解放卡车：征服一个用户 领驭一个地区

在山西省吕梁市的通达物流运输有限公司，可是当地有名的汽车运输公司，服务领域遍布各行各业，但最主要的是经营煤、焦运输业务。曾经，这个王牌客户是某国外品牌的忠实拥护者，2006年以前，不仅自己采购了10余辆、还介绍其他两个行业用户采购某国外著名品牌70台。但就在几个月后，一个转瞬之机，当3台解放奥威牵引车开进这个“坚固堡垒”时，改变，正在悄悄进行。

谁也没想到，这块外资著名品牌最放心的营销堡垒竟然让“解放”炸开了一个口子。2006年5月，解放贸易公司与通达物流运输有限公司进行了多次交流和公关，市场攻坚之难度可想而知，但解放人绷住一个劲“这么好的产品一定要让客户知道”。在一次次洽谈、沟通、商榷之后，终于在那个月底3辆崭新的解放奥威车开进了通达物流公司，更让大家没想到的是，竞争对手闻讯后竟然毫无动静，或许在他们心里，解放的进入不过是客户尝个鲜而已、根本撼动不了这头大象。

不过，转年的7月开始，竞争对手可就着急了。刚刚参加完一汽周年厂庆的通达公司当家人一口气订购了12台解放J6牵引，似乎一切都回天乏力，第二年的8月，53台8*4侧翻车厢的解放奥威载货车雄赳赳、气昂昂的开进了场院，并随即开始每年的采购、换购，到现在为止186台重型运输车辆，全部为一汽解放本部产品。现在该用户不仅完全忠诚一汽解放产品，而且影响带动了整个吕梁市的许多集团用户购买。在他的大力宣传、示范和带动下，解放在吕梁市的集团用户中，从2007年至2010年四年时间，采购解放产品突破了600台。