重汽销售部倾力打造网络平台严控风险
在中国重汽销售部沈阳分公司经理逯贵耀办公室的文件柜里，是他自到沈阳分公司以来的各类总结、集团公司领导的讲话文件、每个时期的库存明细表、每名员工的民主评议表、每位经销商的市场分析报告、每次会议活动的文字纪要……逯贵耀说：“每次会议以后，每次活动以后，不总结一下是没有意义的。”因此，他的队伍精于总结、善于合作。
在沈阳分公司的业务中枢部门，4位年轻的业务员紧张有序地运转着“沈销一线通”，从排产、开票到进入物流、财务审查的重要销售流程，规范而细致。旁边的资料柜中整齐存放着每一辆发交车辆的购车通知单、发货单、上装配置单等原始信息档案。逯贵耀说：“每人管好一件事，就是对整体工作的推进。”因此，他的队伍耐心负责、具有防危控险意识。
而在逯贵耀的电脑上，近十个QQ群每天此起彼伏地闪烁着，重汽沈销内部群、沈销区域管理群、沈销销售经理群、销售部订单交流群、重汽物流群……桌面上始终打开着一份库存明细表，它们不仅显示着沈阳分公司的销量库存情况，也显示着竞争对手、合作伙伴的诸多信息。逯贵耀说：“既要了解自己，也要了解别人，知己知彼才能百战百胜嘛！”因此，他的队伍骁勇善战、敬业乐群。
止于至善，是管理哲学的智慧结晶，即要精益求精，达到最完善的境界。要想达到止于至善的目的，必须要做到知行合一。
古人云：见微以知萌，见端以知末。凭借这本条理规范的管理经，多年来，沈阳分公司销量始终名列销售部前茅，2011年更是稳中有升，仅前九个月销量已达4627辆，同比增长3.3%。同时，网络建设不断加强，扎实稳妥的六大主线布局，密布辖区要隘，精细化的管理方式使60家网络单位运行井然有序。
“你能看多远，就能走多远” 网络科学布局助推区域市场发展
在经济全球化迅猛发展的今天，作为东北地区的中心城市，面对振兴东北老工业基地的重要战略机遇，沈阳具有得天独厚的地理优势，对周边乃至全国都具有较强的吸纳力、辐射力和带动力，因而，国内重卡企业都在此定制了雄心勃勃的发展大计。
有句名言：你能看多远，就能走多远。对于营销网络布局而言，看得远，就决定你能做多大。目前沈阳分公司辖区服务站已达到60家，其中A级服务站约占1/5。沈阳分公司如何编织成这一庞大、坚强的营销网络？
面对辽宁地区重卡市场众多竞争对手的激烈角逐，不进则退已成为共识。沈阳分公司将网络布局规划整合为六条主线：京沈线、沈哈县、沈丹线、丹大线和辽西地区，并将消灭空白区域、开辟薄落地区、缩小服务半径定为今年的三大营销战略，精心打造自己的核心经销网络，迅速扩大网络覆盖面。
他们相继在没有营销网络的朝阳、阜新、辽阳、丹东等地区建立4S店，增强网络对市场的影响力，当年销售业绩就十分突出，其中朝阳尊翔、丹东曙光、庞大汽贸等公司，2011年前9个月销量均超过200辆，首家县级市4S店兴城众翔公司成立当年销售就达300辆。
10月22日，地处辽宁西部最偏远地区的朝阳尊翔4S店开业了，这是沈阳分公司网络建设三大战略中打出的一副重牌。面对多家竞争对手在此盘踞多年的诸多不利，沈阳分公司硬是在竞争对手门前建起这家极具实力的4S店，不仅为中国重汽的产品争得一席之地，用分公司员工的话说，“我们也长了志气，争了口气！”
“服务无小事”，大凡做售后服务的人都有这一体会。为了做好服务，他们提出，一是提高中心库管理水平，二是加大服务培训力度，三是更新服务观念，让服务站信心百倍的投入到售后服务工作中去，逐步形成良好的市场氛围。
副经理陈元义介绍，做服务就要和经销商交朋友，要始终想着我们代表中国重汽，一举一动都关乎中国重汽的形象，坚决摒弃“吃喝拿卡要”的作风，所以我们的团队在重卡行业中一直保持良好的口碑和形象。
2010年沈阳分公司销量迅猛增长，突如其来的大量服务工作，让没有心理准备的沈阳分公司陷入困境，而开拓创新的思想指导他们首先坚定了规范营销网络的工作思路。他们及时转变经营模式，提高维修服务能力，结构、质量、效益相统一的网络运行模式，彻底实现沈阳分公司的战略转变和历史性跨越。
随着网络管理工作的不断细化，沈阳分公司适时向网络单位提出了提升企业形象和知名度的号召，鼓励网络单位向4S店发展。2011年建成4S店10家，专营店7家，4S店、专营店比例占辽宁营销网络的近60%。按照逯贵耀的规划，到2012年,要力争拥有超过1000辆销售能力的网络成员3家，超过500辆销售能力的网络成员2家，使区域销售网络不断强化、细化、专业化。
