重汽销售公司召开2012营销工作会议

1月18日至19日，中国重汽销售公司2012年营销工作会议在济南召开。销售公司各部室、分公司负责人、各片区业务主办120余人参加大会。中国重汽集团公司副总经理于有德到会并作重要讲话。

于有德指出，2011年是集团公司发展不平凡的一年，营销工作备受困难缠绕的一年。国家宏观经济政策的调整，对营销工作提出了许多新的课题，我们在不断的适应中，也在不断的调整中克服困难，艰难前进，取得了营销工作的较好成绩。2012年营销工作将要面对更加严峻的形势，困难将更加突出，市场竞争将更加激烈。我们要坚持创新求变，实现新的发展。要重点做好营销观念的转变工作，干部职工的思想认识要统一到集团“二次创业”伟大工程上来。随着市场的发展，营销观念必须更新，营销成绩的取得是伴随着营销观念的转变取得的，实践证明营销工作的“三个转变”带来了营销工作的大发展。我们一定要坚持更新观念，创新工作，克服将要面对的困难。

于有德还针对2012年营销工作要有新的发展，围绕加强网络建设、规划市场细分、服务终端用户、开展市场调研、畅通信息反馈、提高产品认知度以及强化管理创新和提高营销工作的“四种能力”等方面作了全面的阐述，提出了工作要求。

销售公司总经理云清田向大会作题为《坚持科学发展 在创新中求变》2011年工作报告。报告讲到，2011年是销售公司克服重重困难，坚持发展的一年。经历了血与火的考验，面对全国重卡市场需求下降，产品竞争日趋激烈，国家财经政策的调整，公路运输安全条规逐步实施以及提高售后服务标准等一系列市场形势的变化，给营销工作带来了机遇，同时也出现了多种困难。销售公司面对困难与机遇并存的市场，坚持了科学发展、理性经营、精心操作、追求最佳效益的理念，坚持发展不动摇，咬定发展不放松，全体营销人员坚定信心，统一思想，发扬敢于面对困难，敢于战胜困难，敢于胜利的精神，以销售业绩好于全国同业水平的成绩，完成了年度任务目标。

云清田在部署2012年工作任务时讲到，2012年将是销售公司面向新形势，新任务，新考验的一年，是为集团公司“二次创业”争创新成绩的一年，是战胜困难，创新工作，稳步发展，实现跨越的一年。全体销售人员要振奋精神，努力工作，认真负责的做好9项重点工作：

一是要坚定“创新求变”的信念。面对市场严峻的竞争形势，重卡产品的同质化，营销模式的雷同化，要在“同”中求异，异中求变，变就要创新，在创新中实现突破。各单位、分公司要认真总结2011年各项工作，总结经验和教训，将工作成功的经验加以巩固提升，结合变化了的市场形势，做出创新和完善，放大成功的经验做法，要认真的思考，精心实施，以求在创新中取得工作上的突破。

二是要做好网络建设三年规划工作。认真贯彻集团公司发展网络战略规划，科学细分市场，合理网络布局，优化网络结构，鼓励支持优质网络单位，建立形成网络建设“扶优劣汰”机制，建立科学发展，诚信合作，困难共担，共避风险的钢铁营销网络，为集团公司长远发展，建立营销上量的坚实平台。

三是要做好新产品推广导入市场工作。要认真做好市场需求细分工作，针对市场需求推出竞争力强的新产品，按照不同区域市场实际，做好产品品系的划分，有针对性的向市场用户推出满意的新产品。要进一步加强新产品的宣传推广工作力度，运用广泛的促销宣传提高市场用户对新产品的认知度，通过介绍新产品的性能、特点、优势，增强市场用户的购买信心。以多区域多方式的开展新产品维修服务技术讲座，消除市场用户对新产品使用中的顾虑，采取多种方式宣传新产品畅通新产品进入市场的通道。

四是要认真做好市场调研工作。在调研中要密切关注国家有关车辆改装、车辆运输安全等方面法规的变化，避免发生触动“红线”违规操作，增强营销法规意识。在调研中要学会研究市场发展趋势和市场用户的需求变化，及时发现市场用户潜在的需求。要学会研究自身产品与竞争对手产品之间的优势和特点，提高宣传自身产品的推介能力。要学会研究竞争对手的优势，发现自身工作的“短板”，取人之长补己之短，以提高应对市场变化的应变能力。

五是要做好服务站星级化管理工作。为适应售后服务提高标准化服务的要求，要认真做好对服务站星级服务标准的制定和实施，对服务站的设置和布局要在科学规划的基础上，合理布点，重点解决重复布点，布点不均，消除空白点的工作。要做好售后服务工作的优化，标准化工作，扶持工作优质的服务站做强做优，以满足售后服务的需要。

六是要加强配件资产的管理工作。做好配件管理，为售后服务提供及时的配件支持，是营销工作的重要组成部分。在配件管理工作中，要建立完善的管理台账制度，建立资产管理责任制度，落实自查、检查和考核制度，避免配件管理中发生以次充好，帐物不符，有帐无物现象，要做到配件管理人员落实，日常管理落实，责任考核落实，严控配件管理风险，确保配件资源管理安全。

七是要做好充分运用金融支持销售的政策。各分公司要做好统计摸底工作，加强与销售网络单位的沟通，掌握资金需求状况，针对不同情况提供不同的金融支持政策，为经销合作单位提供资金支持。要在2011年成功经验的基础上，加强计划工作，做到早计划，早部署，抢时间争主动，充分发挥金融支持政策的作用，为促进销售提供有力的支持。

八是努力营造健康和谐的营销环境。要认真做好工作及时化解影响营销工作的现象和问题。各单位，要认真梳理发生在本单位或本区域影响销售工作应处理还未处理的问题，要坚持国家有关法规，严格执行集团公司商务政策，组织专题解决，坚持正视问题，解决问题，事实求实的原则，及时解决问题，化解矛盾，维护营销环境的稳定，维护企业形象企业利益不受损失。

九是要认真做好管理创新工作。为不断提升营销工作质量和效率，要坚持营销管理工作的创新，要从管理机制，管理流程入手，强化订单管理、物流管理、运转管理以及金融支持销售政策的管理，将先进的管理技术和手段运用在营销管理过程，减少或避免在管理过程发生误差失误，确保优质高效的营销管理工作，为适应快速发展的营销工作提供保障。

会议对2011年度先进分公司、优秀员工、优秀服务管理员进行了表彰；销售公司与地区分公司签订了2012年任务书；开展了金融支持政策、曼桥产品介绍、定金级别浮动、风险防范等业务知识讲座。在会上，销售公司与卡车股份的有关领导就生产销售的衔接等问题进行了座谈。