陕汽德龙M3000重卡区域试销成效显著

 

从2011年上半年重卡行业销量形势来看，1-3月份走势基本符合行业的发展规律。在2季度的末期，销量连续大幅下滑，达到了2年多以来的最低值，2011年重卡行业的淡季相比2010年来得更早、更淡。然而陕汽重卡在淡季市场，集中营销优势兵力，以超越行动为主题，开展了各项营销举措活动,并收到显著成效：

 

（一） 专项产品市场推广显成效

 

陕汽重卡在2011年上半年赤色风暴市场推动下,上半年销量一路领先。在行业市场下滑时期，审时度势,出台各项营销新举措,实现了5月以后自卸车产品销量行业第一；在战略产品天然气平台，开展了区域的各项专项市场推广30余次；在牵引车平台,区分超强版、加强版、高速轻量化和超级轻量化，以德龙F3000的细分产品进攻牵引车的每一个细分市场；而在3季度牵引车轻量化上升到了一个新的风口浪尖后，进一步进行深度市场调研，不断跟踪和改进新产品德龙M3000，以德龙M3000新产品为切入点，针对重点市场京津冀、太原等区域开展了小批量的试销推广，以提升公司产品在该细分市场的份额。

 

$Next$

 

（二）重点大客户回访赢赞誉

 

2011年3季度，在淡季的市场，在3季度展开了一场轰轰烈烈的深抓重点客户和紧抓核心渠道的市场推广活动。以区域重点用户的销量提升，来带动区域整体的销量提升。以核心渠道的分销能力和回访为重点关注，实现渠道和陕汽的共赢。2011年7月以来，累计实现回访重点大客户230余处，其中典型的客户包括：中石油天然气运输公司、深圳飞马国际、大同方威物流、邯钢集团等；实现重点渠道回访190余处。其中细分了天然气产品的大客户，实现了天然气产品的大客户回访持续不间断。通过大客户市场推广回访的不断跟进,赢得了客户的高度赞誉。

 

（三）渠道营销技能水平促提升

 

在3季度市场传统的淡季，陕汽重卡坚信只有淡季的市场没有淡季的思想。各办事处开展了一系列销售渠道和服务渠道的凝聚工作，以会议、培训、技能比武等各种形式展开了丰富多样的淡季市场练兵活动。26个办事处均召开了2011年上半年区域营销总结暨下半年营销动员会，通过总结分析上半年区域市场情况，针对每一个区域制定相应的营销举措，为下半年销售工作开了个好头。其中石家庄办事处开展了2011年石家庄办事处渠道技能比武大赛，通过渠道的大比拼，鼓舞渠道寻找差异，互相学习，以销售业绩好的渠道带动其他渠道，实现整体的营销技能提升；同时在西安总部开展了天然气渠道和销售人员的业务技能培训，以培训提升整体营销技能，推动销售的提升。

 

2011年3季度，陕汽通过凝聚渠道力量，培训渠道人员来增强渠道业务能力；通过深抓重点渠道和重点用户群，以点带面，实现淡季销量的小提升；通过专项产品市场推广，轻量化产品细分，M3000产品试销推广，为公司产品战略规划迈出了夯实的一步。