解析东风商用车、沃尔沃合资之路
日前，东风汽车公司与沃尔沃汽车公司经过八年艰辛拉锯似地谈判，如今终于有了结果。据了解，东风公司与沃尔沃公司即将于2012年初成立合资公司，总部设在十堰，东风在未来的合资公司的股比为55%，沃尔沃的股比为45%。
合作背景
在与东风接触之前，沃尔沃与中国重汽在2003年合资组建了中国第一个重型汽车合资企业济南华沃，总投资额为16亿元人民币。不过这一项目在投产后并没有达到沃尔沃的预期。在2005年12月，沃尔沃致函中国重汽，暂停了发动机合作项目的框架协议。
华沃经营欠佳的原因在于华沃产品比一般国内产品的价格高出一半，所以，市场推动并不理想。另一个影响到沃尔沃重汽合资项目的因素在于，中国重汽在合作中采取了两面的策略，即借沃尔沃技术专心研发自己的产品，在市场上掌控中低端产品，把自己无法掌控又受国家限载政策影响的高端市场留给沃尔沃，沃尔沃难以施展拳脚。
与沃尔沃的遭遇相比，东风的情况也不是很好。尽管其当时是国内商用车市场的第一，但是与第二名的差距越来越小，特别是在重卡方面，中国重汽和陕重汽已经迎头赶上。
东沃合资是双赢结局
据了解，十堰重卡新工厂总投资约10亿元，占地3000亩。新工厂集整车装配、测试实验、储运交付于一体，目的是建成为具有国际水平的重型车制造标杆工厂。这次合资的成功对于双方来讲意义重大。
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沃尔沃集团在北美业务一直处于衰退过程中，并不停的关闭工厂和裁员，虽然这家全球第二大的商用车公司在欧洲的业务始终处于增长，但是其在亚洲的业务表现却并不出色。2011年1-10月，在雷诺品牌下生产的卡车占沃尔沃卡车总产量的25%。沃尔沃品牌卡车与Mack卡车主要销往北美市场。10月份沃尔沃曾表示将减少产量应对其欧洲市场的下滑。由于其在全球市场的持续亏损，需要找到一个新兴的战略市场来做新的支撑，因此沃尔沃急切的想要和中国企业合资，欲从高速增长的中国重卡市场获得更多的红利。
目前，东风商用车公司年生产能力30万辆，拥有20家生产经营性单位，12个职能部门。其产品覆盖载货车、 、底盘、专用车、越野车、发动机、驾驶室及关键零部件，是我国规模最大的商用车生产基地之一。
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此外，东风具有强大的市场优势，另加上经营二十多年，销售网点分布广泛密集，而且已深入很多三、四地级市场，影响力和辐射力都远远强于沃尔沃卡车的网络。今后合资公司将从东风现有卡车网路中挑选部分同时销售国产沃尔沃卡车，并提供专有的售后服务。
在当时沃尔沃与中国重汽合资的"华沃"即将分崩离析前，沃尔沃中国的高层就曾表示考虑选择印度，那里的原材料价格、劳动力成本更低，外资对合资谈判的主导权更大，而且生产的车同样可以出口到中国亚太地区。东风不像印度企业那样急于依靠合资来提升技术和产量；沃尔沃方面也并没有将合资建厂的计划全部押宝中国，加上之前在国内的合资企业发展不好，因此也顾虑重重。
今天东风公司之所以欣然接受沃尔沃的合作，正是看中沃尔沃的技术实力。未来沃尔沃欧Ⅳ、欧Ⅴ发动机以及整车技术和关键总成导入东风商用车，东风势必如虎添翼，产品竞争力将明显提升，有望撼动国内重卡市场格局。
未来的合资之路
国外的优秀产品，拿到中国来不一定好卖；适合中国市场的，却不一定是国外最畅销的车型。这看似矛盾，确是现实。因为中国的国情不同，卡车用户对车的需求也不同。合资企业的产品本土化是十分重要的。
很多的合资企业源自最初的技术合作，许可证生产模式。比如曼和重汽就是这样。斯太尔是奥地利的卡车品牌，奥地利是个小国家，卡车工业发展水平不如发达国家。到现在也没有什么知名的产品，除了斯太尔。
斯太尔在奥地利本国并没有很大的销量，然而在万里之外的中国却遍地开花，至今仍保持有顽强的生命力。其实当时中国在引进斯太尔时，同时考察了曼、奔驰等许多品牌的同时代产品，得出的结论是斯太尔并不是性能最先进质量最好的，然而它却是最简单可靠最易于生产的。换句话说，就是适合当时中国相对落后的机械制造加工业，适合中国国情，好生产，易维修。
很多国外企业，至今都没明白这个道理。华沃公司生产的FH12，是当时的先进产品，然而没有中国重汽用沃尔沃淘汰驾驶室模具生产出来的HOWO更好卖，因为当时的HOWO更适合中国卡车用户对于高性价比的需求。
在市场方面，有些重卡企业的商务政策，灵活到一月一变。这是因为中国的卡车市场变化太快，企业也是不得已为之。在产品规划上，中国企业除了吨位的级别，还有档次和品系的划分，应对同一吨位级别的不同消费能力的用户，这种灵活措施在中国人看来很好理解也是顺利成章的，然而外国人可能觉得费解。
此外，东风和沃尔沃的这次合作，不仅是中国而且也是世界商用车领域内的一次震动，这一项目是我国汽车工业迄今为止规模最大、最深入、最全面的对外合作项目。通过这次合作成功，沃尔沃将具有和世界重卡领域老大戴姆勒-奔驰叫板的实力，将有可能改变世界重卡领域的竞争格局。
