奥特莱斯掌控定价权 重卡销售“家电化”

 

2011年我国重卡销量滑坡较大，销量排名前三的企业东风、解放和重汽销量分别下滑3.52%、31.42%和28.56%，这对重卡企业2012年甚至更加长时段内的销售工作提出了警示。未来几年，中国的重卡市场几乎可以肯定会保持平稳发展态势，即便有所增长，幅度也较微小，再也无法重现2006年到2010年年均30%的高增长率了。

 

 

销量下滑带来的一个直接后果是压库量猛增。由于重卡企业产能充足，且调低产量总是在销量减少之后，所以产量比销量多是常态，企业和重卡经销商手中不可避免地积压了大量存货。据报道，2011年全国重卡压库量达18万辆。照此说来，2011年从企业口径统计的90万辆的销量被夸大了，实际只卖了72万辆。这种说法并非空穴来风，今年一、二月份重卡销量同比分别下降55.15%和27.49%，但记者走访市场时发现，市场并不比去年同期萧条，唯一的解释就是经销商还在消化去年的压库车。

 

一方面是压库车增量巨大使某些企业的资金链顿感紧张，另一方面重卡车型和配置更新换代的速度加快，用户对新车型和新配置的偏好增加了消化压库车特别是过季车型的难度，因而也就增加了重卡企业自身的危险性。如果某家企业的某款主导车型大量压库，长时间销售不掉的话，便很有可能沦为“呆账”，锈朽在仓库中，随之朽烂的可能就是重卡企业本身。

 

所以，情况已经很清楚了，在不仅不可能改变长期以来就存在的重卡压库现象且压库量还在猛烈增加的情况下，重卡企业必须找到消化压库车的有效途径。今年2月，福田推出欧曼公路节油版以旧换新活动就是消化压库重卡的一种方式，而庞大奥特莱斯也基于此一原因应运而生。

 

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相对于其它销售压库重卡的方式，庞大奥特莱斯具有明显的优势。其一，庞大奥特莱斯只要不倒闭就会长期存在，不会像活动一样一阵风过去，因而可以给企业提供稳定的压库车销售渠道，即便是长期压库被压成“剩车”的过季车型也不例外；其二，庞大奥特莱斯借鉴了奥特莱斯销售尾货和过季产品的商业模式，自可举一反三，将一些成熟的和成功的销售方式应用在压库重卡的销售中；其三，庞大奥特莱斯已形成了较大规模的压库过季重卡的集中卖场，欲购买此类车型的用户会首选前往此处，因此庞大奥特莱斯销售压库重卡的能力大大强于一般经销商。

 

庞大奥特莱斯的意义其实还不止于销售压库车一项，它的出现很可能预示着重卡销售模式的“家电化”趋向。众所周知，家电经销商相对于厂家处于强势地位，“买家电到苏宁”或者“买家电到国美”已经深入人心，苏宁、国美这样的经销商甚至可以左右家电产品的定价。汽车销售则与家电相反，经销商的实力和品牌都远逊于厂家，重卡行业也不例外。

 

但庞大奥特莱斯的出现让我嗅出了某些不寻常的向家电销售业靠拢的味道。

 

首先，近年来重卡4S店建店成本剧增，所需土地面积的增加和土地出让金的抬升都推动了成本倍增，但重卡的销售利润却不增反减，使得重卡销售业日益成为投入多、产出少的不值得投资的行业。于是，像庞大奥特莱斯这样的拥有多种甚至全系品牌的汽车大卖场复兴，此一转变意味着商业模式开始向家电销售业靠拢。

 

其次，庞大奥特莱斯将拥有越来越多的相对于厂家的优势。在当前和未来数年的买方市场环境下，销售已经和将继续成为令所有重卡企业头疼的事情，前文已述。各重卡企业将越来越依赖庞大奥特莱斯这一仅有的销售“老款新车”的有效渠道，因而处于有求于庞大奥特莱斯的境地。

 

再次，庞大奥特莱斯已经具有了一定的定价权。这是上一点导致的必然结果。庞大奥特莱斯汽车园内的重卡都以7折到8.5折的价格出售，可以看出，此种价格是厂家和庞大协商的结果。未来销售方定价话语权的增加亦是题中应有之义。

 

最后，庞大奥特莱斯初步打出了品牌并开始为人所接受。汽车经销商一向没有品牌影响力，人们购车一般只关注汽车品牌，而不会在乎是在哪家经销商购买的。但个别实力强劲的经销商，如庞大，已初步打出了品牌，庞大奥特莱斯在今天出现极有可能使数年后的某些人在购买过季车型时非庞大奥特莱斯不去。

 

所有这一切都使庞大奥特莱斯的出现显现出了汽车销售“家电化”趋向。可以说，“销售主导”是所有供大于求的行业都会出现的趋向。