优购为中心，在产品生产、活动推广、员工培训等多个环节注入优购的精髓，是真正从上到下的直效营销。

 

事实上，优购的提出无疑为以后柳汽的产品开发定了一个很高的目标。

 

东风柳汽优购的底气与其扎实的技术、优质的产品、贴心的服务分不开。

 

技术上，有计划地导入国际先进的整车和零部件设计开发资源，先后与德国、法国、意大利、英国、日本、韩国等顶级设计公司合作，倾力打造现代化的先进制造系统。拥有亚洲最大的6300吨压力机，同时具备国际先进水平的冲压、焊装、涂装、总装“四大工艺”能力。

 

服务上，东风柳汽的服务网点超过850家，遍布全国的每一个角落。东风柳汽用24小时不间断的超值服务，营造超越顾客想象的超值惊喜。

 

业内专家评论道：“东风柳汽产品先后通过了德国TÜV安全碰撞实验和荷兰交通部（RDW）颁发的整车型式欧盟E/e-MARK认证等多项国际标准，从产品质量、服务理念等多方面来看，属于商用车圈的优购典范。”

 

可以说，东风柳汽这种垂直式营销，恰恰基于用户需求，并且具有居民消费认同感，这个全新的概念，可能会让更多的企业意识到产品本身和售后服务的重要性，为更多优质产品提供一个诞生的契机。