定位中高端 联合卡车跑偏了吗

    2011年即将进入四季度，联合卡车1.2万辆的年销量目标，有些遥不可及。

    销量目标难以达到，或许是通向目标的途径有所偏差。也许当联合卡车把产品战略定在填补45万-70万元这个细分市场的空白时，也许就已经意味着年销万辆的目标无法达到。

走中高端重卡路线，集瑞跑偏了吗？

市场存在空白吗？

联合卡车的定位是填补45万-70万元这个市场的空白。

这个市场真的是空白吗？

大家看一下下面这张2009年国内重卡不同价格区间的销售比例图。

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从图中可以看出，在2009年，国内重卡销售集中于40万元以下价格区间，而且20万~25万的价位占到了37.8%的比例。

40万元是重卡销量的一个分界线，40万元以上，销量骤然减少，夸张一点说，销量接近于零。从具体销量上看，40万元以下重卡销售比例高达98.6%，且价格在30万元以下的为85.7%；而价格在40万元以上的全部重卡销量只占了总销量1.4%，2009年的销量是9520辆（2009年国内共销售了68万辆重卡）。

上图清楚地说明，中国40万元以上的重卡市场几乎是空白。

 不过，现在的问题是，这个市场空白，是因为缺乏供给还是缺乏需求？

显然，联合卡车提供车辆，是增加了供给，那么这个市场是否因供给增加了，销量就会增加呢？联合卡车是否进入了一个蓝海市场？

供需定律会被颠覆吗？

经济学中有一条最基本的经济理论——需求定律，即商品的价格和需求量之间反向变动的关系，价格越低，需求量越多；价格越高，需求量越少。其反映在图形上是一条曲线，如下图：

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市场需求曲线（注P=价格，Q=需求量）

中国的重卡市场，跟其他任何商品一样，应当也遵守供需定律，即价格越高，对应的整个行业产品的销量越低。

 因此，45万~70万元的细分市场，销量肯定要远远低于45万元以下市场的销量。

这就意味着，假如重卡行业不违背供需定律，对联合卡车而言，如果要把产品价格确定在45万~70万元的话，那么销量一定会非常小，这个与联合卡车的品质并无太大的关系。

换句话说，即使联合卡车的品质超过了进口卡车，包括奔驰、曼、沃尔沃，以至于40万元以上的车全部都是联合卡车卖出去的，别的品牌一辆都不卖，那么其销量也是非常非常之少。

如果按照2009年的比例夸张一点看，就算40万元以上的全部重卡都是联合卡车，其他所有品牌在这个区间的销量都为零，那么也只有1.4%；2011年全年如果是85万辆销量的话，那么全年的销量也只有1.19万辆，还达不到联合卡车设定的1.2万辆年度目标。

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可不可替代进口车

回过头来看，联合卡车是否可以用进口车一半的价格，满足进口车用户的需求呢？也就是说，以前买国外品牌重卡的用户会不会来买联合卡车呢？

从联合卡车现在出产的车来说，这一点比较困难。

首先的原因就在于，高端重卡的用户与中低端重卡的用途有些不同，很多高端重卡都是专用车。

比如消防车。大城市的消防车基本都是进口品牌，比如北京上海的以曼和斯堪尼亚为主。

记者曾经采访过上海市的某消防局。据该局管理人员介绍，作为消防用车，对车辆有着很多精细的技术要求，而这些精细的技术要求目前还没有一家国内卡车企业能做到。“对于台阶、缓坡、水坑等这些路障，消防车辆必须在规定的很短时间内起步并顺利穿越；驾驶室必须有足够大的空间，用于放置尽可能多的消防器械和装载消防官兵。国产车一般都达不到这个要求”。

联合卡车别的性能，比如加速性能、超越障碍的能力先不说，仅仅驾驶室内的发动机大鼓包也绝对不能满足消防车的装载需要。

还有一个领域就是大件运输。这个领域，也基本被国外品牌所垄断。

大件运输车辆要求承运的货物重量可以高达300吨~500吨，这要求车辆必须带液力变扭器，而且有前驱分动箱，这些关键零部件都要依靠进口。国内现在能满足这样性能的重卡还少而又少。联合卡车现在的车型显然也满足不了这个领域的需求。

再比如泵车，对车辆的故障率要求非常低。联合卡车虽然在售后服务上有着很多承诺，但泵车的要求是不能出故障。这一点，对于一款新的产品，一款没有持续改进过的产品，也非常困难。

