兵团作战 东风商用车深扎四川市场

 

被誉为“天府之国”的四川，物产丰富，民居富庶，古时为兵家必争之地，而今作为西南地区综合竞争力最强的省份，成为商用车企业眼中的“肥肉”。今年上半年，在川企业中，东风商用车公司销售量雄居榜首，市场份额提升至54%，市场占有率第一。

 

在经济下行、全行业销量下滑的背景下，东风商用车是如何做到逆势增长的呢？东风商用车公司市场销售总部四川商务代表处总经理杨敏解释说：“能够取得这样的销售业绩，一方面得益于企业方优质产品和分品系营销策略的支持，另一方面，经销商实力、服务站服务能力和备件供应能力经过多年积累，造就了四川区域的销售强势。”

 

兵团作战  事半功倍

 

把汽车销售市场比作战场，单一经销商可比作单兵作战，灵活但抵抗市场风险能力弱；兵团作战是指多个有生力量协同合作，发挥整体优势，实施大规模歼灭的作战形式。某一地区市场的争夺并非单一经销商之间的竞争，而是同一地区经销商之间的博弈，如何做到区域市场内经销商之间精诚合作是摆在每家企业面前的课题。对于东风商用车而言，四川成都擎帮实业有限公司、四川深保汽车贸易有限公司、成都融海达汽车贸易有限公司、成都吉盛汽车销售服务有限公司四家公司被称为四川经销商“四巨头”，其年销量均超1000多辆，销量贡献在全国的东风商用车经销商中相比也是佼佼者。

 

四川成都擎帮实业有限公司销售副总经理薛建华告诉记者，四家经销商都是较有实力的经销商，而四川的市场是有限的，如果四家相互拼杀结果可想而知，那就是谁都不会有一个较好的发展，要实现各自的发展，和谐共赢是唯一的出路。

 

为了使东风商用车市场留住客户，经销商会达成共识，在销售政策许可的情况为用户提供方便的服务，四家经销商还会相互之间在销售热点、服务人员之间进行业务交流，通过不定时的不同岗位员工之间的交流，员工之间可以相互学习彼此促进。

 

如何在有限的资源中实现共赢，这是四家经销商老总常聚在一起探讨的问题。“面对面的交流，肯定好于背对背的猜测。”薛建华这样诠释四家经销商的关系。从原来的单兵作战，到现在兵团作战，东风商用车公司与在川经销商在服务人员培训、经营管理、客户服务上构筑了协同作战、互惠互利的市场拓展模式，不仅帮助东风商用车取得市场份额的提升，也让经销商获得不菲的利润。

 

精心服务  解用户燃眉之急

 

当前，售后服务已成为汽车销售不可或缺的、至关重要的环节。售后服务已经不是简单地在客户需要的时候再提供服务，而是要将服务的触角向前延伸，销售与服务要同时进行，甚至服务要先于销售，靠品牌服务打造营销竞争优势。加强、巩固东风商用车在四川地区的汽车销售，不断完善售后服务是东风商用车四川商务代表处坚持的“双轮”工作。

 

7月15日，万源下了一场大雨。万源兴志汽修站站长黄伟夜里接到用户车辆路上抛锚急需救援的电话，他二话没说应下要求，叫上一名维修人员，带上所需设备和配件立刻前往。瓢泼大雨猛烈地敲打玻璃，奏出了一曲惊心动魄的乐章。汽车视线非常不好，60公里的路程他们走了近2个小时。1个小时后，故障顺利排除，黄伟告别时得到用户至诚感谢。望着在视野中消失的车辆，黄伟说，那一刻，作为东风的一分子，感觉自豪无比。

 

服务除了体现在快速上以外，还需要能够在最短的时间内及时、准确地排除故障。对于客户来说，如果车辆因故障耽误在路上，哪怕仅仅是一两个小时，也可能给客户造成巨大的经济损失。

 

年初，四川达州天和贸易有限责任公司服务站石远洪接到站长的电话，让他连夜赶往苍山处理一抛锚事故。接到电话时已是晚上八点，石远洪与同事立刻驱车前往。次日凌晨2点钟他们才到了故障车辆地点。“你们可来了，我这一车的钢材必须要严格按照时间节点运到成都，要不然货商就要向我提出赔偿要求。”车主焦急地边说边拉着石远洪来到故障车前。原来车主已经就近找到一家服务站帮助解决，由于该服务站发动机维修技术不成熟，发动机拆卸后没有完成维修。了解情况后，石远洪和同事立刻用电脑对发动机进行解码分析检查，凭借多年发动机维修经验，石远洪迅速地做出判断,并快速排除了故障。

 

事实上，为了保证故障判断的准确率，在四川商务代表处的统一协调组织下，维修站都在有针对性地开展服务站维修人员能力建设及重要总成的专攻。四川商务代表处经理杨敏介绍道：“通过近两年我们对服务网络服务理念的引导和维修专业技能等方面的培训，我们的售后服务数量、质量均迈上了一个新的台阶。”