华菱重卡：2012年夯实服务 冲击3.5万辆

 

“这是华菱第二次在深圳召开商务年会，但与上次有很大不同。上次是在2007年初，无论是华菱品牌的影响力、市场规模，还是经销商的实力，和今天都不可同日而语。我们站在新起点上，与大家一起谋划2012年的市场，争取在2012年能‘飞龙在天’，打一场漂亮的攻坚战。”安徽华菱汽车有限公司副总经理夏宏在2012年1月5日召开的华菱汽车 2012 年商务大会上如是说。

 

2011 华菱很健康

 

2011年，商用车特别是重卡市场全面下滑， 显示，全年共销售重卡约87万辆左右（进入终端市场的在80万辆以下），同比下降16%左右。据夏宏介绍，2011年，华菱重卡实际完成销售2.5万辆（包括销售给星马和出口），同比下降15.6%。

 

 华菱董事长刘汉如在发言中表示，虽然在销量上没有完成2011年年初制定的目标，但产品质量和盈利能力的表现首屈一指，整体效益比较理想。“我们虽然在单班年产5万辆重卡、国家级企业技术中心等技改项目上投入了10多亿元，但由于资金管理得当、风险控制得力，使得2011年成为华菱历史上最健康的一年，为今后更健康的发展打下了坚实的基础。”刘汉如总结道。

 

因此，虽然2012年的市场形势仍然充满了不确定性，但刘汉如对华菱的市场走势作出了积极预测，提出全年完成3.2万~3.5万辆的销售总目标。其中，华菱营销公司20000辆，销售给星马8000~10000辆，出口2000辆，矿用自卸车2000~3000辆。

 

金融领航 营销创新

 

此次商务大会以“金融领航，营销创新”为主题。刘汉如强调，现在重卡产品同质化严重，未来市场竞争靠的是提供金融解决方案。金融服务将是决定销售的重要因素，也是大趋势、大方向。

 

记者了解到，2011年，华菱按揭销售达到6亿元。以此为基础，2012年预计将达到15亿元，再加上星马专用车和矿用自卸车，集团公司将达到50亿元的按揭规模。“‘十二五’期间，华菱业务人员将会有2/3是财务金融人员，只有1/3是营销人员。等到公司的按揭销售突破30亿元，就是我们插上翅膀腾飞的时候。”刘汉如预测道。

 

夏宏对2012年的营销工作进行了规划：华菱会继续加强金融平台建设，出台相关政策，运作好金融租赁公司和小额贷款公司，给予经销商以金融支持。并且在做好金融服务的同时控制好风险。此外，继续开发新的销售网络，尤其是物流车和北方市场及薄弱地区网络，完善100家有实力的营销网络体系。

 

产品上，华菱将做大矿用自卸车，争取用2~3年时间把矿用自卸车打造成业绩增长的第三极；做好中重卡平台产品的开发和推广；继续推进星凯马及常规产品的轻量化工作，提升质量。

 

在经销商政策方面，华菱要转变对经销商和销售人员的考核理念，从单纯的销量考核转向以销量、网络开发、市场占有率、回款等多因素综合考核的新模式。鼓励销售人员的营销创新，鼓励经销商把市场做大做强，把华菱重卡做成强势品牌。

 

上海大进汽车销售服务有限公司获得了“最快进步奖”。据公司副总经理李刚介绍，该公司原本从事集装箱运输业务，于2011年1月签约成为华菱汽车在上海地区的一级经销商，第一年就顺利完成100辆的销售任务。2012年，公司准备将产品销售从集装箱卡车扩展到全系列产品。

 

夯实服务

 

华菱公司技服总监刘世良对2012年华菱的技服主要工作做了介绍：紧跟市场继续扩大的需求，再增加200名服务人员及相应服务设备，提高应急服务能力；加大配件投入，提高配额；服务好星凯马用户，让用户感受到高端重卡的服务保障；提高服务站与公司的服务结算效率；加强公司及服务站人员的培训力度等。

 

华菱还将加大薄弱地区的网络建设和人力、配件投入，对部分地区实行1:2的配比政策；整合服务网络，建设高效的服务网络体系。力争到2012年底，实现一级网点320家，二级网点400家，满足用户的服务需求。

 

 获评“最佳服务商”的辽宁灯塔市军权汽车维修有限公司站长孙喜军表示，在华菱不断发展壮大的带动下，公司也不断地成长与成熟。2011年，部分企业的销售和服务出现了下滑，但华菱汽车在该区域依然保持增长趋势，通过“110”式亲情服务和建立二级网点提供保姆式服务等途径，该服务站全年服务车辆1000余辆，配件销售额在2010年的基础上增加了100余万元。

 

“服务不仅是金融、营运服务的竞争，而且还要看能不能得到回头客。”刘世良说：“希望售后服务较弱的经销商、服务商，在2012年加大软、硬件服务方面的建设力度，夯实服务基础，为稳定老客户、赢得新用户以及提高市场占有率创造更好的条件。”