2011年北奔重卡销售40288辆 同比增长190辆

 

2011年12月25日，包头北奔重型汽车有限公司（以下简称北奔）召开了2012年商务年会。也许是为了通过狂欢的气氛和秀美的风光调动与会人员的热情，北奔选择在圣诞节这一天的海南三亚召开。

 

取得成绩实属不易

 

2011年对重卡行业来说是不平凡的一年，对北奔更是如此。“2011年，北奔重卡销售40288辆，同比增加了190辆。虽然增幅不大，但在行业整体下滑13%的情况下能与2010年持平，成为销量不降低的重卡企业之一，实属不易。”年会上，北奔销售公司总经理董正明表示。

 

具体来看，2011年，北奔销售牵引车1.07万辆，同比下滑20%；自卸车1.94万辆，同比增长5.6%；实现销售收入120亿元，同比增长9%；市场占有率由2010年的5.3%提升到5.7%；行业排名第六位，与第二集团军的差距缩小，与竞争对手的差距明显拉开。

 

“2011年主要营销指标的完成，得益于重点营销管理业务的较好完成，即‘一个网络’支撑、‘两个环境’支持和‘三项举措’实施。”董正明介绍说：“‘一个网络’支撑就是指三网合一及功能齐备的营销网络比例大幅提高，市场开拓、运作能力和备件保供、服务能力稳步提升，营销能力得以有效培育和健康发展。‘两个环境’支持是指内部营销环境在激励约束机制的作用下得以良好改善，外部市场环境在相关部门协同努力下得以向好转变，内外部环境相互融合和共同营造‘淡季不淡’的市场氛围。‘三项举措’是指把握‘一个重要环节’：努力拓宽融资渠道和提供充裕的融资资源，全力支持经销商清零应收账款，抓住‘两条主线’：对内重新分解落实4万辆销售目标并跟踪监控和加强考核，在确保回款的前提下谨慎实施排产；对外协同经销商努力转变营销观念和方式，以谋生存为准则实施‘割肉’促销政策和‘行商’营销方式全方位渗透细分市场，立足‘3个支撑点’：充分发挥备件保供职能，以有效保障服务和销售上量；充分发挥‘用心服务’职能，以有效维护老用户和开发新用户；充分发挥外贸支持作用，以切实保障4万辆目标如期落地。”

 

牢记经验教训

 

“回顾2011年的营销工作，北奔在取得良好业绩的同时，也在举步维艰的市场营销实践中获得了正反两方面的经验教训。经过系统归纳总结，分别形成成熟品营销模板、新产品导入模板和风险识别模板、风险防控模板。”董正明谈道。

 

在经验方面，北奔及经销商依据市场细分需求，积极创新成熟品营销方式和新产品导入模式，有效拉动终端用户消费和提高北奔市场份额。具体措施包括深入市场调研、锁定用户群体和产品价格、有针对性的广告投放、使用变通的金融信贷方式、持续提升售后服务等。在教训方面，厂家和经销商要时刻把风险放在第一位，提高识别真伪的能力，切实了解客户情况，对每笔应收款做到心中有数，变通地管控好库存车辆，理性地做订单。

 

2012力保增长

 

正如年会主题“调结构、抓细分、树信心、保增长”所传达的信息一样，北奔要通过调整结构、抓住细分、树立信心等措施来实现2012年的增长。

 

据董正明预测，2012年重卡市场行情与2011年基本持平，市场容量大约在85万辆左右，比2011年下滑3.4%。其中，货车销量预计为23万辆，自卸车销量预计为30万辆，牵引车32万辆。

 

虽然2012年市场充满不确定性，业内人士的市场预判大多不乐观。但面对2012年，北奔提出“销量确保实现4.5万辆，力争5万辆；销售收入确保突破130亿元，力争达到150亿元；市场份额突破6%，力争达到7%”的目标。董正明表示：“通过结构调整、有力的融资支持、合理的价格，在北奔较为弱势的牵引车市场、中型车及准重型重卡等领域，还有很大的发展空间。只要结构调整到位、价格合理、融资有力支持，完成5万辆甚至6万辆都不是难事。”