北京车展看售前 重卡企业谁强谁弱
北京车展两天媒体日结束后，各车企的领导们也都随之离去，留守展台的大部分为企业的市场销售人员，这使得观众日的北京车展更像一个大卖场。大量普通观众的涌入，让乘用车企业都在使尽浑身解数猛劲销车。那么处于商用车展区的重卡企业呢？
北京车展的人流
4月25日专业观众日，笔者陪同一位汽车专家共同参观了商用车展区；29日普通观众日，笔者再次探班车展。通过两天的观察发现，类似乘用车展台的热卖现象也许不会在重卡企业身上发生。原因在于大部分的重卡企业并无强烈销车意愿。很多企业对于所有观众都是“拒之门外”；有的企业虽然“开门迎客”，专业素质却有所欠缺。
以下就是笔者两天的现场调查实录。
一汽解放：专业有余热情不足
一走出室内展馆南门，一眼便能看到一汽解放的展台。由于地理位置好，品牌知名度大，一汽解放展台显然是非常有人气的。
观众在车外参观解放J6
4月25日，笔者与一位汽车专家共同观展时，笔者向其介绍今年解放新推出的中型车小J6。然而，当走到小J6前，笔者却发现车门紧锁，不能进入，旁边的解放J6牵引车同样如此。虽然展车旁站了很多佩戴解放胸牌，着深色西服的工作人员，但无论询问哪位，均表示“车门不能打开”。笔者当时抱怨道：“你们这么多人为展车服务，展车却个个大门紧锁，这不是人浮于事吗？”然而，无论笔者如何抱怨，也始终没能进入J6一看。
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观众向解放车内张望
4月29日，笔者多次经过一汽解放展台，始终没有看见一个观众能够进入车内，都是站在车门旁的楼梯上向车内张望。
与解放J6合影
为何不能打开车门呢？展台工作人员解释，这个展会没有什么专业观众，很多想进入车内的观众都是小孩，或者走累了想休息的人。如果不是一汽集团一定要他们来参展，他们都不想参加这个展会。笔者反问道：“怎么会没有专业观众呢？再说，即使有人要休息，展区有那么多 ，也不会到卡车上来休息。”这个工作人员听后也表示：“你说的也有道理，也许确实是有些工作人员比较懒，不愿意打开车门。”
解放工作人员穿着很专业
直到散场，笔者看到工作人员用胶带将解放展会围了起来，也始终没有看见有观众进入展车内。
笔者点评：一汽解放占据了室外展场最醒目的位置，工作人员也表现出了很高的专业水平——统一着装并佩戴胸牌，站在车旁，等待询问。可以说在商用车展区，一汽解放展台工作人员的穿着是最规范和专业的。
另外，解放展台的布置同样无可挑剔。车旁的上车楼梯呈拐弯状，既可以让楼梯紧挨驾驶室，也可以让车门完全打开而不会剐蹭车门。然而，车门却在笔者调查过程中始终紧闭。笔笔者发现，在解放车前照相留影的人数是最多的。这些人，也许并非全部都是专业观众或者每个都有购车意愿，但是也许正是出于国人对解放品牌的感情，才让他们选择在解放展台前留影而并非其他重卡品牌展台。解放拥有如此高的人气和众多的专业人才，以及获得国家科技进步一等奖的车型，可是为什么就不能取得中重卡的销售冠军呢？笔者想，也许其中一个原因就是——拒用户于千里（车门）之外。
一汽解放确实是家大业大，管理规范，工作人员纪律性强，但也许正是如此，反而缺乏了企业的灵活性和主动性。难道非专业观众对于解放的感情，就不能潜移默化地促进未来的销售吗？
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东风商用车：恪守本分 中规中矩
东风商用车展台
东风商用车工作人员站在车外
