一汽解放张兵：直面挑战 力求跨越

2011年对重卡企业来说是不平凡的一年，对一汽解放更是如此。“2011年，一汽解放主动出击，调整结构，在保持牵引车市场优势的基础上，实现自卸车、专用车市场的份额提升，及时扭转了份额下滑的态势。”在2011年12月29日召开的2012商务年会上，一汽解放汽车销售有限公司总经理张兵总结道。

2012年目标21万辆

2011年，国内中重型卡车市场整体销量下降幅度为10%。其中，牵引车降幅达29%。在行业整体下滑的背景下，一汽解放营销体系经受住了市场考验，牵引车保持了40%的份额。同时，一汽解放在各细分市场也实现了突破：自卸车市场份额提升1%；8×2载货车市场份额提升2%；轻量化8×4载货车市场份额提升7%；混凝土搅拌车市场份额提升2%，全年销售3000辆，同比增幅达到50%。

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“预计2012年国内中重卡需求总量在110万辆左右，略低于2011年。其中，牵引车、载货车需求基本保持平稳，专用车、自卸车略有下降。2012年，一汽解放的必保目标是销量达到21万辆（长春基地11万辆，青岛基地9万辆，柳特、长特共1万辆）。分车型看，牵引车10.1万辆，载货车5.8万辆，自卸车3.1万辆，专用车1万辆。”谈到2012年市场预测及目标，张兵如是说：“按照集团公司‘十二五’规划的整体目标，到2015年，一汽解放要实现产销48万辆、中重型卡车市场份额达到25%，以及用户满意度行业第一的目标。”

完善产品布局

实现上述目标，有合适的产品是基础。

“2012年，在产品策略上，一汽解放将进一步加大J6对J5的产品换代力度，进一步提升产品整体竞争能力。J6L产品已具备投放市场的条件，2012年一季度，一汽解放将全面启动J6L产品推广活动，大幅提升解放中型车产品的市场竞争力。中型载货车将全面匹配道依茨2012系列发动机，打造节油中型载货产品。13升天然气J6牵引车将在重点区域内批量推进。一汽解放J6的55周年纪念版针对快速高效物流市场的高端用户营运需求特点，率先采用车载3G技术，两年不计里程保修，4万公里内免工时费保养。”张兵表示：“为了进一步调整产品结构，一汽解放将对自卸车、专用车产品给予重点支持，在商务政策、资金占用、监控车、服务保障等方面继续给予特殊支持。2012年，解放将继续在产品研发、技术支持、网络合作、市场推广等方面与专用车企业开展全方位、多层次的合作，对重点专用车合作伙伴在产品研发、技术支持的同时，还将在网络合作以及市场推广方面开展深入合作。解放将针对重点区域、重点产品、重点合作伙伴开展联合培训、联合推广，并将合作向拓展营销渠道方面延伸。2013年，解放轻型车产品将投入市场，按照新标准和布局规划搭建轻型车网络体系，从2012年下半年开始进行网络选建，将首先在解放的营销网络中进行优选，支持能力强的解放网络拓展新的经营业务和发展空间。”

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多处着手调整营销方式

产品推广离不开网络布局的完善和营销方式的调整。“从市场竞争环境看，中重型卡车厂家不断增多，纷纷拓展适应自身模式的营销方法，特别是与国外品牌合资合作的厂家不断加速，在产品升级的同时，引入了一些国际化的商用车营销模式，国内市场的国际化竞争趋势日益显现。竞争环境的变化对营销体系的市场开拓能力、经营管理能力、服务保障能力提出越来越高的要求。因此，一汽解放必须围绕提升用户满意度来创新营销模式、打造营销体系的核心竞争力、创建市场竞争的差异化优势。”对此，张兵认为：“历经3年的夯实基础，一汽解放营销体系能力得到了明显提升，实现了由‘卖车’向营销的全面转变，初步形成了具有较强市场竞争力、具富有一汽解放特色的营销体系。”

据介绍，2011年，在深化品系营销方面，一汽解放已经在重点省份的商代处进行了试点，开始对营销网络授权分品系经营，一些经销商开始实施分品系营销模式，在区域需求下降的情况下，既实现了自卸车等弱势产品的份额提升，又实现了总体销量和份额的提升。“随着品系细分市场需求差异化程度和营销专业化要求的不断提升，分品系营销、做精细分市场已成为必然模式。目前，解放在区域结构上东强西弱，在品系结构上牵引车、载货车较强，自卸车、专用车较弱。同时，解放优势省份中仍存在弱势地区，优势品系中仍存在弱势市场，因此一汽解放将逐步加大品系营销的推进力度，根据区域品系份额目标、代理商能力评价结果，对网络实行动态调整的品系授权。通过品系营销的深化，逐步实现区域结构、品系结构的均衡发展。”张兵介绍说。

当前解放营销网络总体数量为570家，对地、市的覆盖率为70%，其中，需求在1500辆以上的地、市覆盖率为87%。对于今后营销方面的举措，张兵表示：“按份额目标及销量目标要求，结合近年来网络的平均销量和增长情况，在‘十二五’中期，总体销售网络数量需发展到700家以上，完成一级网络对地级城市90%以上的覆盖。同时，根据不同表现及网络能力，逐步按照全品系、多品系、单品系对网络进行层级授权。在网络布局的广度方面，2012年，解放将重点放在需求在1500辆以上的空白区域的覆盖，采取公开招募与筛选的方式引入新的网络资源。在网络布局的深度方面，将启动对网络经营区域内重点品系和重点县、市的细分。对容量大、现销售品系结构与市场需求结构严重不相符的区域，加强对网络的督导和支援，对进行整改后仍不能符合要求的，将逐步开放弱势品系、开放区域、进入竞争。另外，一汽解放的销售网络必须具备服务功能，整体上要求在2012年底之前必须全部完成，逾期未能完成的将终止合作。在网络拓展价值链方面，一汽解放要求网络具备销贷功能，不断提高销贷业务比例，同时要加强对汽车后市场的研究，拓展汽车挂靠、二手车置换等业务。2012年，一汽解放将正式启动二手车置换试点推广。”

预防性维护当先

2011年，重卡市场销量的下滑，让厂家越来越意识到借助服务提升盈利能力的重要性。此外，中国卡车市场已经进入产品功能、质量同质化时代，服务的差异性逐渐成为各厂商提升市场竞争力的主攻方向。

对此，张兵介绍道：“2012年，一汽解放将以预防性维护为特色，通过扩大服务站保外维修业务、推进专业服务站自卸（专用车）专营、强化备品渠道建设、提高服务管理水平等手段，提高用户车辆的可动率，提高用户维修服务的便捷性，降低用户维修保养成本。同时，解放将继续执行西部服务与备品优惠政策，支持西部服务商加速能力提升，调动服务站的积极性，保证服务及时、有效。增加备品中心储备量，同时提供服务站备品调换，减轻服务站压力；加大服务投入力度。对偏远地区服务及节假日休息的救急服务，提高结算费用标准；加大技术培训力度，提高服务站的技术水平。对三包期内的维修服务，放宽条款限制；对偶发性重大故障，加快解决周期，放宽三包原则。另外，2012年1月1日起，一汽解放整合长春、青岛、长特3个基地的服务热线，统一客户管理体系，统一客户关系、理顺流程，逐步实现解放对用户的一线式服务，提升服务热线解决问题的效果。”