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“每人做好一件事，就是对整体工作的推进” 过程化管理提升控风险能力
市场决策源于对大量信息的收集、归纳及分析，以先知先行的理念，抓住机遇，不断创新，把握市场大局。要做到这一点，需要做大量细致有效的工作。
在沈阳分公司，每一个举措，每一个细节，似乎都可以以文字的形式落实下去，最终形成制度并加以完善。服务人员坚持写月度总结，业务人员坚持写市场调研报告，就连经销商每月都会汇总一份市场分析报告。
他们自编的《中国重汽卡车牵引车销售手册》《中国重汽卡车（辽宁）培训资料汇编》《沈阳分公司营销网点单位销售业务操作管理规定》等集册，每本均达百余页，详细记载并描述了各项工作流程和管理职责等内容，仅《沈阳分公司营销网点单位销售业务操作管理规定》在2011年就已形成第十个修改版本，在销售部成为操作范本。
2007年，业务经理王岚开发设计了ACCESS 库，即“沈销一线通”。该系统不仅清晰反映在制、委改在途、运转在途、库存、出库等订单业务状态，还可任意调出订单各环节明细表，进行分类管理，从而彻底改变了订单业务Excel表格繁多，而又不便于统计，工作中无法最大化实现共享的诸多限制，大大提高了工作效率。几年来，通过不断地改进完善，不但使各环节的 存储更加准确高效，业务查询及 分析更为方便快捷，也使沈阳分公司业务记载步入系统化、有序化和科学化，为市场总结分析提供了可靠依据。
在逯贵耀的手机上，每天下班前都会收到当天的订单业务 明细，他可以立刻对市场、经销商和用户做出分析判断，调整营销思路，与经销商及时沟通，准确把握市场重点。每天下班后，销售部总经理云清田总会有一通询问当天业务情况的电话，长期对辖区市场了然于胸，逯贵耀总能在第一时间将订单情况及时反馈总部，每一笔订单都做到回款清清楚楚，出库一目了然。精准高效的管理作风不仅带动了营销人员业务能力的提升，也有效防范了资源管理漏洞，增加了严控风险的能力，使辽宁市场始终保持健康、持续、稳定发展。
“我与你合作，是为你服务的” 温情规范服务造就忠诚经销商
2011年，集团公司“二次创业”工程氛围浓厚，在逯贵耀看来，“二次创业”思想使他对营销工作乃至对经销商、4S店都有了些更为深入地理解。他认为，企业与经销商需要相互体谅和尊重，需要双方实实在在地以开发市场为核心做好彼此的工作，企业要对经销商的利益负责，应该提供后续全方位的支持与服务，真诚地增进沟通与理解，并且相互信任。
就是这样一种理念，沈阳分公司上上下下都以一种温情式服务与经销商和谐相处。每个月，逯贵耀都要主动与他们至少见上一面，沟通工作，解决难题。他对经销商常说的话就是，“我与你合作，是为你服务的。”
沈阳润金4S店2010年销售整车1700辆，曾荣获“中国重汽营销功臣奖”。不期然见到来访的总经理张宝晖，记者听到这样一番肺腑之言：“我快一周没见到禄经理了，他太忙了，我干脆来找他聊聊。禄经理的管理特点那叫一个细，他只要发现订单上有一点儿问题，抓起电话就问情况，由于他的信息监控及时，有时候我还没发现的问题，他一个电话打来就把我问住了。开始时有点尴尬，后来慢慢适应了，发现他这种工作方法对我的4S店管理和风险规避也是个很好的促进，现在我的管理也相当到位，不再怕他问了。”
鞍钢汽运是鞍钢集团的下属公司，与中国重汽是十多年的合作伙伴。凭着鞍钢集团领导层对中国重汽长年累积的感情基础，两年前他们主动要求在自己的服务区内再建一家新店，以缩小重汽的售后服务半径，不仅推进了区域网点建设进程，大力支持了沈阳分公司的工作，在今年全国销量下滑的形势下，以此推出服务牌，带动了当地销量，成为辽宁区域一大亮点。
源于这种情谊，他们对重汽的产品也是情有独钟。总经理杨慧祥多年来深钻重汽产品，研究出一套针对重汽车辆的“整车配置测算公式”，以便为用户提供高效合理的匹配模式，使重汽的服务理念得以延伸。
杨总饱含情意地对记者说：“重汽今年大搞‘二次创业’，作为经销商我们深感正确。经过那么多年的上量、热销，慢下步子细细地审一审产品，认真地抓一抓质量，这种意识和态度让我们经销商也看到了更多希望，增加了更多信心。”
3月15日，本是一个令企业和用户敏感的日子，而今年的3.15，沈阳分公司却迎来一面鲜红的锦旗。他们在当地服务站的大力支持下，圆满完成了对抚顺用户刘先生的车辆救援工作。也许，这样的例子在全国各地不胜枚举，但是刘先生选择这个特殊的日子送来锦旗，表达的不仅是感激之情，更多的是对中国重汽无比的信任与支持，折射出中国重汽多年来苦心经营起的“亲人”服务理念早已深入人心。