东风商用车展台的工作人员看起来不算多。第一天（25日）来到东风展台时，展车的大门同样不能打开。当笔者向工作人员询问为何不开展车门时，工作人员说道，因为观众太多，开着门容易损坏。不过工作人员同时表示，如果有需求，可以打开车门。当笔者和专家上了车后，两名工作人员站在车外的台子上，注视着我们。笔者判断，他们一是怕车辆被损坏，二是准备解答问题。
东风商用车工作人员站在车外
4月29日，笔者前后数次经过东风商用车展台，都看到展台工作人员在陪同观众看车，一般都是观众坐在车内，东风展台工作人员站在车外。
记者点评：东风商用车的展台接待人员虽然少了一点人情和人性化，但是还算专业和认真，基本能满足观众的参观需求，想必能够促进东风在车展期间的销售业绩。这也许能够解释东风商用车良好销售业绩的原因。一是高效，整个重卡展区只有两名工作人员；二是控制成本，锁闭车门，可以防止车内设备的损坏，并减少打扫车内的工作量；三是在观众要求下打开车门，并在旁边看着，既可以满足观众要求，又能防止破坏，同时还能随时根据要求讲解。不过，假如东风商用车的工作人员能再多一些热情，也许销售会更上一层楼。
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福田欧曼：有激情欠专业
欧曼GTL重卡
观众从副驾驶进入欧曼GTL
本次展会，奔驰和欧曼的展台搭建在一起。奔驰展车的旁边就是搭载奔驰底盘的福田雷萨泵车，继而是福田GTL牵引车。在笔者前后两天的走访中，始终都能看到观众进出福田GTL展车。
GTL门旁楼梯高于驾驶室门
4月25日参观时，当笔者和专家进入福田GTL驾驶室，的确感到了与福田其他车型的不同。专家拉开了卧铺下方的柜门指着说：“这个是冰箱”，又指着旁边的两个电源接口说道：“你看，GTL的内饰还是不错的呢，也比较人性化。”这时，站在副驾驶室门外的福田工作人员笑着说道：“是的，我们GTL的内饰是比国内的车都要好。连戴姆勒的老总来看我们的车，都夸我们比东风他们的车强。”笔者和专家听完都哈哈大笑。专家笑道：“你看看福田，营销就是不一样。他们的销售人员都特别自信，对自己的车有种自豪感。”
欧曼GTL的车内冰箱
4月29日，笔者多次来到GTL车前，看到很多观众在展车上进进出出。不过遗憾的是，观众只能从副驾驶室门进出，因为上车的楼梯台阶高于GTL的车门高度（楼梯与欧曼ETX的车门高度相同，但高于GTL的车门高度），导致驾驶室的门一打开就会碰到楼梯。
记者点评：福田欧曼的大门始终都为观众打开，工作人员热情而富有激情。这恰恰印证了福田欧曼公认的强大营销力。遗憾的是，福田欧曼的专业性稍显逊色——辅助参观楼梯高于GTL驾驶室车门最下沿。在4月25日参观时，参观者及工作人员打开驾驶室门，必须小心翼翼；4月29日时，工作人员已经不让观众从驾驶室一侧进入车内，只能从副驾驶进入。期间，工作人员曾很心疼地查看已经被擦伤的车门。
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北奔重卡：糊里又糊涂
北奔重卡展台
北奔重卡并未占据展场前排的位置，相对而言，展位并不显眼。而且，在整个展会期间，北奔重卡也没有举行发布活动。
4月25日，北奔的V3车型是可以让观众自由进出参观的。笔者和专家进入车内后，专家说道：“ V3重卡，是北奔投资1亿多元开发的车型。这个车型设计的还是不错的。不过，到去年年底，听说只卖了5000多辆。”当笔者询问为何卖不上量时，专家表示也说不上来。专家看了驾驶室后说道：“你看看V3重卡的内饰，颜色搭配得多好，看来在设计上这款车还真是下功夫了。”
配色协调的北奔V3内饰
V3重卡驾驶室里是银色的饰条配灰色的仪表盘，看起来的确比较和谐。“是挺好看的。” 笔者回应道，“你看，这个地方还有一个三项插座，这样就可以直接插笔记本了。”专家反驳道：“不可能。这里面是直流电，笔记本是交流电，怎么可能直接用呢？”