使用高端重卡的行业的特点就是，行业本身利润很高，因此运费也很高，由于有高额的利润，用户对重卡的价格并不敏感。比如，大件运输或者危险品运输，跑一趟也许就有几十万或者十几万元的利润，因此，车贵上几十万元，对他们来说，是可以承受的；但是，如果车坏在路上的话，那是不能承受的。

因此，对高端物流行业的高端用户而言，购买联合卡车的收益，就是便宜了几十万元，风险则是，车有可能会出故障。综合成本和收益，大多数高端用户都不会做出一个收益有限而风险很大的选择。

可见，在国内高端重卡领域，对于购买者而言，影响他们是否购买的最重要因素是技术、品牌，价格、服务这些因素是次要的影响因素。而集瑞联合重卡恰恰在这个领域里标榜最“便宜”、而且售后服务做的如何到位。这些恐怕是难以打动这个细分市场用户的。

中低端用户愿意买更贵的车吗？

按照联合卡车的说法，有些用户不买45万元以上的车，是因为资金不够。因此，联合卡车可以给用户提供很好的消费贷款政策。

不过，现在的问题是，哪家重卡企业不提供消费贷款呢？

重卡企业提供消费贷款由来已久。近年来，消费贷款的形式更加多样，有的企业甚至有专门的财务公司。因此，中低端用户不购买45万元以上车辆的最主要原因，并不是因为不能贷到款。

我国的重卡装载的货物很多还都是低价值和低运费的货物，比如钢铁和煤炭、沙子等。钢铁和煤炭的价值本身决定了运费不会很高，各种行政费用和中国的过桥过路费等又决定了运输成本很高，这些因素导致我国普通运输的利润率很低，这就决定了承载运输的重卡价格不能太高。

事实上，中端和低端重卡用户都是价格敏感型的。对他们而言，一点价格的差异就可以导致他们改变决策。

打个比方，车主给驾驶员的工资是5000元，即使车很舒适，他也不可能只给驾驶员4500元的工资。对车主而言，买联合卡车并不能降低运营成本，比如，用户花60万元买的联合卡车和30万元买的东风天龙也许是同样的运营成本，可是购买联合卡车的价格高了30万元，用户怎样才能赚回来呢？

下面用一辆从一辆从广西拉蔬菜到北京的30吨的车来计算一下，一辆不用维修的高品质的车是否可以更加盈利。

根据记者的调查，比如，这辆车从广西拉菜到北京，货主给的运费是15000元，去掉一路上的油费8000元左右，再去掉车上3个人（货主雇用2位司机）的一路开销1000元左右，最后一趟能挣6000元。一般像这样的一次行程都在5-6天左右，平均下来就是一天1000元。

一年去掉等货和休息的时间，差不多有300天，也就是一年的收入为30万元，去掉这两个司机的全年工资，每人每月5000元，一年就是12万元。车辆每年的维修等各种费用每年还有2万元，保险费为1万元。由于是拉菜，因此过桥过路费全免。

这样算起来，这辆车每年的净收入为15万元。

假如这个货主2年后把车卖掉，能卖20万元的话，那么这两年这位老板一共收入50万元（含卖车的钱），去掉买车的40万元，这两年一共只赚了10万元。

假如这位货主要是花60万（含所有费用）买了联合卡车呢？假使每年修车的4万可以省下来，2年后，车辆也能卖30万元的话，那么这两年老板一共可以收入64万元。64万元去掉买车的60万元，这两年一共只赚了4万元，如果这多出来的20万元是贷款的话，按照年息8%计算，20万两年的贷款就是3.2元。这样算下来，这位车老板自己出了40万买联合卡车，2年下来，只赚了8000块，还不包含自己的工资，修车也算全部免费。

因此联合卡车提出，可以提供完善的售后服务。比如为用户提供‘30个月+30万公里’的质保服务，还将推出覆盖产品整个生命周期的‘36个月+36万公里’可选服务包。这些措施可以为中低端用户带来的效益并不大。这也是因为现在的主流重卡产品三大总成的故障率都比较低，售后服务水平也比几年前有了很大提高。因此，对中低端重卡用户而言，服务并不是最重要的矛盾。在当前的形势下，如何提高经营效益、降低成本才是最重要的。现在，大量的散户正面临无法经营下去的困境。

如此看起来，中高端用户不在乎价格，中低端用户不在乎舒适性和“完美”的服务。因此联合卡车所能给予用户的并不能对现有的产品产生更大的吸引力，联合卡车今年惨淡的销量也就不难理解。这与联合卡车本身是否努力并无太大关系。联合卡车，也许制定了一个相互矛盾的产品目标和销量目标。