陕汽宝华2012年力保1万辆 争取1.2万辆

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陕汽集团宝鸡华山工程车辆有限责任公司2012年销售、服务商务年会现场

陕汽集团宝鸡华山工程车辆有限责任公司是陕西汽车集团有限责任公司的控股子公司，公司位于陕西省宝鸡市国家高新技术产业开发区，具有完整的产品研发、生产制造、检测调试、市场营销体系。2003年通过了GB/T19001-2000质量管理体系认证，陕汽牌、华山牌系列产品通过了国家认证认可监督管理委员会的3C认证，年生产能力达6万辆。

打造适应市场的产品

2011年，卡车行业发展速度减缓，市场竞争进一步加剧。面对复杂多变的国内市场环境，陕汽宝华果断采取措施，紧贴市场，减少库存，较去年虽然销量有小幅下滑，但是市场份额有所提高，企业运营效益明显增长。陕汽集团副总经济师、宝华公司总经理李衍硕告诉记者，2012年，陕汽宝华对现有的产品配置、制作工艺、设计理念及服务品质等方面均做了较大的改革。实现了对老产品的8大升级改进，全面推出贴近市场的“升级版Ⅱ代产品”。

陕汽宝华同时结合了陕汽集团重卡成熟技术优势，根据终端用户不同工况需求，开发出的轻量版、标准版、超强版各种细分车型，真正为用户提供了最佳的工程用车解决方案。针对目前公路运输型自卸车对于产品轻量化的要求，陕汽宝华也已经开发出来的轻量版8×4产品，具有大马力、低油耗、轻量化、车速快、高可靠、高安全6大特征，也将成为陕汽宝华公司2012年主销产品。

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另外，陕汽宝华在自身发展的过程中一直坚持产品做特、做深的思路，在卡车专用化产品市场赢得了众多用户的认可。陕汽宝华副总经理李伟告诉中国卡车网记者，正是基于陕汽集团的支持，陕汽宝华公司利用自身企业规模小的优势，在专用车市场上，凭借“短、平、快”的市场应对机制，点单式的营销方式来应对专用化市场上对产品批量小、需求多样化的特点，从而形成了陕汽宝华不可复制的企业竞争力。李伟副总经理说，在2012年，陕汽宝华的一款天然气中卡将推向市场，此款产品一方面弥补了集团公司天然气卡车在产品链上的中卡产品的需求，另一方面陕汽宝华在卡车细分领域成为了天然气中卡市场应用的新的践行者。李衍硕总经理说，面对2012年的销量目标，最大的挑战将来源于产品，只要陕汽宝华有了适销对路的产品，1.2万辆将仅仅是陕汽宝华的一个起步。

打造优质销售网络

“渠道为王”--面对着卡车市场竞争越来越白炽化，使得陕汽宝华公司更清晰的认识到网络建设的重要性。2011年陕汽集团加大对陕汽宝华的支持，用陕汽集团副总经济师、宝华公司总经理李衍硕的话表示：“陕汽集团给予陕汽宝华在网络上的支持是借用陕重汽的优质销售网络来推进陕汽宝华中卡产品销售，使得陕汽宝华在销售网络的铺设上一下子站到了巨人的肩膀上，为陕汽宝华节约了宝贵的网络开拓时间与精力。”陕汽宝华副总经理李伟告诉我们，2012年，陕汽宝华将在原有的300多家经销网络上新增78家陕西重汽的优质销售网络，并将铺设在10个陕汽宝华产品的优势区域。其中，50家核心的经销商将成为陕汽宝华完成2012年销售目标的重要支撑者。

在销售方式上也将跟随整个行业需求对网络提出了更高的要求—从原来的“坐商”转变为“行商”。由于陕汽宝华的前身为农机制造企业，使得陕汽宝华的一些销售网络多为农机公司，基于农机公司国有制的性质，没有销售积极性，形成了传统的坐商模式，造成了在市场销售开拓方面受到了很大的制约，这也给陕汽宝华的市场布局带来了一定的困扰。但李伟副总经理同时也强调，农机公司的最大优势是他的触角比较深，都是直接与销售终端来沟通，这一优势也是一些经销商网络无法比拟的，因此，如何协同这些农机公司共同开发市场显得尤为重要。而“行商”概念的导入，也将成为原来的网络开拓市场的有效指导方法，以最快速、灵敏的市场反馈机制调整“行商”思路，把企业的优质产品更直接、高效的推荐到终端用户面前，从而实现网络与企业的共赢。

陕汽宝华副总经理李伟面对销售网络团队的建设时表示，将以销售作为陕汽宝华的火车头，从而来带动企业的设计、生产、技术研发、质量控制等部门，从而能持续的提高产品的核心竞争力，以最有效的产品竞争力来角逐市场，带动网络成员的积极性，达到陕汽宝华在未来几年里的“求存、求利、求发展”的发展远景！