众多功能的北奔方向盘
双方争执不已，便下车询问旁边的一位工作人员。然而说了半天，这位工作人员也说不清这个插座里面到底是直流电还是交流电。于是，笔者又找到了北奔的市场人员，可依然讲不清楚，最后只好请来了电器部分工程师。这位工程师介绍道：“这个插座是可以直接插电器的，在里面有个直流转交流的装置。但是电流不能超过150A，如果超过了，就会自动断电。平常我们用的笔记本、MP3、手机、剃须刀等，电流都不大，直接插电都没有问题。”
4月29日中午，笔者再次来到北奔重卡展区，要求进入驾驶室，却被告知管理钥匙的工作人员出去吃饭了，车门无法打开。3点多，笔者再一次前往时，工作人员给笔者打开了车门拍照。笔者离开后，工作人员随即锁上了车门。此后，笔者多次穿行北奔展台，均未看见有人进出北奔展车的驾驶室。
记者点评：驾驶室内带交流电的插座，对于跑长途的用户来说，是非常实用的一项配置。现在很多用户跑长途，途中并不住宾馆，而是在车上休息，这也是为什么长途货车需要两个卧铺的原因。而且，司机很多习惯随身携带笔记本等设备，用于休息娱乐。车上可以直接插电，能够非常方便用户的笔记本、GPS、MP3、手机、剃须刀等小件电器取电。这个配置在国内外的重卡车上还很少见（至少在北京车展的所有展车中仅见于北奔重卡）。如果销售人员能很好地将这项优点介绍给客户，也许能为V3重卡争取不少客户。
北奔V3重卡有着类似交流插座这样很好地设计，但是市场人员和销售人员却不了解，产品再好，也不能很好地向客户推荐。另外，本次展会，北奔能够来参展，表示其愿意在推广上下功夫。但是，参展不举行活动，就降低了通过媒体传播的机会。最后还要说明一点，既然想要拥抱客户，就不能在车展上大门紧闭；如果不比其他老牌重卡企业做的更好，北奔又何谈超越呢？
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大运重卡：提升空间很大
大运展车的楼梯高于车门
大运重卡门只能开很小的角度
车展期间，大运重卡基本表现出了很好地亲民性——所有展车车门都可以打开，供观众参观，而且展台的服务人员也比较热情，上前询问时都可以获得一个大运重卡的手提袋。不过，比较遗憾的是，展车前的楼梯挡住了车门，车门打开一个很小的角度就会碰到楼梯，影响用户上车参观。
记者点评：大运集团虽然是传播上的高手，但在重卡行业却仍属新军。对于参加北京车展，大运的实战经验也许并不丰富，尤其在细节方面。比如没有考虑到楼梯的合适高度，影响了观众的参观。通过本次车展的表现，大运无论是在展示位置，还是展示方式上，都还有很大的提升空间。
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上汽依维柯红岩：没人管的孩子
刚上市的杰狮M100重卡
上汽依维柯红岩展台上的杰狮重卡看起来威风凛凛，气势不凡。4月25日，笔者和专家参观时，专家就介绍道：“杰狮的原型是依维柯的Stralis，这款车在欧洲就是一款非常不错的车型。”笔者反问道：“那为什么这么好的车型卖的量不大呢？”专家听完笑了笑，未作解释。
杰狮车门与楼梯间的间距足可以掉下一个人
专家正准备走上车仔细观看时，笔者喊了一声“小心脚下”。展车旁边的楼梯据车门足有一尺多宽，如果稍不留心，很可能会脚下踩空。笔者和专家在车上看了十几分钟，期间没有看到任何工作人员前来；而离开时，看到的仍然是和驾驶室相距甚远的楼梯。
4月29日，笔者在展场的4个小时内，来回穿梭上汽展台数次，期间还在上汽展区的椅子上长时间休息。在此期间，两辆杰狮展车始终紧闭车门，来来往往的观众只是通过车窗看一看，期间也没有发现有工作人员前来询问或者打开车门。
