加快部署中国战略 曼商用车要发力

记者谢光耀文/图

再次见到林建兴时，他比原来善谈了许多。

2年多时间在中国的磨砺，已经让林建兴，这位来自新加坡的曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁，对中国商用车市场的理解更加深入。

相比刚上任时的拘谨，此时的林建兴，更加自信和务实。在市场不确定性加大的“十二五”，这位进口品牌的中国区老总，会把中国的曼带往何方？

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曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁林建兴接受记者采访

看好未来 战略加速

十二五开局年，在林建兴的推动下，曼（中国）战略快马加鞭，布局的速度明显加快，动作接连不断。

11月22日，曼恩商用车辆上海经销3S旗舰店——上海振和汽车销售服务有限公司正式开业，曼在上海地区落下一子，并在开业仪式上向首位用户新疆浦曌集团交付了首批2辆TGA 430马力牵引车。

“我们的上海分部即将从代表处升格为分公司。”林建兴透露，很快，在3-6个月内，曼卡在江苏省也将拥有授权经销商。这样一来，曼商用车基本实现了经销服务网络对东南沿海的覆盖，下一步公司将在中西部地区有所行动。

战略部署的加快，得益于林建兴对重卡市场，尤其是进口重卡市场的准确判断。“虽然整个重卡市场在下滑，明年可能会更明显，但要看到，进口车的需求是在增长的，处于上升期。一方面，对特种车的需求在增长，这对MAN进口卡车肯定是一个机会；另一方面，随着物流行业的整合与集约化，物流企业对卡车的质量与可靠性要求在提升，进口牵引车也会有新的增长。”

基于这一认识，林建兴大胆提出，在未来3-5年，曼商用车在中国的保有量要争取在欧洲品牌中占有至少四分之一的份额，实现保有量“四分天下有其一”。

毫无疑问，这一中长期目标，在当下仍然是充满挑战。目前，进口品牌在百万辆级的中国重卡市场上一共只占有1-2个百分点，奔驰一骑绝尘，今年销量有望突破6000辆，沃尔沃、曼和斯堪尼亚紧随其后，竞争日益激烈。

为了推动这一目标的实现，林建兴寄希望于通过牵引车的拉动，为MAN进口商用车打造新的增长点。由于曼的全系列车型，包括旗舰版的TGX/TGS牵引车已经在2009年之前全面引入中国，因此，牵引车的发力，更多的要依仗渠道网点的布局。

关于这一点，林建兴也已成竹在胸。

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曼恩商用车辆上海经销商旗舰店正式开业

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首批交付新疆浦曌集团的MAN TGA牵引车

网点扩张 推动牵引车“量变”

“在接下来的几年里，物流企业对高端卡车的需求量会越来越大，”林建兴表示，“现在‘进场’正当时。”

据了解，目前在高端进口重卡领域，以直销为主的底盘销售仍然占多数比例。国内很多高附加值特种车，如消防车、油田作业车、电视转播车和泵车等，都需要高质量底盘，“这些特种车的上装有可能比底盘还贵，因此，客户对底盘的可靠性要求非常高，只有欧洲进口车才能满足这些高端客户的需求，所以近年来国外卡车一直以底盘进口为主。当然，物流行业也在不断增长，未来3-5年，特种车还会保持超过50%的份额，但是牵引车比例会逐渐增加。”林建兴对 记者这样分析道。

为了促进牵引车的销售，林建兴不断在全国针对性地部署牵引车的经销服务网络。“现在，我们在中国大陆地区一共有19个网点，包括10家3S经销形象店，4家2S服务站，以及5家特种车服务站。但多数网点集中在东南沿海，因此，从明年开始，我们要逐步把网络从东部向湖北、云南、四川和新疆等西部推进，使曼恩商用车的高端产品与高端服务能够更加贴近我们的客户。”

“我们要在未来两三年内，把渠道伙伴至少增加到35-40个，其中25家将会是3S店。而在那些暂时没有销售潜力的地区，我们也要建立服务网络，以保障客户在车辆行驶途中的售后服务。”林建兴告诉记者，其阶段性目标就是只要有客户在的地方，就要有MAN的高效服务。“我们会加大展览和宣传投入，与经销商进行更多的合作，扩大MAN产品的口碑和知名度。”

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MAN TGX重卡已经引入中国
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TGX26.480 6×4牵引车

兵马未动 “本地化”服务先行

如果说底盘和牵引车是曼（中国）未来要收获的两颗果实，那么“本地化”理念就是滋养果实盛开的沃土。

经过上任后2年多的市场走访，林建兴根据中国国情，对曼公司运输解决方案进行了务实的本地化改进。

“要在竞争激烈的市场上取得用户的信任，让他们买我们的高端产品，需要我们为其量身定做MAN商用车运输解决方案。这其中，售前服务包括了解客户详细情况，运输什么货物，跑什么线路，为客户选好合适的产品与配置，并为他们定做金融政策。在交货过程中，我们要在提车之前对客户进行培训，保证产品质量不出现问题。”谈起曼公司专业的高效运输解决方案，林建兴可谓是娓娓道来，“在用户平时的运营中，我们要落实我们的承诺，制定完善的售后方案，包括维保方案，零配件方案，使物流公司真正享受到MAN商用车高效驾驶的收益。”

在德国曼先进的理念中，林建兴也融入了中国国情的一些元素。比如，在融资方案上，除了与跨国的金融机构缔结战略合作外，他还在谋求与当地银行合作，为经销商与用户提供更方便的融资手段。“我们在去年7月与西门子财务租赁签订了战略伙伴协议，为MAN的中国客户提供比较优惠的融资方案。在大订单的招标中，我们会跟西门子财务租赁一起进行联合投标。当然，在某些情况下，一些客户觉得西门子的要求太严格，流程太长，因此，我们正在温州等重点市场上与一些当地银行洽谈，看双方能否达成融资方面的深度合作。”

发力牵引车，扩大金融支持，加快铺设网络、推广曼“全价值”理念……在更加务实的规划与执行中，林建兴的中国战略已经见到初步的成效。

曼要“四分天下有其一”，这一天的到来，还会很远吗？