记者点评：杰狮的确是款好车，上汽依维柯红岩现在也非常重视服务。然而，服务不仅仅指好的售后服务，更需要好的售前服务。北京车展作为一次展示产品及品牌的大好机会，企业应该向更多的观众进行传播和推广。如果其他销售机会也如同这次的北京车展一样不够重视，那么杰狮的车即使再好，恐怕也只能缓慢上量了。
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江淮重卡：重产品轻服务
本次车展，江淮依然与纳威司达共同参展，而且展位就在展馆南门正对面，展台前还摆放了一个将近4.6米的用废弃零件焊接而成的机器人，吸引了很多观众的目光。相比展外的热闹，走进江淮展区，却多少显得有些冷清。
4月25日，专家仔细看了江淮重卡格尔发的外观，并指着车架对笔者说：“你看看这个车架，做的多精细。”笔者仔细看了看、摸了摸，的确如此，车架像是喷塑的，摸上去非常光滑。笔者回答：“江淮确实是做工精细，无论轻卡还是重卡。也正是因为这个原因，江淮重卡才能逐渐的热销。”
不能进入的江淮重卡
不过，当笔者和专家想进入驾驶室参观时，恰恰赶上展台表演的音乐响起，工作人员则称“表演时不开车门”。
4月29日，笔者多次前往江淮展区车型，发现江淮格尔发展车始终车门紧锁，不能进入。笔者观察了一下，发现有些观众拉了拉车门，发现车门上锁，便转身离去。
记者点评：江淮汽车向来以做工精细著称，此次在车展上看到的格尔发重卡也不例外，无论是车架还是驾驶室前脸都能看出其细致的做工。然而，在25日和29日两天，笔者都没能进入车内，体会格尔发车内的精细。相对解放和东风而言，江淮重卡名气没有那么大，但是如果能让用户近距离接触产品，也许会增加更多用户对江淮重卡的认识以及对江淮品牌的好感。而大门紧闭，一些不了解江淮重卡的客户也许就失去了进一步了解的机会。
曾经有位竞争品牌的销售人员笑称，“江淮车不错，却没卖好。要是让我卖江淮车，早就不是现在江淮这个销量了。”由此来看，江淮重卡在重视质量的同时，是不是也该同样重视售前服务？
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记者后记：
对于重卡企业而言，北京车展既是一次很好的展示机会，也是一次很好地销售机会。据报道，2012年北京车展人数有望突破百万。这在百万人中，关注商用车的人只要有百分之一，就有上万人；而在这上万人中，只要有百分之一有购车意向的人，那就意味着潜在客户群体达到上百人。事实上，笔者在现场也确实发现了不少专业买家。然而，大多数的重卡企业却没有表现出令人满意的展场服务。
有人也许会说，卡车不比轿车，观众的需求度与关注度都相差甚远，所以重卡企业的表现也只能这样。但同样是重卡企业，国外重卡企业的展场服务却明显好于国内企业。
在没有配备足够数量及专业的展台工作人员的情况下，很多企业却安排了各种表演。但让记者不解的是，既然安排表演，花费如此代价引来观众，为何又不准观众进入展车近距离体验呢？既然允许观众进入展车参观，却又为何在楼梯上设置难题，让观众远近高低难以跨越呢？既然发现了观众参观的不便，为何没有想办法解决，反而为了解决“不便”而制造更多的“不便”呢？
工作人员不够专业，展前集中训练就好；楼梯影响参观，移去就好。也许小小的改动，就可以提高观众的体验，但为什么我们的工作人员就是没有想到、做到呢？是意识问题，还是管理问题？
也许，国内重卡企业，只要加强管理、改变观念，就能省钱而又快速地提高销量。遗憾的是，我们的企业也许把过多的目光投向了技术，而忽略了管理。
